Лідогенерація

Початківцю комерсанту для успішного ведення бізнесу треба організувати базу своїх покупців. Згідно маркетингової теоретичної програми способи залучення нових клієнтів, вдають із себе форму воронки, де є вхід, часто у вигляді бурхливого потоку і вихід, але вже схожим на струмочок. Клієнти – це ліди, готові купити вашу продукцію. Лідогенерація – система залучення нових лідів. Чим більше користувачів ваших послуг, тим ефективніше працює бізнес. Ваша основна мета – створити «свій вхід» і контролювати «вихід».

Коротко і зрозуміло про метод лідогенерації

Визначення поняття “лід”.

Особа, яка виявила бажання придбати ваш товар, називається лідом. Як це визначити:

• підписка на розсилку вашої інформації;
• надання своїх контактних даних різними методами: анкета або заявка на сайті, відгук на ваш заклик (дзвінок, акція, консультація тощо.)
• особиста ініціатива (залишив відгук, зателефонував за вказаним номером тощо).

Відбулася заміна. Фраза «потенційний покупець» стала коротшою. У слово “лід” увійшло значення навіть трохи більше, ніж раніше. Це людина, що попередньо ознайомилася з вашим брендом і продуктом по рекламі або безпосередньо знаючи його, бажає й хоче зробити покупку саме у вас.

Усі ліди діляться на категорії, оскільки не кожен лід захоче щось купити. У воронці продажів наступний етап так і називається – “покупка”, але до неї ще треба підвести. Інструменти, за допомогою яких відбувається збір, аналіз і обробка контактних даних покупця, називається лідогенерацією.

Способи лідогенерації та класифікація лідів

Про ваш товар чули, бачили рекламу, або знають його в дії, але не купують – це ще не покупець і не лід. Лід – той, з ким у вас утворюється зворотний зв’язок.

Приклад А: нещодавно один із користувачів підписався методом кліка на акційний розпродаж, і готовий був зробити замовлення, раптом зник, не відповідає на дзвінки або відмовився від угоди з якихось причин, що не залежать від вас: немає часу, немає грошей, зник інтерес. Він відноситься до холодних лідів.

Приклад Б: до вас звернулися з приводу продукції за консультацією, подзвонили, відправили смс, залишили заявку на придбання виробу, вступили в контакт із менеджером. Це теплий лід.

Приклад В: залишили повідомлення або заявку, прийшли і звернулися спеціально до вас, щоби купити саме у вас. Це гарячий лід.

Гарячі ліди не можна залишати без уваги. Якщо ви на них відреагуєте несвоєчасно , покупку зроблять в іншому місці. Холодні ліди мають бути на постійному підігріві. Читання ваших розсилок, знайомство з блогом, підписка в соціальних мережах; час для дозрівання купити послугу вашої компанії.

Що таке лідогенерація

Лідогенерація – частина процесу менеджменту, який полягає в способі збільшення кількості користувачів вашої продукції або послуг на базі наявних контактних відомостей. Також необхідним чинником є безперервне збільшення та формування бази лідів. Зробити персоналізовану пропозицію за отриманими контактними даними в наявній базі – одна з можливостей лідогенерації.

Цей метод включає в себе різні інструменти й рекламні дії, які слугують для більшого залучення клієнтів (лідів). Лідогенерацією зазвичай можуть займатися усілякі рекламні або маркетингові агентства. Вони або направляють відразу потік клієнтів на лендінг або сайт замовника, або всі зібрані контактні дані просто передають власникові бізнесу. Перший варіант зручніший.

Перевірка ефективності роботи агентства по лідогенерації

Агентство має провести роботу зі створення ресурсу, куди повинні попрямувати клієнти, провести лідогенерацію і видати статистичні дані. Щоби переконатися в правильності дій агентства, перед початком запуску потрібно перевірити тексти і відеорекламу, коректність опису ваших послуг або товарів, адреси посилань, номери телефонів тощо. Отримайте повний звіт по проведенню кампанії, план дій на перспективу, у скільки обходиться залучення одного ліда і що планується для зниження собівартості проекту.

Якими способами можна залучити лідів

На практиці використовують оффлайн метод – за допомогою особистого спілкування, також інтернет-ресурси, усілякі розсилки. Офлайн метод характерний особистими контактами з клієнтами, і виправдовує себе в разі продажу ексклюзивного дорогого товару – антикваріату, судів, авто, нерухомості, де витрачені зусилля мають компенсуватися. Особиста зустріч із лідом і успішний продаж вимагає великого мистецтва, певного таланту і знання психології.

Зазвичай спочатку роблять телефонні дзвінки для певної цільової аудиторії з метою зацікавити й підтвердити особистий інтерес людини без спроб продажу, щоб вона перейшла у ряди потенційних покупців. Потім, відповідно, зустріч. Участь у семінарах, конференціях, та інших профільних заходах. Навколо вас будуть знаходитися безліч лідів, що уже мають відомості про ваш бізнес, продукт, якоюсь мірою вже зацікавлених. Ваша задача – зібрати їх контактні дані за допомогою візиток, дружби в соцмережах. Також вони одержать ваші контакти.

Цифрові канали є найдоступнішими й охоплюють величезну аудиторію способами залучення лидов. Можна успішно займатися лідогенерацією з отриманням статистичних даних. Бюджети для них різні: від практично безкоштовних до високих цінових категорій. Також є можливість вивчати і збирати дані за допомогою зворотних дзвінків. При функції зворотного дзвінка користувач сам підштовхує себе до створення контактної бази.

Сторінка вашого сайту – це готовий до використання лідогенератор, оскільки здебільшого роблять заявку та проходять реєстрацію саме на сайті. Сайт надасть усю необхідну інформацію. Допомагають потрапити на сайт банери, контекстна реклама, система просування сайтів, посилання. Бажано підвищити рейтинг сайту за допомогою SEO-просування, щоби він знаходився в пошукових системах у перших рядах. Включати контекстну рекламу рекомендується відразу зі стартом вашого бізнесу, оскільки без реклами дуже складно відразу створити клієнтську базу. Можна використовувати Яндекс, Директ, Google, AdWords, у яких багато функцій оптимізовано.

Дуже зручним, практичним і швидким способом залучення лідів є онлайн-консультація та проведення чатів, де можна задати питання та отримати швидку відповідь на нього.

Таргетована реклама

Таргетинг шукає та знаходить користувачів за місцем розташування, віком, інтересами. Він знає, де й кого потрібно шукати, щоправда, за кожного отриманого ліда доведеться платити, але це перші можливі клієнти. Можна просто розмістити посилання й оголошення в банерних і тизерних мережах, що допомагає збільшити відвідуваність сайту.

Може принести користь розміщення оголошень на усіляких сайтах-дошках і інтернет-сервісах типу «Авіто», де публікується інформація про послуги й товари від приватних осіб і компаній. Існує спеціальний майданчик-біржа лидів, де ви робите пропозиції щодо купівлі дій лидів. За що саме ви платите – за реєстрацію, за дзвінки, покупки, заявки – домовляєтеся самі. Можете найняти виконавця за вашою заявкою і здійснювати йому оплату відповідно до домовленості, практично безкоштовно.

Як розрахувати витрати на залучення одного ліда

Особу, яка висловила своє бажання купити що-небудь і надала свої контакти, ми називаємо лідом. Кваліфікуємо його як холодного, теплого або гарячого, залежно від його стану готовності до покупки. Лідогенерацію називаємо процес маркетингової тактики, що призначений для знаходження потенційних покупців із певними контактними даними. Ми побачили безліч видів, способів і методів лідогенерації.

