Развитие отдела продаж

Эффективный отдел продаж — понятие, которому сложно подобрать точное определение. Для некоторых компаний высокий показатель эффективности — 30 продаж в месяц. Для других даже 300 — результат провальный. На практике эффективной чаще всего считают организацию на предприятии такого отдела продаж, сотрудники которого систематически стремятся к максимальным результатам в существующих условиях, решают ключевые задачи компании и его собственников: повышение прибыли, рост капитализации, расширение производства и т.д.

Систематичность в этом определении является ключевым признаком. О том, что нужно нарастить прибыль или повысить объемы сбыта, задумывается, безусловно, каждый собственник. Пытаясь достичь результатов, он предпринимает ряд действий, например, набирает опытных продавцов, отправляет их на тренинги и курсы повышения квалификации, начинает лично контролировать все процессы, вести учет времени и т.д.

Эффективная работа отдела продаж подразумевает достижение трех основных целей:

  • Гарантированный сбыт. Это означает достижение того объема продаж, который делает бизнес рентабельным вне зависимости от сезона, колебаний рынка и других факторов. Продажи могут колебаться от среднего до высокого уровня, но опускаться ниже гарантированного они не должны ни при каких обстоятельствах.

  • Независимость от кадров предполагает, что от 3 до 5 самых результативных сотрудников отдела могут быть изъяты из системы одновременно, при этом продажи не опустятся ниже гарантированного уровня. Проще говоря, самые «важные» люди могут уйти в отпуск, заболеть, отправиться в командировку и т.д. без риска, что работа отдела продаж остановится.

  • Планируемое увеличение сбыта. Гарантированные продажи — хорошо, но этого недостаточно: бизнес нужно развивать, ставить цели по наращиванию объемов сбыта. Например, на 30% за год, на 50% за 1,5 года и т.д. Качественно выстроенная система продаж должна способствовать реализации этих целей.

Важно понимать, что система продаж включает три элемента:

  • Продукт.Необходимо сделать акцент на клиентской базе, провести сегментацию, выявить потребности и ценности каждого сегмента, определить, на основании чего разные группы потребителей принимают решение о покупке товара, составить описание преимуществ товаров.

  • Люди.Следует разработать четкие методы поиска, оценки, приема сотрудников, их развития и даже увольнения, определить роль каждой трудовой единицы в общей системе продаж, сформулировать регламент работы в команде.

  • Процессы. Компания должна иметь тактику роста продаж и прибыли, разбить ее на этапы и сформулировать цели, задачи и методы каждого этапа. Эффективным инструментом является CRM-система. Этот же элемент предполагает формирование системы мотивации и оценки качества работы персонала, принципы взаимодействия с конкурентами.

20% усилий приносят 80% результата. Хотите разработать план развития отдела продаж? Разложите всю деятельность персонала на цифры, а потом проанализируйте по принципу Парето.

Рассказываем, как это сделать и что для этого необходимо.

  • Шаг 1. Анализ бизнеса

  • Принцип Парето полезен при создании плана развития продаж. Для начала проанализируйте все действия ваших менеджеров. Определите, что дает лучший результат, а что вовсе не отражается на эффективности.

  • Выясните, решение каких задач требует максимального времени, и что в итоге они приносят предприятию.

  • Распознайте слабые действия и сильные — те, которые дают отличный результат. Откажитесь от первых и сосредоточьтесь на вторых.

  • Рассмотрим, как это работает.

  • Продукция

    Проанализируйте рентабельность. Не все товары одинаково выгодно продавать Поэтому сконцентрируйтесь на сбыте самой интересной с позиции прибыли продукции.

  • Персонал

    Оцените работу менеджеров. В каждой компании есть костяк, от которого зависят главные достижения. Оставьте наиболее эффективных специалистов, приближающих компанию к цели.

  • Покупатели

    Проведите ABCXYZ-анализ клиентов, а заодно и выясните, какие каналы трафика приводят к вам аудиторию. Поставьте в план развития показатель конверсии трафика и стремитесь к его росту.

  • Шаг 2. Определение KPI

  • Как только вы выясните, какие специалисты, товары и каналы сбыта приносят вам 80% продаж, устанавливайте KPI.

  • В план развития отдела продаж следует включить: уровень прибыли, результативность работы персонала, число сделок, конверсию входящего трафика, увеличение количества постоянных покупателей, число стратегически важных клиентов.

  • KPI нужно сформировать, основываясь на ваших слабых местах. Число клиентов не увеличивается? Поставьте в план показатели по работе с входящим потоком или холодным трафиком.

  • Шаг 3. Планирование ежедневной работы

  • Чтобы достигать стратегических целей, планируйте и держите под контролем ежедневную работу персонала. Определите KPI для каждого менеджера: число звонков в день, оплат или презентаций.

  • Как рассчитать KPI

    KPI устанавливают, исходя из планируемой прибыли. Рассчитайте ее, приняв во внимание сезонность, маркетинговые кампании, изменение в законодательстве и другие факторы, которые могут повлиять на ее объем.

  • Затем определите объем выручки, количество продаж и трафик, которые вам необходимы, чтобы добиться прогнозируемого уровня продаж. Рассчитайте общее число действий на каждом этапе за период. Результат разделите на число рабочих дней, а потом на количество сотрудников. Так вы определите те самые KPI.

  • Шаг 4. Анализ и улучшение структуры подразделения

  • Оптимизируя работу коммерческого отдела, учитывайте, что:

    подразделение не может существовать без хорошего руководителя. Руководителя нет? Значит, вы теряете средства и продолжаете тонуть в трясине, наблюдая за успехом конкурентов;

  • даже самый лучший руководитель не может управлять больше, чем семью менеджерами одновременно;

  • у отдела продаж три функции: лидогенерация, закрытие сделок и обслуживание текущей базы контактов. Позаботьтесь о том, чтобы разные задачи выполняли разные специалисты. В противном случае будет царить хаос;

  • если в отделе работает больше шести человек, разбейте его на две группы. И да, второй руководитель тоже понадобится. Такая ситуация стимулирует возникновение здорового соперничества, а значит работа будет проходить эффективнее.

  • Шаг 5. Настройка лидогенерации

    Определили целевую аудиторию, определите и схему лидогенерации. Есть два варианта — прямая лидогенерация и косвенная. При прямой — человек самостоятельно предъявляет спрос. Как правило, это работает для понятных товаров и известных рынков. При косвенной — спрос формирует продавец с помощью демо-версий, тестовых периодов и т.д.

  • Мы рассказали, с чего начать работу над планом развития коммерческого отдела. Возможно, этих шагов хватит, чтобы улучшить ситуацию. А возможно, вам придется также провести реструктуризацию или изменить организационную структуру. Главное, чтобы ваши действия, принесли успех компании.

Связаться с нами