Холодный телемаркетинг
Вы уже применяете современный и эффективный способ рекламы – холодный телемаркетинг? Согласитесь, что живой звонок гораздо лучше спама в электронной корзине или СМС рассылки! И при этом, значительно экономичнее и прибыльнее!
Как и в любом деле, для получения положительного результата от звонка потенциальному клиенту требуется работа профессионалов. Наверняка вы уже прошли тот этап, когда возлагали обзвон клиентов на своих сотрудников, которые заняты еще другими обязанностями, и в итоге не получили желаемой результата.
Доверив работу специализированной компании MBA TEME4U, вы получите максимальный эффект при минимальных вложениях. Исследования экспертов подтверждают, что при правильной организации холодный телемаркетинг позволяет в разы увеличить продажи.
Что такое холодные звонки?
Холодный звонок — это коммуникация оператора с человеком, который не слышал о вашем бизнесе. В теории его может заинтересовать предложение, но для этого придется постараться.
Важно понимать, что представители компаний получают десятки подобных звонков каждый день. Продажников они вычисляют с первых секунд. Чтобы избежать негативной реакции, важно готовиться к обзвону, вести разговор по скрипту и презентовать компанию в начале диалога.
Разница между холодными и теплыми звонками
Если при теплых звонках, человек уже знает о вашей компании и желает купить ее продукцию, то в случае с холодными звонками, интерес только предстоит вызвать.
Проблема в том, что заинтересовать потенциального клиента можно только с помощью живого диалога. Но, как показывает практика, человек не хочет разговаривать с продажником, потому что о продукции фирмы он не знает, покупать ничего не хочет и повода для общения не видит.
Львиную долю времени операторы выслушивают «нам это не нужно» и «вышлите, пожалуйста, коммерческое предложение». Это снижает мотивацию и убивает желание работать.
Задачи холодных звонков
Главная задача холодных звонков — увеличение и актуализация клиентской базы, а только потом продажа. Человек ничего о вас не знает. Расскажите, кто вы, чем занимаетесь, узнайте, интересно ли клиенту ваше предложение, предложите подробно ознакомиться с продукцией, назначьте встречу.
Нужно растопить лед между потенциальным покупателем и вами. Перед звонком выясните побольше о его бизнесе, разберитесь в полезных нюансах. Это сделает общение теплым и продуктивным.
Подготовка к холодным звонкам
Детально изучите продукт, который предлагаете. Вы должны быть уверены и легко отвечать на любые вопросы.
Напишите перечень компаний для обзвона. Укажите название, номер телефона, сферу и ФИО человека, с которым будете говорить.
Выясните о потенциальном клиенте максимальное количество информации. Это добавит уверенности и расположит собеседника.
Сосредоточьтесь на обзвоне и не загружайте себя проблемами или размышлениями накануне.
Улыбайтесь во время диалога. Это делает голос мягким и приятным.
Этапы:
• определите цель звонка;
• разработайте скрипт диалога;
• добейтесь соединения с лицом, принимающим решения;
• проверьте, ваш ли это клиент;
• выявите боли и желания;
• проведите презентацию;
• обработайте возражения;
• в идеале закончите диалог договором о встрече с лицом, принимающим решения.
Техника
Первая минута — самая важная в холодных звонках. За это время оператору необходимо заинтересовать клиента настолько, чтобы у того возникло желание продолжить диалог, а в дальнейшем совершить покупку.
Чтобы холодные звонки были действенными, необходимо:
• развернуто рассказать о себе и организации, которую вы представляете. Это не даст распознать в вас продажника с первых секунд и упростит диалог;
• наладить диалог и добиться доверия. Без этого даже самое лучшее предложение будет получать один отказ за другим;
• разработать портрет потенциального клиента и составить список вопросов, по ответам на которые его можно распознать;
• предложить выслать тестовый экземпляр или пригласить на бесплатную лекцию. Это увеличит шансы на конструктивный диалог;
• определить главную цель звонка;
• вести себя спокойно и уверенно;
• проводить обзвон системно. Сто и даже двести звонков — ничто для бизнеса.
Практика показывает, что для стабильных продаж у менеджера должно быть не меньше 300 контактов клиентов, диалог с которыми прошел успешно.
