Мотивація менеджерів з продажу. Що вибрати? Частина I

 

У вас є відділ продажів і ви хочете уникнути “плинності” кадрів, але одночасно і заощадити на фонді оплати праці? Як цього досягти? Розбираймося.

Варіанти

Надбавка за стаж

Вважається, що менеджери з продажу, мають пристойний досвід, володіють зарплатою в рази вище, ніж у новачків. Це пояснюють декількома факторами:

  1. Емоційне звикання до старожилів, особливо до тих з них, з ким ви починали свій бізнес.
  2. Занепокоєння про те, що досвідчений співробітник покине ваш бізнес і перейде до конкурентів. Або забере вашу базу і зіллє її конкурентам. І взагалі, страх, що не буде кому довірити важливого клієнта.
  3. Інші співробітники не мають такий досвід, як у цього співробітника, що може позначитися на збільшенні продажів.

Безумовно, ваші почуття зрозумілі, але варто пам’ятати одне важливе правило: Не варто платити людям додаткові кошти ні за що, крім їх роботи, яку вони роблять, або за рівень компетенцій, які вживали на благо вашого бізнесу.

Отже, як же виправити ситуацію, якщо вона відбувається у вашому бізнесі? Пропонуємо вам рішення. Рекомендуємо запланувати та організувати атестацію співробітників на знання основних технологій продажів і продукту, тобто аудит відділу продажів. Встановіть прозору схему отримання бонусів або надбавок на наступну декаду/рік.

Підкресліть особливий статут досвідченого продажника, наділивши його/її додатковими функціями та оплачуйте їх. Це може бути, наприклад, навчання новачків.

Подумайте над тим, яку функцію начальник відділу продажів міг би делегувати досвідченому менеджеру і встановіть за це доплату. Наприклад: організація і проведення першого етапу співбесіди претендента, заповнення та оновлення наявної бази знань, розподіл лідів.

Іншими словами, це повинна бути додаткова робота з чіткими обов’язками, що має конкретну суму у вигляді доплати або бонусу, яких можна позбутися через їх невиконання.

Пам’ятайте, що якщо досвідчений менеджер з продажу має високу зарплату тільки через те, що працює в компанії найдовше, ви самі своїми руками сформуєте токсичного низько мотивованого співробітника, що має синдром вахтера. Переконливо, правда?

Надбавка під час випробувального терміну

 

Беручи нового співробітника, часто буває, що немає можливості запропонувати йому великий оклад. Він, своєю чергою, не готовий працювати кілька місяців до першої угоди за копійки. Як вийти з цієї ситуації?

Не потрібно встановлювати підвищений оклад, щоб тільки кандидат був згоден у вас працювати. Замість цього встановіть звичайний оклад і надбавку, яка сягатиме рівня середнього менеджера з продажу, строго на випробувальний термін.

Таким чином, ви надасте новому співробітнику можливість пройти навчання, напрацювати свої контакти, не переживаючи про насущні матеріальні потреби. Однак, з іншого боку, співробітник побачить, що після закінчення випробувального терміну він має працювати на рівні з іншими менеджерами, що б мати той же рівень зарплати.

Варто зазначити, що така надбавка до окладу на випробувальний термін повинна містити KPI. Це може виражатися в проходженні опитування, тестів, в кількості виконаних дзвінків, листів, зустрічей і тд. Головне, встановлюйте реалістичні та різні цілі на кожен місяць випробувального терміну. Їх має бути не більше п’яти, в ідеалі – три.

Рекомендуємо дозволити новачкові добровільно приєднатися до загальної системи мотивації, якщо за підсумками 2 і 3 місяці, його успіхи в продажах дозволяють отримати більше, ніж за надбавку для новачків. Однак це рішення приймається один раз і повернутися на надбавки новачків вже не вийде, навіть якщо він залишиться без доплат.

Ми розглянули лише кілька практичних порад, які допоможуть мотивувати менеджерів продажів. У наступній статті розглянемо ще декілька методів. Варто сказати, що ці поради актуальні навіть у випадку, якщо у вас працює віддалений менеджер з продажу.

Ви знаєте, що сьогодні існує компанія, яка зможе розв’язувати питання організації бізнесу, правильної мотивації співробітників, телемаркетинг і багато іншого? До ваших послуг, консалтингова компанія MBA TIME4U, яка має міжнародний досвід і сотні виконаних проєктів!

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься.