Обучение отдела продаж

Грамотные менеджеры по продажам являются залогом успешности всего бизнеса. Ведь именно с ними сталкивается потенциальный клиент, когда впервые слышит об организации. Такой специалист должен знать, как правильно преподнести товар, чтобы потенциальный клиент захотел его купить сразу же. Это умение не дается с рождения, оно приобретается в результате кропотливой работы над собой и профессиональной подготовки.
Грамотная организация работы отдела сбыта обеспечивает организацию постоянным потоком потенциальных клиентов и, соответственно, постоянным ростом дохода. Работники, которые не имеют нужного уровня знаний и навыков, не приносят никакой пользы компании, а во многих случаях еще и несут убытки.
В процессе обучения есть возможность сразу выводить структуру по постоянным и потенциальным заказчикам.

Основные показатели:

Лидогенерация
Воронка по новым заказчикам и их активность
Воронка по текущим заказчикам и их активность
Юбка по текущим клиентам (увеличение закрытых сделок по текущей базе).
Отсутствие качества работы отдела сбыта нередко заключается в неправильных стандартах, нежелании работников получать результат, невнимании к улучшению знаний сотрудников со стороны начальства. Как результат, «текучка» кадров, что отрицательно сказывается на продвижении бизнеса в целом.

Факторы, влияющие на положительную работу отдела сбыта:

- разработка четких и понятных стандартов работы;
- постоянное обучение специалистов по продажам;
- продуманная система оценивания уровня работы.

Обучить старых менеджеров по продажам или нанять новых?

  • Для начала ответьте на вопрос, есть ли у вас менеджеры или их только предстоит найти? Идеальная ситуация — специалистов нет, а вам нужно создать департамент с нуля. В этом случае вы можете набрать команду без опыта и знаний, а затем вложить в их голову информацию, необходимую для продажи вашего продукта.

  • Если специалисты есть, ситуация сложнее. Можно провести тестирование, разделить сотрудников по уровню знаний... Но это неэффективно. Лучше присмотритесь к ним в процессе обучения, а потом решите, насколько они вам подходят. Для лучшей мотивации предупредите команду, что останутся лишь те, кто успешно закончит курс.

Кто должен обучать отдел продаж?

  • Пригласить тренера? Нанять коуча? Или отправить специалистов на одни из тысячи курсов?

  • Задайте себе ещё парочку вопросов. Вы хотите обучить теории продаж или научить продавать именно ваш продукт? Вам нужны специалисты-теоретики или сотрудники, которые продают и приносят прибыль?

  • Большинство тренингов проходят одинаково — приглашенный коуч рассказывает теорию и на этом все заканчивается. Чтение специализированной литературы, например, дало бы тот же эффект и сэкономило кучу денег.

  • Чтобы научить человека продавать конкретный продукт, необходимо выработать конкретные навыки у конкретного менеджера на конкретном продукте.

  • Обучение — работа, которая длится не день и не два. Хотите добиться реального успеха? Значит, придется покорпеть над разработкой уникального курса, полезного специалистам именно вашей компании. Учите, любая информация забывается, поэтому отслеживать и контролировать отработку навыков придется долго.

Обучение специалиста по продажам и управляющего ОП:

  • По запросу пользователя выдается материал, адаптированный под потребности той или иной публики, под ее задачи и цели. Главное, что смысл остается одним.

  • Управляющих ОП, коммерческих руководителей

  • Специалистов по продажам и тех, кто специализируется на переговорах

  • Сразу важно приобрести мульти-опыт решения коммерческих задач и руководства отделом сбыта (чтобы работники имели высокую эффективность и вовремя выполняли свою работу).

  • Программа обучения для продажника разбирает следующие задачи:

  • Разобрать все этапы процесса продажи, начиная от холодного звонка до официального оформления сделки (5 шагов + все звонки/встреча)

  • Сформулировать максимум путей реализации проектов.

  • Анализ важных ситуаций, которые могут возникнуть на каждом шаге с учетом прошлого опыта (коммуникация с пользователем в настоящем и в прошлом)

  • Работа с возражениями, неуверенностью, сомнениями (неудачный опыт сорвавшихся договоров).

  • Постановка программ заключения выгодных сделок (осознать, что ошибки могут возникнуть у каждого)

  • Воспользоваться продуманными скриптами и проверенными техниками, улучшающими процесс коммуникации с клиентами, которые даст тренер. Другими словами, на практике отработать дополнительные действия на каждом шаге воронки продаж.

  • Проведение ролевых коммерческих игр внутри групп по каждому этапу для закрепления новых методов и линий поведения)

  • Обсуждение и разбор типичных (ежедневных) задач и ситуаций с общей группой.

  • Обсудить неудачный опыт в разных ситуациях по каждому этапу общения с клиентами Выработать варианты ее решения и успешной реализации.

  • Отработать новые знания на примере реальных ситуаций.

  • После тренинга наши участники получают сертифицированные дипломы, а также индивидуальный план дальнейшего развития и рекомендации для отдела продаж. Это позволяет быстрее усвоить информацию и получить отдачу до 100%. Обучение менеджеров по продажам окупаться быстро и эффективно.

Связаться с нами