Скрипт продажів - це алгоритм бесіди з клієнтом, де на будь-які його питання або тези заздалегідь приготовлені відповіді. По суті це набір мовних шаблонів або заготовок, що враховує різні варіанти поведінки потенційного клієнта та дозволяє менеджеру з продажу швидко орієнтуватися в ситуації. Правильно складені скрипти або сценарії продажів на 90% підвищують ефективність переговорів і ведуть до укладення угоди. Один з основних інгредієнтів хороших продажів - це якісний скрипт. Незважаючи на те, що більшість компаній працює з різною цільовою аудиторією та продає абсолютно різні товари та послуги - правила спілкування для всіх однакові. Більшість компаній береться робити скрипти самостійно та після того, як менеджери не приносять результату, приходять до висновку, що погані менеджери або продукт. Хоча найчастіше справа саме в скрипті. Сьогодні ми наведемо приклад універсального шаблону скрипта, який підходить до більшості проектів. При його правильному застосуванні конверсія може зрости в рази.
Загальний. Перелік навідних запитань, які розкривають побажання клієнта та впливають на якість одержуваної від співрозмовника інформації. Найпоширеніший вид, який використовується в багатьох компаніях і колл-центрах.
Ознайомчий. Швидке і структуроване опитування, що дає відповіді на предметні питання. Такий метод не дозволяє повністю зануритися в тематику клієнта або отримати від нього незаплановану раніше інформацію. Часто застосовується для тематичних опитувань або загального збору думок.
Вузькоспеціалізований. Питання, підібрані під сферу діяльності клієнта, підштовхують його до максимально відкритих відповідей. Такий підхід дозволяє отримати інформацію, яку можна буде ефективно використовувати для конкретного напрямку.
Від якості сценаріїв продажів залежить рівень збуту компанії. Незважаючи на те, що цільова аудиторія, товари та послуги у всіх різні, манера спілкування та скрипт розмови приблизно один і той самий. Одні компанії складають сценарії своїми силами, інші - віддають перевагу готовим.
Швидко
Все буде готово через кілька днів;
Професійно
Співробітники таких агентств собаку з'їли на розробці скриптів. Навіть середньої, за їхніми мірками, якості продукт може виявитися на рівень краще того, що ви зробите самостійно
Супровід
Якщо щось не працює, недоліки швидко усуваються.
Головне в скрипті
Відпрацювання заперечень. Взагалі вся основна робота починається після слова "ні".
Пропонуйте потенційному клієнту готові рішення
Не варто задавати багато питань в форматі "який вам потрібен смартфон". У відповідь отримаєте щось типу "недорогий і класний". Краще запропонувати покупцеві відповісти на кілька запитань, щоб запропонувати готове рішення.
Скрипт - штука не статична
Постійно доповнюйте алгоритм новими фішками. Менеджер з продажу знайшов вдалу фразу та продажі пішли вгору? Додайте це рішення до скрипту та навчіть йому всіх співробітників. Постійно поповнюйте базу готових відповідей. Це стосується і невдалих сценаріїв - їх потрібно виключати.
Беріть ініціативу до своїх рук
Бесідою повинен диригувати менеджер, а не клієнт.
Не лийте багато води
Ні до чого півгодини пояснювати, що ви за компанія та чим займаєтеся, клієнту це не цікаво. Краще відразу переходити до УТП.
