Лідогенерація в сучасності: які методи використовувати
Більшість бізнесменів ламають голову над тим, як отримувати більше грошей з мінімальними витратами на маркетинг. Наша компанія MBA TIME4U вважає, що для втілення цієї мрії в життя потрібна системна лідогенерація. В компанії потрібно налагодити роботу з потенційними та постійними клієнтами. У цій статті ми опишемо власний досвід, а також дослідження в В2С і В2В.
Чи змінилася воронка продажів в 2020 році?
Варто згадати, що в світі бізнесу з минулого року сталося мало змін. Все ще є бізнесмени та підприємці, які халатно ставляться до вибору стратегії роботи, онлайн-магазинів і маркетингу в цілому. Такі люди вважають за краще так звані холодні продажі. Найчастіше вони малоефективні.
Наші фахівці рекомендують звернути увагу на кілька важливих аспектів у 2020 році:
- Через велику кількість інформації достукатися до своїх потенційних клієнтів стає все складніше. Найчастіше улюблений усіма Телеграм стає об’єктом ненависті. Людина може підписатися на велику кількість каналів в цій соціальній мережі, а потім заплутатися в них.
- Багато підприємців налаштовують воронку продажів, використовуючи метод розсилки листів, продажів, лід-магніту або дожиму. Однак такі прийоми стали малоефективними. Люди вже не прагнуть записатися на який-небудь вебінар, знаючи, що їм дадуть знижку та будуть люто вмовляти щось купити.
- Значною мірою зростають вимоги до викладання контенту. Щоб зацікавити читача, потрібно акцентувати увагу на якісних постах, відео. Тепер йому потрібен підхід у різних соціальних мережах не по шаблону. Ви повинні проводити професійну роботу не тільки в створенні, а й у дистрибуції контенту.
Щоб грамотно вести бізнес, потрібно розуміти таку ситуацію:
- Якщо ви не звертаєте увагу на якість товару, турботу про користувачів і системну роботу, то незабаром почнуться проблеми.
- Якщо ви використовуєте маркетинг, як цілу систему, приділяєте увагу А/Б тестам, а також впроваджуєте різні методи для залучення уваги клієнтів, то потрібно знайти грамотний підхід для ведення лідогенерації.
Як працювати з лідогенерацією в поточному році?
Зараз частіше за все використовується класичний набір методів лідогенерації. Щоб удосконалити збір лідів, потрібно оптимізувати деякі інструменти або скористатися їхнім досвідом з нуля, якщо таких немає. Розглянемо більш докладно.
Ви повинні збирати більшу кількість інформації. Сюди можуть входити пікселі, аналітичні дані та інше. Використовуйте сервіси для формування аналітики, щоб точно розуміти наступне:
- яка поведінка ваших потенційних клієнтів в онлайн-ресурсах;
- як вони взаємодіють з робочим блогом, чи відкривають конкретні сторінки, що читають та інше;
- які у них існують бажання та переваги, чи є невдоволення або подяка за надання ваших послуг;
- де з’являються складності, як поліпшити роботу з клієнтами.
Також важливо працювати над дорожньою картою взаємодії клієнта з організацією Customer Journey Map від вітання до здійснення покупки. Тоді ви з легкістю зможете спростити цю взаємодію, щоб користувач відчував себе якомога комфортніше.
Краще рішення – своєчасне налаштування аналітики та виведення загальних дашбордів. Популярні сервіси, наприклад, Kissmetrics, дозволяють побачити загальну картину по всіх клієнтах у такому форматі: прочитана нова стаття блогу, зайшов на сторінку «Про компанію» 2 рази, було 23 замовлення, останній раз був на онлайн-ресурсі 5 годин тому.
Використання сео-просування для оптимізації сайту
Зараз мало хто вимагає 100% унікальність сайту та підбір ключових словосполучень. Більше цінується призначений для користувача досвід.
Сайт, який потрібен вашому бізнесу, повинен відповідати технічним вимогам Google:
- відсутність технічних проблем. Цього можна домогтися за допомогою правильно побудованого коду та коректного відображення сайту на різних гаджетах;
- висока швидкість завантаження сайту на постійній основі. Для цього використовують додаток Page Speed. Тут є всі рекомендації з цієї теми, що й як оптимізувати;
- правильно побудовані мікророзмітки. Вони включають в себе коректне відображення розширених фрагментів, включаючи рейтингове значення, вартість, наявність товару та інше.
Повинні бути виконані всі завдання сайту для зручності клієнтів:
- проста навігація та зручне меню навіть зі смартфону;
- наявність контактів і можливість зв’язатися з менеджером у найближчі 5 хвилин;
- простий і зрозумілий контент, а не просто полотно з ключових слів;
- наявність якісних зображень і відеороликів, які в розгорнутому вигляді надають корисну інформацію;
- відсутність так званого агресивного контенту. Не повинно бути банерів на весь сайт, які перекривають текст, 20 попереджень перед виходом.
Приділити належну увагу контент-маркетингу
За статистичними даними в минулому році контекстна реклама приносила в 3 рази менше лідів, ніж контент-маркетинг при однакових вкладах. Крім того, останній метод є й більш ефективним – таким чином підігрівається цільова аудиторія.
