Аудит отдела продаж

Аудит отдела продаж — это ряд мероприятий, который позволяет определить текущее положение дел компании и выявить пути развития с учетом рисков, просчетом стоимости мероприятий и предполагаемой прибылью.

  • Перед тем, как заказать аудит отдела продаж, ответьте на вопросы:

  • Как сложно оценить эффективность конкретного сотрудника?

  • Менеджеры охотнее работают со старыми клиентами? А поток новых не налажен?

  • Как часто проходят сделки?

  • Бывает ли, что успешные менеджеры уходят в другие компании, переводя за собой постоянных покупателей?

  • Как часто персонал увольняется?

  • Встречается ли руководитель департамента с потенциальными покупателями, чтобы самостоятельно заключать сделки?

  • Как часто срываются сделки?

  • Склад ломится от продукции? А производство идет не в полную силу?

  • Товары конкурентов продаются лучше?

Если вы недовольны ответами хотя бы на половину вопросов, значит, отдел сбыта не приносит компании пользы.

Что вы получите в результате аудита?

  • Советы по совершенствованию стратегии сбыта

  • Roadmap изменений бизнес-процессов

  • Рекомендации по улучшению использования CRM-системы

  • Оценку персонала и рекомендации по его ротации

Как проходит аудит отдела сбыта?

  • Шаг 1. Аудит стратегии маркетинга и бизнес-процессов

  • Проводим конкурентный анализ, оцениваем позиционирование, уникальное торговое предложение, покупателей

  • Анализируем результативность каналов сбыта

  • Оцениваем стратегии реализации по всем сегментам покупателей

  • Анализируем процесс сбыта: этапы, результативность, план развития продаж

  • Изучаем CRM-систему и её интеграции

  • Шаг 2. Аудит регулирования продаж, анализ клиентской базы

  • Оцениваем результативность управления бизнес-процессами

  • Анализируем ключевые показатели эффективности, систему отчетов и поощрений

  • Проводим ABCXYZ-анализ, изучаем базу покупателей и их миграцию

  • Оцениваем лояльность клиентов

  • Шаг 3: Технологии сбыта. Руководитель отдела, найм, обучение, поощрения

  • Анализируем Marketing Kit, коммерческое предложение, презентации, письма и скрипты продаж

  • Оцениваем качество работы со звонками

  • Изучаем существующие скрипты и сценарии сбыта

  • Оцениваем результативность руководителя отдела и персонала

  • Оцениваем систему поощрений менеджеров

Когда необходим аудит?

  • Показатели эффективности снижаются, а персонал сопротивляется изменениям

  • Стандарты работы департамента не соблюдаются

  • Отчеты непрозрачные, вы не можете прогнозировать уровень продаж

  • Увеличение затрат на лидогенерацию

  • Уход покупателей

  • Отсутствие стратегии развития продаж для различных сегментов покупателей

  • Низкая квалификация руководителя департамента

  • Затянувшееся внедрение СRM-системы и автоматизации процесса продажи

Связаться с нами