Висока кваліфікація менеджерів з продажу - один з основних факторів благополуччя бізнесу. Саме від їх професіоналізму залежить, як будуть сприймати компанію потенційні клієнти та партнери. Уміння подати продукт найбільш вигідно та переконати людину придбати його дано не кожному. З ним не народжуються, його напрацьовують. Однак напрацювання навичок продажів вимагає серйозної підготовки. Правильна побудова роботи підрозділу збуту, включаючи грамотне навчання співробітників відділу продажів, гарантує компанії зростання прибутку, так як збільшується віддача від роботи комерційного персоналу. Співробітники, що не володіють необхідними навичками або неграмотно їх використовують, вхолосту витрачають ресурси компанії та не приносять їй прибутку. Під час навчання можна відразу структурувати план по новим і поточним замовникам.
Лідогенерація
Воронка за новими замовникам і їх активність
Воронка за поточними замовникам і їх активність
Збільшення закритих угод по поточній базі
Низький рівень роботи відділу продажів часто криється в неефективних стандартах роботи або їх відсутності взагалі, низькій мотивації співробітників, неуважності до розвитку та навчання персоналу. Наслідком цього є «текучка» кадрів, що негативно відбивається на розвитку бізнесу в цілому.
Що впливає на поліпшення роботи відділів продажів:
- наявність чітких і ефективних стандартів роботи;
- наявність системи оцінки якості роботи;
- навчання менеджерів з продажу.
Навчити старих менеджерів з продажу або найняти нових?
Для початку дайте відповідь на питання, чи є у вас менеджери або їх тільки належить знайти? Ідеальна ситуація - фахівців немає, а вам потрібно створити департамент з нуля. В цьому випадку ви можете набрати команду без досвіду та знань, а потім вкласти в їх голову інформацію, необхідну для продажу вашого продукту.
Якщо фахівці є, ситуація складніша. Можна провести тестування, розділити співробітників за рівнем знань ... Але це неефективно. Краще придивіться до них в процесі навчання, а потім вирішите, наскільки вони вам підходять. Для кращої мотивації попередьте команду, що залишаться лише ті, хто успішно закінчить курс.
Запросити тренера? Найняти коуча? Або відправити фахівців на одні з тисячі курсів?
Задайте собі ще парочку питань. Ви хочете навчити теорії продажів або навчити продавати саме ваш продукт? Вам потрібні фахівці-теоретики або співробітники, які продають і приносять прибуток?
Більшість тренінгів проходить однаково - запрошений коуч розповідає теорію та на цьому все закінчується. Читання спеціалізованої літератури, наприклад, дало б той же ефект і заощадило купу грошей.
Щоб навчити людину продавати конкретний продукт, необхідно виробити конкретні навички у конкретного менеджера на конкретний продукт.
Навчання - робота, яка триває не день і не два. Хочете домогтися реального успіху? Значить, доведеться витратити час на розробку унікального курсу, корисного фахівцям саме вашої компанії. Будь-яка інформація забувається, тому відслідковувати та контролювати відпрацювання навичок доведеться довго.
Матеріал за запитом клієнта адаптується під ту чи іншу аудиторію, її цілі та завдання. Але суть і спрямованість залишається все та ж.
Керівників ОП, комерційних директорів
Менеджерів з продажу, переговірників
Основне завдання: напрацювати мульти-досвід вирішення комерційних завдань і управління відділом продажів (щоб співробітники працювали ефективно та виконували поставлені плани).
Програма навчання менеджера з продажу включає в себе такі завдання:
Пройтися по всьому процесу продажів від холодного дзвінка до укладення угоди (5 етапів + кожен дзвінок / зустріч)
Створити максимальну кількість варіантів реалізації проектів
Розбір ситуацій по кожному етапу з аналізом варіантів минулого досвіду (спілкування з клієнтом в минулому і сьогоденні)
Опрацювати заперечення, сумніви та невпевненість в їхньому успіху (зірвані угоди в минулому).
Напрацювання програми на успіх угод (визнати, що раніше ви програвали, а попереду тільки виграш)
Отримати від тренера нові техніки та скрипти по роботі з потенційними клієнтами. Тобто напрацювати додаткові варіанти реалізації та досвіду одних і тих же завдань по кожному етапу воронки продажів.
Проведення рольових комерційних ігор всередині груп по кожному етапу для закріплення нових методів і ліній поведінки
Обговорення та розбір типових (щоденних) завдань і ситуацій із загальною групою.
Обговорити невдалий досвід у різних ситуаціях по кожному етапу спілкування з клієнтами. Сформувати варіанти вирішення й успішної реалізації.
Закріпити отримані знання, напрацювання на практиці.
Після тренінгу наші учасники отримують сертифіковані дипломи, а також індивідуальний план подальшого розвитку та рекомендації для відділу продажів. Це дозволяє швидко засвоїти інформацію та отримати віддачу до 100%. Навчання менеджерів з продажу окупається швидко та ефективно.
