Грамотные менеджеры по продажам являются залогом успешности всего бизнеса. Ведь именно с ними сталкивается потенциальный клиент, когда впервые слышит об организации. Такой специалист должен знать, как правильно преподнести товар, чтобы потенциальный клиент захотел его купить сразу же. Это умение не дается с рождения, оно приобретается в результате кропотливой работы над собой и профессиональной подготовки.
Грамотная организация работы отдела продаж обеспечивает организацию постоянным потоком потенциальных клиентов и, соответственно, постоянным ростом дохода. Работники, которые не имеют нужного уровня знаний и навыков, не приносят никакой пользы компании, а во многих случаях еще и несут убытки.
В процессе обучения есть возможность сразу выводить структуру по постоянным и потенциальным заказчикам.
Лидогенерация
Воронка по новым заказчикам и их активность
Воронка по текущим заказчикам и их активность
Юбка по текущим клиентам (увеличение закрытых сделок по текущей базе).
Отсутствие качества работы отдела сбыта нередко заключается в неправильных стандартах, нежелании работников получать результат, невнимании к улучшению знаний сотрудников со стороны начальства. Как результат, «текучка» кадров, что отрицательно сказывается на продвижении бизнеса в целом.
Факторы, влияющие на положительную работу отдела сбыта:
- разработка четких и понятных стандартов работы;
- постоянное обучение специалистов по продажам;
- продуманная система оценивания уровня работы.
- наличие готовых скриптов продаж
Обучить старых менеджеров по продажам или нанять новых?
Для начала ответьте на вопрос, есть ли у вас менеджеры или их только предстоит найти? Идеальная ситуация — специалистов нет, а вам нужно создать отдел продаж с нуля. В этом случае вы можете набрать команду без опыта и знаний, а затем вложить в их голову информацию, необходимую для продажи вашего продукта.
Если специалисты есть, ситуация сложнее. Можно провести тестирование, разделить сотрудников по уровню знаний... Но это неэффективно. Лучше присмотритесь к ним в процессе обучения, а потом решите, насколько они вам подходят. Для лучшей мотивации предупредите команду, что останутся лишь те, кто успешно закончит курс.
Пригласить тренера? Нанять бизнес коуча? Или отправить специалистов на одни из тысячи курсов?
Задайте себе ещё парочку вопросов. Вы хотите научить теории продаж или обучить менеджеров по продажам продавать именно ваш продукт? Вам нужны специалисты-теоретики или сотрудники, которые продают и приносят прибыль?
Большинство тренингов проходят одинаково — приглашенный коуч рассказывает теорию и на этом все заканчивается. Чтение специализированной литературы, например, дало бы тот же эффект и сэкономило кучу денег.
Чтобы научить человека продавать конкретный продукт, необходимо выработать конкретные навыки у конкретного менеджера на конкретном продукте.
Обучение — работа, которая длится не день и не два. Хотите добиться реального успеха? Значит, придется покорпеть над разработкой уникального курса, полезного специалистам именно вашей компании. Учите, любая информация забывается, поэтому отслеживать и контролировать отработку навыков придется долго.
По запросу пользователя выдается материал, адаптированный под потребности той или иной публики, под ее задачи и цели. Главное, что смысл остается одним.
Управляющих ОП, коммерческих руководителей
Специалистов по продажам и тех, кто специализируется на переговорах
Сразу важно приобрести мульти-опыт решения коммерческих задач и руководства отделом продаж (чтобы работники имели высокую эффективность и вовремя выполняли свою работу).
Программа обучения для продажника разбирает следующие задачи:
Разобрать все этапы процесса продажи, начиная от холодного звонка до официального оформления сделки (5 шагов + все звонки/встреча)
Сформулировать максимум путей реализации проектов.
Анализ важных ситуаций, которые могут возникнуть на каждом шаге с учетом прошлого опыта (коммуникация с пользователем в настоящем и в прошлом)
Работа с возражениями, неуверенностью, сомнениями (неудачный опыт сорвавшихся договоров).
Постановка программ заключения выгодных сделок (осознать, что ошибки могут возникнуть у каждого)
Воспользоваться продуманными скриптами продаж и проверенными техниками, улучшающими процесс коммуникации с клиентами, которые даст тренер. Другими словами, на практике отработать дополнительные действия на каждом шаге воронки продаж.
Проведение ролевых коммерческих игр внутри групп по каждому этапу для закрепления новых методов и линий поведения)
Обсуждение и разбор типичных (ежедневных) задач и ситуаций с общей группой.
Обсудить неудачный опыт в разных ситуациях по каждому этапу общения с клиентами Выработать варианты ее решения и успешной реализации.
Отработать новые знания на примере реальных ситуаций.
После тренинга наши участники получают сертифицированные дипломы, а также индивидуальные рекомендации и план дальнейшего развития отдела продаж . Это позволяет быстрее усвоить информацию и получить отдачу до 100%. Обучение менеджеров по продажам окупаться быстро и эффективно.
