У минулій статті ми говорили про декілька практичних методах мотивації менеджерів з продажу. Як ви вважаєте, чи можливо їх впровадження в сучасний бізнес? Пишіть, будь ласка, свою думку в коментарях. Всі ми прагнемо досягти збільшення продажів, тому важливо знати мотивацію тих, від кого вони залежать. Пропонуємо розглянути ще кілька корисних порад.
Грейди
Експерти називають їх досить складною, але ефективною моделлю мотивації. Якщо ви щасливий володар гуманітарного складу розуму, рекомендуємо доручити прочитання цієї частини статті вашим економістам.
У разі, якщо результати менеджера, сюди відноситься і віддалений менеджер з продажу, досить відрізняються один від одного (більш ніж на 3-5%), комфортно план на рік розділити на невеликі плани, залежно від кварталів, сезонності та визначити, яку частину цих коштів може заробити кожен з менеджерів.
Тепер запропонуйте менеджерам з продажу самим вибрати грейд на наступний період. Таким чином, з грейдом вони отримують бонус до окладу, а так же план, з яким вони погоджуються, а значить і повинні виконувати. Важливо встановити правило, що при виконанні плану за певний період, менш ніж на 80% – премія буде відсутня. Притому, грейди вибираються раз, надалі вони призначаються залежно від підсумків попереднього періоду.
До наступного періоду вам потрібно просто озвучити плани для кожного грейда. Зверніть увагу, що якщо мають місце сезонні коливання, то цей план буде відрізнятися, однак бонуси та надбавки залишаться колишніми. Це важливо. Виходить, що менеджер з продажу, який буде відставати протягом декількох місяців, в наступному кварталі сповзе вниз, а той, хто стрибне вище своєї голови, підвищить зарплату в рази.
Цікаво, що чоловіки при виборі грейда, зазвичай завищують свою планку, а ось жінки, навпаки, – занижують. Рекомендуємо надати допомогу у виборі правильного рішення і вибору грейда, щоб співробітники в підсумку не залишилися без надбавок. Важливо: ніколи не нав’язуйте свою думку і не міняйте рішення заднім числом.
Баланс кількісних і якісних показників
У будь-якому бізнесі важливо не тільки скільки продають менеджери, а як вони це роблять. І ось це “як” можна зробити додатковим бонусом в системі мотивації. Чому важливо знати, як саме продають ваші менеджери?
Тому що від того, наскільки тактовно, з повагою і професійно була продана послуга / товар, буде залежати, чи звернеться він до вас повторно і буде рекомендувати вас іншим.
Приклади мотивації:
- Своєчасне заповнення карток в системі CRM.
- Проведення Х зустрічей на тиждень з клієнтами (Х- встановлена у вас норма зустрічей.
- NPS або лояльність клієнта.
Вхідний і вихідний
Всім відомо, що під вхідним попитом розуміють зацікавленість клієнта за допомогою здійснення різних дій менеджера в його бік. А ось коли він дзвонить або пише сам менеджеру, то це вже вхідний попит – так звана обробка ліда.
Так ось, коли ви даєте менеджерам завдання продзвонити клієнтам, які вас не знають, легко кажучи – це завдання складніше, ніж обробка вхідного ліда. Менеджер не знає ставлення людини до вашого товару / послуги, він не знає що він робить і чи налаштований зараз сприймати інформацію. Саме тому за такі завдання варто платити більше.
Бонуси за продаж
Тут ніби все зрозуміло. Однак, дайте відповідь на наступні питання, які допоможуть вам побачити, чи точно ви оплачуєте роботу, яка залежить саме від менеджерів:
- За що ви плануєте платити: за прибуток або оборот? Або і за те і за, то?
- Ви бажаєте платити однакові кошти за найпершу угоду і наступні продажі?
- В який момент ви готові платити: коли на рахунок надійшли гроші або коли підписаний договір, акт?
Підсумки
Розглянувши основні варіанти мотивування колективу, варто враховувати наступне:
- Не можна платити людям лише за те, що вони працюють довше, ніж інші. Будь-які доплати та бонуси повинні бути обгрунтовані.
- Нормальна практика – це доплачувати на випробувальному терміні, поки стажист не стане на ноги.
- Грейди – це відмінний спосіб фіксування мотивації.
- Мотивуйте не тільки за кількість продажів, але і за їх якість. Від цього безпосередньо залежить репутація і популярність вашого бізнесу.
- Платіть більше за холодні дзвінки, адже зусилля по їх обробці в рази вище, ніж з гарячими.
- Чесно відповідайте на список питань з розділу “Бонуси за продаж”. Не буде зайвим аудит відділу продажів.
Для того, щоб ваш бізнес працював як годинник, рекомендуємо звернутися в консалтингову компанію. Консалтингова компанія MBA TIME4U налагодить бізнес-процеси, телемаркетинг і лідогенерацію.