Для ведення успішного бізнесу й наповнення воронки продажів важлива грамотно налагоджена робота з клієнтами. Саме цим і займається такий напрямок, як лідогенерація.
Визначення лідогенерації
Лід — це потенційний споживач вашої продукції. Це суб’єкт, який відреагував на вашу маркетингову комунікацію. Він залишив свій контакт, який пізніше обробить ваш менеджер.
Створення бази контактів користувачів, які могли б зацікавитися пропозицією вашої компанії, або збір інформації про цільову аудиторію за допомогою різних маркетингових практичних способів — це і є формат В2В.
Лід розділяється на такі категорії:
- «Холодний» — індивід або фірма, у якій не сформувалася необхідність у вашій продукції, і він/вона можливо навіть і не чули про вас, але спосіб комунікації у вас із ними вже є.
- «Теплий» лід знайомий із вашим товаром або послугами за допомогою інтернету, реклами, особистого контакту. Ця категорія розуміє, що їй треба, і розбирається в постачальниках.
- «Гарячий» лід має бажання й хоче купувати тільки у вас (наприклад, він підписав з вами угоду про покупку, зробив перший внесок).
За допомогою методу lead scoring визначають класифікацію ліда та привласнюють йому бали, залежно від його дій. У процесі роботи (генерації) з лідом менеджер проводить аналіз щодо того, як впливає маркетинг на потенційного клієнта та виставляє бали. За набраними балами виставляється загальна середня оцінка й робиться висновок про готовність до покупки. Заздалегідь розраховується планка, і якщо вона перевищена, значить клієнт готовий до покупки і його передають до відділу продажів. Якщо ж необхідний рівень не досягнутий, то далі працює маркетинг під назвою «підігрів потенційного клієнта» доти, поки людина не дозріє для покупки.
Найефективніші методи лідогенерації у В2В
Методів лідогенерації дуже багато. Але з них можна вибрати основні та скомпонувати за трьома ключовими категоріями:
- Індивідуальна комунікація
Сюди відносять:
- Телемаркетинг (продаж товарів і послуг по телефону).
- Особисті контакти (зустрічі, спілкування, переговори).
- Маркетинг подій (комплекс заходів, спрямованих на маніпулювання цільовою аудиторією).
Якщо з першими кількома пунктами все зрозуміло, то на третьому варто зупинитися окремо. До подієвого маркетингу можуть відноситися конференції або інші заходи, які передбачають знайомство з аудиторією. У такий спосіб можна дістати контактні дані можливих майбутніх клієнтів. Це буде ефективним варіантом, оскільки при реєстрації на захід відбувається поділ аудиторії, що не відповідає певним показникам, і ви вже будете розуміти «холодний» це лід або «теплий». Наступні контакти вже будуть відбуватися з «теплими» лідамі.
2. Інтернет
Метод, який тісно пов’язаний з digital (цифровим маркетингом), що дає змогу цільовій аудиторії побачити, почути та відреагувати на повідомлення, які цікавлять користувача в конкретний час на всіх сайтах. Термін «digital-маркетинг» застосовується для позначення будь-якої інформації, що отримується через сучасні комп’ютерні технології. Цією технологією користується більшість агентств і використовують такі види інформації, як газети, тексти, статті, графічний, звуковий формат тощо.
Digital-маркетинг тісно пов’язаний з інтернет-маркетингом, і в ньому вже розроблено багато технік, що дають змогу отримати цільову аудиторію оффлайн (використання різноманітних мобільних додатків, SMS / MMS, реклама на вулицях.).
Основні прийоми для поліпшення зв’язку з потенційним клієнтом:
- Необхідно розробити корпоративний сайт. Це найпотужніший інструмент для комерційних і некомерційних організацій, компаній великого та середнього бізнесу для швидкого та стабільного розвитку в мережі.
- Можна створити ефективний лендінг для послуги або товару, що рекламуєте. Або відразу зробити кілька лендінгів.
- Запуск таргетованої реклами в соціальних мережах.
- Формування корисного й унікального контенту.
- Вебінар-конференція (лекція про напрями сучасних технологій, майстер-клас або інструктаж для віддалених співробітників, проведений онлайн).
- Онлайн-відео.
- Форуми, блоги, соцмережі.
Якщо бізнесу потрібні клієнти, значить потрібно скористатися лендингом. Користувачеві необхідно зробити деякі дії, щоб скористатися будь-якої послугою, і тому необхідно все це закріпити блоками на платформі сайту (обкладинка, переваги, цільова аудиторія, тарифи й ціни, заклик до реєстрації, партнери, контакти, кнопки соціальних мереж, сторінки або елементи цих сторінок, які просувають конкретну пропозицію). У підсумку ви отримуєте контакти, які включають у себе: адресу, e-mail, телефон, карту, посилання на соціальні мережі.
3. Директ-маркетинг
Працюючи за цією системою, ви вирішуєте такі завдання, як швидка доставка рекламних та інформаційних листів про свій товар чи послуги потенційним клієнтам.
На допомогу в цьому питанні приходять email-листи, СМС-розсилки, паперова пошта.
Часто допомагає робота в офлайні, яка включає телевізійну рекламу, радіо, друк, спонсорські акції.
Схема роботи лідогенерації
Давайте розглянемо стандартну модель лідогенерації, яка може змінюватися залежно від ситуації на ринку і в компанії:
- Перше завдання – сформулювати пропозицію та вказати, що саме ви пропонуєте (послугу / товар).
- Створити сторінку (лендінг), яка буде у вас цільової і допоможе реалізувати основні функції: поширити інформацію про ваш товар або послугу, викликати в користувачів бажання придбати продукт або скористатися послугами саме у вас. Ви зробили правильно, якщо відвідувач залишив контактний номер телефону, свої особисті дані, оформив заявку.
- Запустити в соціальних мережах привабливу рекламу з посиланням на лендинг.
- Опублікувати на інших ресурсах або у своєму блозі оптимізовану статтю з посиланням на лендинг.
- Політика цілеспрямованої рекламної кампанії в соціальних мережах з основною метою — залучити нових лідів на свою сторінку.
- Розіслати інформацію різними каналами своїй базі холодних контактів.
- Зібрана інформація має весь час сегментуватися, розділяючи лідів на групи. Потрібно підігрівати кожну групу.
- Ваше головне цільове спрямування — постійний аналіз результатів.