Аудит отдела продаж — это ряд мероприятий, который позволяет определить текущее положение дел компании и выявить пути развития с учетом рисков, просчетом стоимости мероприятий и предполагаемой прибылью.
Перед тем, как заказать аудит отдела продаж, ответьте на вопросы:
Как сложно оценить эффективность конкретного сотрудника?
Менеджеры охотнее работают со старыми клиентами? А поток новых не налажен?
Как часто проходят сделки?
Бывает ли, что успешные менеджеры уходят в другие компании, переводя за собой постоянных покупателей?
Как часто персонал увольняется?
Встречается ли руководитель департамента с потенциальными покупателями, чтобы самостоятельно заключать сделки?
Как часто срываются сделки?
Склад ломится от продукции? А производство идет не в полную силу?
Товары конкурентов продаются лучше?
Если вы недовольны ответами хотя бы на половину вопросов, значит, отдел сбыта не приносит компании пользы.
Советы по совершенствованию стратегии сбыта
Roadmap изменений бизнес-процессов
Рекомендации по улучшению использования CRM-системы
Оценку персонала и рекомендации по его ротации
Шаг 1. Аудит стратегии маркетинга и бизнес-процессов
Проводим конкурентный анализ, оцениваем позиционирование, уникальное торговое предложение, покупателей
Анализируем результативность каналов сбыта
Оцениваем стратегии реализации по всем сегментам покупателей
Анализируем процесс сбыта: этапы, результативность, план развития продаж
Изучаем CRM-систему и её интеграции
Шаг 2. Аудит регулирования продаж, анализ клиентской базы
Оцениваем результативность управления бизнес-процессами
Анализируем ключевые показатели эффективности, систему отчетов и поощрений
Проводим ABCXYZ-анализ, изучаем базу покупателей и их миграцию
Оцениваем лояльность клиентов
Шаг 3: Технологии сбыта. Руководитель отдела, найм, обучение, поощрения
Анализируем Marketing Kit, коммерческое предложение, презентации, письма и скрипты продаж
Оцениваем качество работы со звонками
Изучаем существующие скрипты и сценарии сбыта
Оцениваем результативность руководителя отдела и персонала
Оцениваем систему поощрений менеджеров
Показатели эффективности снижаются, а персонал сопротивляется изменениям
Стандарты работы департамента не соблюдаются
Отчеты непрозрачные, вы не можете прогнозировать уровень продаж
Увеличение затрат на лидогенерацию
Уход покупателей
Отсутствие стратегии развития продаж для различных сегментов покупателей
Низкая квалификация руководителя департамента
Затянувшееся внедрение СRM-системы и автоматизации процесса продажи
Зачастую в малом и среднем бизнесе команда формируется или собственными силами или с помощью рекрутинговых компаний. Но что происходит с сотрудниками внутри бизнеса, как меняются их приоритеты и на что они на самом деле нацелены, как правило не совсем понятно, из чего вытекают следующие вопросы:
1. А действительно ли те люди, которые сейчас с Вами, формируют надежную команду, с которой можно смело входить в кризисы?
2. А какой у Вас уровень материальной и репутационной безопасности?
3. А есть ли риски утечки информации?
4. А совпадают ли профессиональные цели сотрудников с целями компании?
5. А действительно ли уровень компетенций сотрудника соответствует его должности
6. А какие существуют скрытые конфликты в коллективе?
И так далее. Таких вопросов на самом деле много…
И как же найти ответы на все эти вопросы, если содержание в штате опытного HR специалиста, который своевременно устранял все узкие места и проводил профилактические меры, просто не рентабельно при небольшом количестве сотрудников в компании.
Именно в этом случае нужно проводить периодическую диагностику персонала, которая дает комплексную оценку Ваших сотрудников:
По уровню безопасности
Мотивационным приоритетам
Соответствию ценностям компании
Соответствию профессиональным навыкам