Маркетинг розвивається безперервно, а разом з цим з’являються нові терміни. Лід – це термін, який має відношення до продажу. Цей термін застосовують для опису потенційних клієнтів, які проявили реакцію на маркетингові дії.
Холодні Ліди – нерішучі клієнти, які планують скористатися послугами компанії, проте не готові зробити це прямо зараз. Такі користувачі можуть підписатися на розсилку новин, переглянути безліч товарів на сайті, але так і не перейти до оформлення замовлення.
Щоб «підігріти» холодного ліда, зробити його гарячим, готовим до здійснення покупок, необхідно задіяти маркетологів. Такого користувача необхідно зацікавити, відправити йому на пошту рекламну пропозицію, роз’яснити незрозумілі моменти в плані співпраці з компанією і т. д.
Якісні Ліди – це заявки, які підходять під вимоги партнерської програми і за них платять. Їх залишають цільові користувачі, які щось купують.
Холодні Ліди - вони колись цікавилися і дали свої контакти, але зараз не готові до покупки, не мають грошей або потреба у них не сформована. Наприклад, людині сподобалася презентація вашого тренінгу або відеокурсу з продажу, він підписався на розсилку в месенджері, але зараз він зайнятий або звільнився з продажів.
Купити Ліди дуже просто. Завжди треба довіряти професіоналам. Просто залиште заявку на вашу цільову аудиторію, і ми з вами зв'яжемося. Ліди куплені в нашій компанії це інвестиції в Ваш бізнес! Цілі нашого клієнта, мають для нас найвищий пріоритет, тому, ми працюємо на результат, якого чекають наші клієнти та партнери.
Безсистемність і нерозуміння цільової аудиторії – одна з помилок лідогенерації. Будь-який продаж повинен починатися з формування профілів потенційних клієнтів, вивчення їх потреб і завдань. Кількість рідко перетворюється в якість. Обдзвонити 1 000 компаній з купленої бази та отримати 990 відмов абсолютно точно гірше, ніж зробити 100 дзвінків цільовим відібраним на підставі профілю компаніям з 10% конверсією в Ліди. Як мінімум, продавці будуть рідше звільнятися.
Другий смертних гріх – продовження першого. У компанії кілька типів клієнтів з різними потребами та галузевою специфікою, але всі вони отримують універсальну пропозицію. УТП – це опис вирішення конкретних щоденних завдань або проблем потенційного клієнта за допомогою продукції або послуг компанії. Щоб створювати такі пропозиції, потрібно розуміти специфіку клієнтів і їх больові точки.
Маркетинговий підрозділ справно генерує ліди, але вони не перетворюються в потенційні угоди. Чому так відбувається? Причин може бути безліч – маркетологи призводять нецільових лідів, менеджери відділу продажів не мотивовані на роботу з контактами, відсутні чіткі процеси роботи з воронкою продажів і т.д. Всі ці симптоми однієї хвороби – відсутність координації між підрозділами.
Зазвичай, значна частина контактів, отриманих у процесі лідогенерації, не готова здійснювати операцію тут і зараз. Як найшвидше втратити потенційного клієнта? Бути нав’язливим, часто дзвонити та намагатися всіма правдами та неправдами нав’язати продукт або послугу. Є інший більш розумний підхід – розвиток потреб потенційних клієнтів і формування інтересу до продукції компанії. У цьому випадку «холодний» контакт перетворюється в «теплого» Ліда, який з набагато більшою ймовірністю укладе угоду.
– Вибір тактик і інструментів здійснюється за звичкою, як це робилося з року в рік без серйозного аналізу ефективності для різних категорій потенційних клієнтів.
– Втрачати великі бюджети на лідогенерації без аналізу unit-економіки та маржинальність продажів.
Стратегія та тактика лідогенерації – це результат безперервної аналітики отриманих результатів. Аналітика – це головний шлях, на підставі якого оцінюються поточні результати, плануються завдання на майбутнє, автоматизуються окремі функції процесу.
Буває так, що потенційним клієнтам доводиться пройти «вогонь, воду та мідні труби», щоб дістатися до бажаної інформації, додзвонитися до потрібного співробітника та отримати компетентну консультацію. Перед тим як запускати лідогенерацію потрібно протестувати сценарії взаємодії потенційного клієнта з компанією з використанням різних каналів комунікацій.
Якщо швидкість отримання лідів телемаркетингом і контекстною рекламою ще можна порівняти (вже до вечора першого дня у вас буде деякий результат і заявки), то seo взагалі порівнювати безглуздо. Але давайте згадаймо, що для контексту потрібно не тільки розміщення та налаштування, які з низькою якістю робляться за годину, але й сайт або хоча б лендінг. Це вже робота на тиждень
Детальне порівняння за ціною потенційного клієнта ми робили в іншій статті. Тут зауважимо, що в контексті справи такі: кожен наступний лід коштує дорожче, ніж попередній. При обдзвоні баз такої проблеми немає, ви завжди отримуєте Ліди за однією ціною, а то і робите їх дешевше шляхом оптимізації роботи та скриптів.
Для початку пошуку лідів телефоном вам потрібні тільки співробітники невисокої кваліфікації, яких можна знайти за пару днів, а також сервіс для холодних дзвінків. Все можна оплачувати по ходу роботи, без стартових платежів.
Щоб налаштувати контекст або seo, запустити рекламну кампанію та зробити сайт, вам знадобиться висококваліфікований фахівець, інакше ви втратите весь бюджет. Для холодних продажів вам знадобиться здоровий глузд, трохи досвіду та наші статті.