Офлайн і онлайн лідогенерація – це можливості каналів інтернет-маркетингу, розсилки від смс до носіїв на папері, дзвінки по телефону й особиста присутність на зустрічі. Добре залучають нові ліди конференції, онлайн-семінари, ведення блогів, проведення навчальних програм, участь у виставках. Ефективним буде будь-який спосіб, що приносить результат. У різних видах ведення бізнесу способи і використання каналів будуть різними, залежно від специфіки. При використанні лідогенерації ми можемо точно розрахувати наші витрати на одного ліда, при необхідності заздалегідь спрогнозувати їх і отримати можливість контролювати рекламний бюджет до копійки. У галузі «бізнес для бізнесу» найкращі методи лідогенерації – це, звичайно, особистий контакт по телефону і зустрічі. Потенційний контракт із високою вартістю виправдовує великі витрати на одного ліда.

Інтернет-канали, контент-маркетинг

Блог

Набір лідів за допомогою блогів вважається найзручнішим і недорогим методом. Потрапивши до вас на майданчик, відвідувачі знайомляться з вашим контентом: читають добірки статей, переглядають відео, приділяють увагу вашим порадам і проникаються почуттям довіри. Через певний час є ймовірність оформлення заявки.

Email-розсилка

Отримуючи від вас постійні листи-розсилки, користувачі не забудуть про вас, і у відповідний момент звернуться до вас за покупкою.

Вебінари

Проводячи безкоштовні вебінари, можна зібрати цільову аудиторію, одночасно працюючи з продажами й у такий спосіб накопичувати базу холодних лідів, розігріваючи їх.

Соціальні мережі

Розміщення вашої реклами на сторінках соціальних майданчиків додає вам передплатників, а через якийсь час – клієнтів.

Youtube канали

Ютуб канали – це суміш з віртуальної лекції та форуму в соціальних мережах. Відео на каналах ютуба в сучасному світі є популярнішим, ніж телевізійна програма. Цей різновид контенту збирає мільйони передплатників з різних акаунтів.

Адресні розсилки

Спосіб адресної розсилки розташовується між офлайн і онлайн, щось посередині, і зветься лідогенерующім листом. Підрозділяється вона на кілька видів: електронна, паперова, повідомлення в соцмережах і звичайні смс. Сьогодні адресні розсилки вважаються найпопулярнішими й дуже ефективними.

Переваги та недоліки лідогенерації

Лідогенерація має недоліки тільки у випадку, якщо інструмент використовується неправильно. Зазвичай це відноситься до недосвідчених менеджерів. І, як правило, бувають помилки, які виливаються у вартість витрат на весь процес.

Переваги

• Сплачуєте тільки ліди, конкретна вартість.
• Ви чітко розумієте схему витрат бюджету і скільки ви можете привести додаткових лідів.
• Окупність у короткі терміни.

Недоліки

• Втрата бюджетних коштів через непрофесійні розрахунки.
• Обов’язковий аналіз усіх ризикованих моментів.
• Сумнівний виконавець.
• «Фродові дзвінки» – видимість цільових заявок.

Особливості лідогенерації у сфері В2В

У сфері В2В лідогенерація є відмінним рішенням для базової платформи. Тривала й багаторівнева процедура укладання угод у великому бізнесі досить сумнівне задоволення в той час, коли питання потрібно вирішити швидко. Немає практики проведення продажів на лендінгу – і «розігрів ліда» тут неминучий.

Способи лідогенерації у сфері В2В

Особисті продажі

Особисті переговори – найактуальніший метод у сфері В2В. До них відносяться холодні дзвінки, зустрічі на семінарах і виставках, знайомства на конференціях. Але холодні дзвінки не приносять значних результатів так, як це роблять «теплі» ліди. І класика (особисте знайомство) ніколи не програє навіть у бізнесі.

Онлайн продажі

Масова онлайн генерація не пройшла повз В2В. В інтернеті лідогенерацією займаються digital-агентства. До завдань агентства входить створення та просування сайту, блогу й соціальних мереж компанії або її керівників, лід-магніти, наприклад, експертні статті в обмін на підписку, кейси, дослідження ринку. Користуються успіхом онлайн-вебінари для керівництва й партнерів. Також сюди входить і медійна реклама для цільової аудиторії.

