Розвиток відділу продажів

Робота відділу продажів

Ефективний відділ продажів - поняття, якому складно підібрати точне визначення. Для деяких компаній високий показник ефективності - 30 продажів на місяць. Для інших навіть 300 - результат провальний. Найчастіше на практиці найбільш ефективною вважають організацію на підприємстві такого відділу продажів, співробітники якого систематично прагнуть максимальних результатів в існуючих умовах, вирішують ключові завдання компанії та його власників: підвищення прибутку, зростання капіталізації, розширення виробництва і т.д.

Систематичність у цьому визначенні є ключовою ознакою. Про те, що потрібно наростити прибуток або підвищити обсяги збуту, замислюється, безумовно, кожен власник. Намагаючись досягти результатів, він робить ряд дій, наприклад, набирає досвідчених продавців, відправляє їх на тренінги та курси підвищення кваліфікації, починає особисто контролювати всі процеси, вести облік часу і т.д.

Ефективність відділу продажів

Ефективна робота відділу продажів має на увазі досягнення трьох основних цілей:

  • Гарантований збут. Це означає досягнення того обсягу продажів, який робить бізнес рентабельним незалежно від сезону, коливань ринку та інших факторів. Цей аукціон може коливатися від середнього до високого рівня, але опускатися нижче гарантованого вони не повинні ні в якому разі.

  • Незалежність від кадрів передбачає, що від 3 до 5 найрезультативніших співробітників відділу можуть бути вилучені з системи одночасно, при цьому продажі не опускаються нижче гарантованого рівня. Простіше кажучи, найбільш «важливі» люди можуть піти у відпустку, захворіти, поїхати у відрядження і т.д. без ризику, що робота відділу продажів зупиниться.

  • Планове збільшення збуту. Гарантовані продажі - добре, але цього недостатньо: бізнес потрібно розвивати, ставити цілі щодо нарощування обсягів збуту. Наприклад, на 30% за рік, на 50% за 1,5 року і т.д. Якісно побудована система продажів повинна сприяти реалізації цих цілей.

Важливо розуміти, що система продажів включає три елементи:

  • Продукт. Необхідно зробити акцент на клієнтській базі, провести сегментацію, виявити потреби та цінності кожного сегменту, визначити, на підставі чого різні групи споживачів приймають рішення про покупку товару, скласти опис переваг товарів.

  • Люди. Необхідно розробити чіткі методи пошуку, оцінки, прийому співробітників, їх розвитку та навіть звільнення, визначити роль кожної трудової одиниці в загальній системі продажів, сформулювати регламент роботи в команді.

  • Процеси. Компанія повинна мати тактику зростання продажів і прибутку, розбити її на етапи та сформулювати цілі, завдання та методи кожного етапу. Ефективним інструментом є CRM-система. Цей же елемент передбачає формування системи мотивації та оцінки якості роботи персоналу, принципи взаємодії з конкурентами.

20% зусиль приносять 80% результату. Хочете розробити план розвитку відділу продажів? Розкладіть всю діяльність персоналу на цифри, а потім проаналізуйте за принципом Парето.

Розповідаємо, як це зробити і що для цього необхідно.

Взаємодія співробітників всередині колективу

  • Крок 1. Аналіз бізнесу

  • Принцип Парето корисний при створенні плану розвитку продажів. Для початку проаналізуйте всі дії ваших менеджерів. Визначте, що дає кращий результат, а що зовсім не відбивається на ефективності.

  • З'ясуйте, вирішення яких завдань вимагає максимального часу, і що в підсумку вони приносять підприємству.

  • Розпізнайте слабкі дії та сильні - ті, які дають відмінний результат. Відмовтеся від перших і зосередьтеся на другому.

  • Розглянемо, як це працює.

  • Продукція

    Аналіз рентабельності. Не всі товари однаково вигідно продавати, тому потрібно сконцентруватися на збуті найцікавішої з точки зору прибутку продукції.

  • Персонал

    Оцінка роботи менеджерів. У кожній компанії є кістяк, від якого залежать головні досягнення. Залиште найбільш ефективних фахівців, які наближують компанію до мети.

  • Покупці

    Провести ABCXYZ-аналіз клієнтів, а також з'ясувати, які канали трафіку приводять до вас аудиторію. Поставте в план розвитку показник конверсії трафіку та йдіть до його зростання.

  • Крок 2. Визначення KPI

  • Як тільки ви з'ясуєте, які фахівці, товари та канали збуту приносять вам 80% продажів, встановлюйте KPI.

  • У план розвитку відділу продажів слід включити: рівень прибутку, результативність роботи персоналу, число угод, конверсію вхідного трафіку, збільшення кількості постійних покупців, число стратегічно важливих клієнтів.

  • KPI потрібно сформувати, грунтуючись на ваших слабких місцях. Число клієнтів не збільшується? Поставте в план показники по роботі з вхідним потоком або холодним трафіком.

  • Крок 3. Планування щоденної роботи

  • Щоб досягати стратегічних цілей, плануйте та тримайте під контролем щоденну роботу персоналу. Визначте KPI для кожного менеджера: число дзвінків у день, оплат або презентацій.

  • Як розрахувати KPI

    KPI встановлюють, виходячи з планового прибутку. Розрахуйте її, взявши до уваги сезонність, маркетингові кампанії, зміну в законодавстві та інші фактори, які можуть вплинути на її обсяг.

  • Потім визначте обсяг виручки, кількість продажів і трафік, які вам необхідні, щоб домогтися прогнозованого рівня продажів. Розрахуйте загальне число дій на кожному етапі за конкретний період. Результат розділіть на число робочих днів, а потім на кількість співробітників. Так ви визначите ті самі KPI.

Робота над поліпшенням відділу

  • Крок 4. Аналіз та поліпшення структури підрозділу

  • Оптимізуючи роботу комерційного відділу, враховуйте, що:

    підрозділ не може існувати без хорошого керівника. Керівника немає? Значить, ви втрачаєте кошти та продовжуєте тонути в трясовині, спостерігаючи за успіхом конкурентів;

  • навіть найкращий керівник не може управляти більше, ніж 7 менеджерами одночасно;

  • у відділу продажів три функції: лідогенерація, закриття угод і обслуговування поточної бази контактів. Подбайте про те, щоб різні завдання виконували різні фахівці. В іншому випадку буде панувати хаос;

  • якщо у відділі працює більше 6 чоловік, розбийте його на дві групи. І так, другий керівник теж знадобиться. Така ситуація стимулює виникнення здорового суперництва, а значить робота буде проходити ефективніше.

  • Крок 5. Налаштування лідогенерацію

    Визначили цільову аудиторію, визначте й схему лідогенерації. Є два варіанти - пряма лідогенерація та непряма. При прямій - людина самостійно пред'являє попит. Як правило, це працює для зрозумілих товарів і відомих ринків. При непрямої - попит формує продавець за допомогою демо-версій, тестових періодів і т.д.

  • Ми розповіли, з чого почати роботу над планом розвитку комерційного відділу. Можливо, цих кроків вистачить, щоб поліпшити ситуацію. А можливо, вам доведеться також провести реструктуризацію або змінити організаційну структуру. Головне, щоб ваші дії, принесли успіх компанії.

Звязатися з нами