Отдел продаж, который дает 100% эффект - сложно охарактеризовать. Показатель эффективности для каждой организации индивидуальный. Для одних это 40 продаж в месяц, для других - даже 400 обращений не считается результатом. В действительности этот показатель реально оценивает ту организацию, в которой работают специалисты по продажам с сильной мотивацией и желанием получить максимальный результат. Они с готовностью решают такие задачи, как увеличение дохода предприятия, масштабирование производственных мощностей, рост капитализации.
Главное, процессы должны проводиться систематически и комплексно. Собственник бизнеса, который хочет получить реальные результаты от компании, не просто нанимает новых опытных работников, он еще и обеспечивает выгодные условия для карьерного роста, повышения квалификации, улучшения собственных навыков путем обучения менеджеров.
Полный сбыт продукта. В любом бизнесе важно окупить все затраты, поэтому чаще всего главная цель предпринимателя сводится к тому, чтобы организоваться объемы продаж, благодаря которым бизнес становится рентабельным, независимо от каких-либо факторов, для этого можно воспользоватся лидогенерацией.
Автоматизированное подразделение может продолжать работать стабильно, даже если одновременно заболеют или уйдут в отпуск до 5 наиболее эффективных работников.
Планиремое расширение географии сбыта. Продажи, которые может гарантировать даже самый опытный специалист, не являются гарантией успеха организации. Бизнесу постоянно требуется развитие и наращивание темпов. Система и скрипты продаж должны обеспечить компании необходимые возможности для достжения поставленных целей.
Важно понимать, что система продаж включает три элемента:
Продукт.Необходимо сделать акцент на клиентской базе, провести сегментацию, выявить потребности и ценности каждого сегмента, определить, на основании чего разные группы потребителей принимают решение о покупке товара, составить описание преимуществ товаров.
Люди.Следует разработать четкие методы поиска, оценки, приема сотрудников, их развития, поиска курсов для менеджера по продажам и даже увольнения, определить роль каждой трудовой единицы в общей системе продаж, сформулировать регламент работы в команде.
Процессы. Компания должна иметь тактику роста продаж и прибыли, разбить ее на этапы и сформулировать цели, задачи и методы каждого этапа. Эффективным инструментом является CRM-система. Этот же элемент предполагает формирование системы мотивации и оценки качества работы персонала, принципы взаимодействия с конкурентами.
20% усилий приносят 80% результата. Хотите разработать план развития отдела продаж? Разложите всю деятельность персонала на цифры, а потом проанализируйте по принципу Парето.
Рассказываем, как это сделать и что для этого необходимо.
Шаг 1. Анализ бизнеса
Принцип Парето полезен при создании плана развития продаж. Для начала проанализируйте все действия ваших менеджеров. Определите, что дает лучший результат, а что вовсе не отражается на эффективности.
Выясните, решение каких задач требует максимального времени, и что в итоге они приносят предприятию.
Распознайте слабые действия и сильные — те, которые дают отличный результат. Откажитесь от первых и сосредоточьтесь на вторых.
Рассмотрим, как это работает.
Продукция
Проанализируйте рентабельность. Не все товары одинаково выгодно продавать Поэтому сконцентрируйтесь на сбыте самой интересной с позиции прибыли продукции.
Персонал
Оцените работу менеджеров. В каждой компании есть костяк, от которого зависят главные достижения. Оставьте наиболее эффективных специалистов, приближающих компанию к цели.
Покупатели
Проведите ABCXYZ-анализ базы клиентов, а заодно и выясните, какие каналы трафика приводят к вам аудиторию. Поставьте в план развития продаж показатель конверсии трафика и стремитесь к его росту.
Шаг 2. Определение KPI
Как только вы выясните, какие специалисты, товары и каналы сбыта приносят вам 80% продаж, устанавливайте KPI.
В план развития отдела продаж следует включить: уровень прибыли, результативность работы персонала, число сделок, конверсию входящего трафика, увеличение количества постоянных покупателей, число стратегически важных клиентов.
KPI нужно сформировать, основываясь на ваших слабых местах. Число клиентов не увеличивается? Поставьте в план показатели по работе с входящим потоком или холодным трафиком.
Шаг 3. Планирование ежедневной работы
Чтобы достигать стратегических целей, планируйте и держите под контролем ежедневную работу персонала. Определите KPI для каждого менеджера: число звонков в день, оплат или презентаций.
Как рассчитать KPI
KPI устанавливают, исходя из планируемой прибыли. Рассчитайте ее, приняв во внимание сезонность, маркетинговые кампании, изменение в законодательстве и другие факторы, которые могут повлиять на ее объем.
Затем определите объем выручки, количество продаж и трафик, которые вам необходимы, чтобы добиться прогнозируемого уровня продаж. Рассчитайте общее число действий на каждом этапе за период. Результат разделите на число рабочих дней, а потом на количество сотрудников. Так вы определите те самые KPI.
Шаг 4. Анализ и улучшение структуры подразделения
Оптимизируя работу коммерческого отдела, учитывайте, что:
подразделение не может существовать без хорошего руководителя отдела продаж. Руководителя нет? Значит, вы теряете средства и продолжаете тонуть в трясине, наблюдая за успехом конкурентов;
даже самый лучший руководитель не может управлять больше, чем семью менеджерами одновременно;
у отдела продаж три функции: лидогенерация, закрытие сделок и обслуживание текущей базы контактов. Позаботьтесь о том, чтобы разные задачи выполняли разные специалисты. В противном случае будет царить хаос;
если в отделе работает больше шести человек, разбейте его на две группы. И да, второй руководитель тоже понадобится. Такая ситуация стимулирует возникновение здорового соперничества, а значит работа будет проходить эффективнее.
Шаг 5. Настройка лидогенерации
Определили целевую аудиторию, определите и схему лидогенерации. Есть два варианта — прямая лидогенерация и косвенная. При прямой — человек самостоятельно предъявляет спрос. Как правило, это работает для понятных товаров и известных рынков. При косвенной — спрос формирует продавец с помощью демо-версий, тестовых периодов и т.д.
Мы рассказали, с чего начать работу над планом развития коммерческого отдела. Возможно, этих шагов хватит, чтобы улучшить ситуацию. А возможно, вам придется также провести реструктуризацию или изменить организационную структуру. Главное, чтобы ваши действия, принесли успех компании.