Директ-маркетинг

Полягає в персоналізованій розсилці потенційним клієнтам. Листи на папері, електронні, email, SМS, Viber – це ще один класичний спосіб відправити лист недорого, але ефективно. Найголовніше – вгадати тему й текстом донести до читача. Кінцева мета – зробити нашого адресата лідом.

Способи оплати за залучення лідів, розрахунок їх вартості у вигляді моделей: (CPA- CPC- CPL).

При зверненні в агентство вам зазвичай пропонують 3 можливих моделі оплати:

1. CPA-модель. Це вид оплати, що виконується тільки після здійснення лідом угоди з купівлі або оформлення заявки на вашому сайті. Способи та методи будь-які – по домовленості.
2. CPC-модель. Скільки здійснено кліків – за стільки ви і платите. Це оплата за кожен клік. Найпоширеніший метод оплати, і він зазвичай автоматизований.
3. CPL-модель – оплата за кожного ліда, який заповнив анкету реєстрації або залишив контакти. Якщо клієнт зробив покупку без реєстрації, ви за нього платити не зобов’язані.

Висновки

Індивід, який проявив бажання і здійснив покупку, є лідом. Залежно від того, наскільки виражена ступінь готовності зробити покупку, йому присвоєно позначення: холодний, теплий, гарячий.

Лідогенерація – це збір контактної інформації лідів у базу або через різні рекламні кампанії за допомогою CRM. Подібною діяльністю займаються професійні агентства. Інструменти й методи різноманітні. В останнє десятиліття додалася ще не одна форма роботи з потенційними клієнтами. З’явився інтернет-маркетинг (digital технологія), адресна розсилка листів, особисті зустрічі, дзвінки. До цього переліку входять виступи на спеціалізованих конференціях і зустрічі у виставкових павільйонах. Youtube канали тут відіграють важливу роль. Якщо всі ці форми приносять заявки вашому бізнесу, то їх можна вважати дієвими й результативними.

Ви вже переконалися в перевазі лідогенерації перед іншими способами залучення клієнтів, оскільки завжди перед очима прозорий розрахунок на кожного ліда від початку процесу й до кінцевого результату. Тому є можливість робити прогнози для вашого рекламного бюджету, і ви будете бачити просування кожної копієчки.

Звичайно ж, є недоліки, як і в усіх сферах діяльності. Але у лідогенерації можна помилитися тільки з вибором компетентної особи. Агентство, якому ви довірите свій рекламний бюджет, не має бути не професійним. Тільки спеціалізоване, профільне та відоме хорошою та якісною роботою, а головне – порядність людей, які там працюють.

Особисті контакти й зустрічі ніколи не втратять своєї актуальності й завжди будуть на пріоритетному місці не тільки у В2В галузях, але й у лідогенерації. Потенційний контракт виправданий немалою вартістю кожного окремого ліда.

Методи лідогенерації в інтернеті підходять різному бізнесу, крім інтернет-магазинів із досить дешевими товарами. Для таких продажів цей спосіб не підходить, вартість ліда буде працювати у збиток.

Три різновиди платежів, актуальні у різних випадках: відповідальність за цільову дію, за ліда та за клік. Намагайтеся використовувати методи лідогенерації в будь-якому виді бізнесу, застосовуючи різні інтернет-канали та сучасні технології. Обирайте собі в партнери сумлінних людей і результат вас порадує.

Аналіз ефективності

Аналіз ефективності будується на основі різних параметрів у залежності від каналів, що використовувалися для залучення трафіку, та якими користувалися технологіями. Наскрізна політика і звіти допоможуть проаналізувати результати лідогенерації.

Простіше вимірювати трафік за джерелами й кампаніям через соцмережі за допомогою цільового контенту. Застосовуючи ключові слова, провівши аналітику трафіку відвідувань користувача, можна підібрати контекстну рекламу, і після визначати корисність і результативність ваших оголошень.