Аудит відділу продажів - це ряд заходів, який дозволяє визначити поточний стан справ компанії та виявити шляхи розвитку з урахуванням ризиків, прорахунком вартості заходів і передбачуваного прибутку.
Перед тим, як замовити аудит відділу збуту, дайте відповідь на питання:
Як складно оцінити ефективність конкретного співробітника?
Менеджери охочіше працюють зі старими клієнтами? А потік нових не налагоджений?
Як часто проходять угоди?
Чи буває, що успішні менеджери йдуть в інші компанії, переводячи за собою постійних покупців?
Як часто персонал звільняється?
Чи зустрічається керівник департаменту з потенційними покупцями, щоб самостійно укладати угоди?
Як часто зриваються угоди?
Склад повний продукцією, а виробництво йде не в повну силу?
Товари конкурентів продаються краще?
Якщо ви незадоволені відповідями хоча б на половину питань, значить, відділ збуту не приносить компанії користі.
Поради щодо вдосконалення стратегії збуту
Roadmap змін бізнес-процесів
Рекомендації щодо поліпшення використання CRM-системи
Оцінку персоналу та рекомендації по його ротації
Крок 1. Аудит стратегії маркетингу та бізнес-процесів
Проводимо конкурентний аналіз, оцінюємо позиціонування, унікальну торгову пропозицію, покупців
Аналізуємо результативність каналів збуту
Оцінюємо стратегії реалізації по всіх сегментах
Аналізуємо процес збуту: етапи, результативність
Вивчаємо CRM-систему і її інтеграції
Крок 2. Аудит регулювання продажів, аналіз клієнтської бази
Оцінюємо результативність управління бізнес-процесами
Аналізуємо ключові показники ефективності, систему звітів і заохочень
Проводимо ABCXYZ-аналіз, вивчаємо базу покупців і їх міграцію
Оцінюємо лояльність клієнтів
Крок 3: Технології збуту. Керівник відділу, найм, навчання, заохочення
Аналізуємо Marketing Kit, комерційну пропозицію, презентації, листи та скрипти
Оцінюємо якість роботи з дзвінками
Вивчаємо існуючі скрипти та сценарії збуту
Оцінюємо результативність керівника відділу та персоналу
Оцінюємо систему заохочень менеджерів
Показники ефективності знижуються, а персонал чинить опір змінам
Стандарти роботи департаменту не дотримуються
Звіти непрозорі, ви не можете прогнозувати рівень продажів
Збільшення витрат на лідогенерації
Догляд за покупцями
Відсутність стратегії розвитку для різних сегментів покупців
Низька кваліфікація керівника департаменту
Тривале впровадження СRM-системи та автоматизації процесу продажів
Найчастіше в малому та середньому бізнесі команда формується або власними силами або за допомогою рекрутингових компаній. Але що відбувається зі співробітниками всередині бізнесу, як змінюються їхні пріоритети і на що вони насправді націлені - як правило не зовсім зрозуміло, з чого випливають такі питання:
1. Чи дійсно ті люди, які зараз з Вами, формують надійну команду, з якою можна сміливо входити в кризи?
2. Який у Вас рівень матеріальної та репутаційної безпеки?
3. Чи є ризики витоку інформації?
4. Чи збігаються професійні цілі співробітників з цілями компанії?
5. Чи дійсно рівень компетенцій співробітника відповідає його посаді
6. Які існують приховані конфлікти в колективі?
І так далі. Таких питань насправді багато ...
І як знайти відповіді на всі ці питання, якщо наявність у штаті досвідченого HR фахівця, який своєчасно усував би всі вузькі місця і проводив профілактичні заходи, просто нерентабельна при невеликій кількості співробітників в компанії.
Саме в цьому випадку потрібно проводити періодичну діагностику персоналу, яка дає комплексну оцінку Ваших співробітників:
За рівнем безпеки
Мотиваційним пріоритетам
Відповідністю цінностям компанії
Відповідністю професійним навичкам