Використання контент-маркетингу на 100% в 2020 році
У вас є можливість відфільтрувати статті з різних тем в блозі Ingate
Фокусування на персоналізації
Навіть якщо на сайті є якісний контент, цього мало. Найчастіше з’являється проблема – клієнту ніколи дивитися та використовувати його. Для її усунення потрібно налаштувати зручну пошукову систему, зробити фільтрацію статей з певних тем. Також дайте можливість людині підписатися на розсилку лише тих рубрик, які його зацікавили.
Розповідь про життя своїх співробітників
Ви можете ділитися цікавими історіями з життя зі своїми передплатниками, навіть якщо вам здається, що компанія знаходиться в специфічній сфері діяльності. Розкажіть, що відбувається в житті співробітників, цікаві робочі моменти. Це точно призведе до появи нових клієнтів!
Зверніть увагу на яскравий приклад – компанію Microsoft. Тут ви не знайдете банальних або складних статей по їх специфіці роботи. Співробітники компанії діляться своїми історіями, ідеями та проектами, які можуть змінити життя читача.
Поняття вірусності
Вірусним називають контент при надлишку Пранк або мемів. Також це може бути книга в електронному форматі або великий текст. Щоб не було вірусності, потрібно правильно подати ідею, і «обернути її гарною стрічкою». Багато компаній зациклюються на унікальності та творчості, навіть якщо немає подібної статті на представлену тему. Однозначно варто використовувати цей метод. Важливо використовувати якомога більше цікавих фактів і теорій, про що ще не написано раніше. Для цього важливо бути в тренді, стежити за останніми віяннями та новинами по конкретній темі.
Віддавати перевагу відвертості в соцмережах і швидко реагувати
У російському SMM існує проблема актуальності при створенні певного контенту або інструментів. Деякі досі хочуть просто накрутити пару тисяч підписників.
Тому важливо знати актуальні рішення SMM:
- при появі нових функцій в соцмережах негайно вивчайте їх – викладайте Stories, виходьте в прямі ефіри, беріть участь в опитуваннях;
- скажіть «ні» шаблонним рішенням. Якщо компанія викладає тільки знижки на товар, то багато користувачів просто відписуються;
- допомагайте передплатникам вирішувати повсякденні питання та проблеми за допомогою релевантного контенту;
- не робіть щось нещиро, користувачі це відчувають. Будьте креативними, сміливими та живими.
Збільшити відео контент
Практично половина підписників якогось бренду спочатку буде дивитися відео, і тільки потім робити покупку. Це може бути огляд товару або особисте звернення керівника компанії, але запам’ятайте одне – користувачі вивчають відео куди охочіше іншого контенту.
Так, на них доведеться витратити більше, однак ви зможете оптимізувати витрати такими способами:
- підготовка цікавої статті для блогу на основі відеоролика;
- викладка відео на сайт компанії, а також на власний канал на Ютубі;
- нарізка з відеоролика для розсилки електронних листів.
Один з кращих варіантів лідогенерації – застосування інформаційного відеоролика у вигляді невеликих уроків або інструкції до будь-чого. При використанні воронки продажів також потрібне невелике відео або звернення, в якому розкриваються всі переваги підписки.
Тестування для лідогенерації в 2020 році: поради від професіоналів
- Для розсилки потрібен чат-бот. Таким чином, інтерес користувачів в месенджерах буде вищим, ніж при розсилці електронних листів.
- Рекомендується протестувати тариф в ManyChat для використання першого та самого простого бота в Фейсбуці.
- Радимо впровадити опитувальник для зацікавленості клієнтів. Таким чином, можна отримати їх контакти. В опитувальнику повинні бути цінні та цікаві для користувача питання.
- Потрібно тестування електронної книги або керівництва в якості лід-магніту. Цей етап особливо важливий для В2В.
- Використовуйте блог, створений для компанії, для розсилки важливих повідомлень. Так легко можна отримати приріст абонентів.
- Потрібна установка віджета на сайті із зазначенням соцмереж. Введіть стрічку з останніми новинами з тієї соціальної мережі, яка є пріоритетною.
- Проведіть настройку вітання в соцмережах. Це може бути невелике опитування або авто-вітання для щойно придбаних підписників.
- Застосовуйте в роботі Facebook Pixel для запуску ретаргетингу для тих користувачів, які знають про сайти, але не зробили замовлення. Тут відбувається робота з запереченнями.
- Якщо це можливо, слід впровадити демо-версію послуги або сервісу, щоб заманити людей.
- Приділіть увагу партнерській програмі. Нагородити чимось клієнтів, які залучили до вашої послуги або продукту своїх знайомих.
- Вивчіть нові майданчики та вибирайте для роботи ті, де присутня найменшу кількість конкуруючих організацій.
- Потрібно розширення партнерських взаємин. Вивчайте бренди у вашій сфері діяльності. Пропонуйте партнерство або взаємну рекламу тим, хто вирішує схожі або пов’язані проблеми, а не основним конкуруючим компаніям.
- Створіть канал в месенджері телеграм. Ваше коло користувачів помітно зросте та буде регулярно поповнюватися.
- Пропонуйте розсилку на електронну пошту, смартфон або в соціальні мережі. Нехай кожен вибирає, як йому зручно отримувати інформацію.
- Гейміфікація – ще один спосіб привернути до себе клієнта. Ви зможете перетворити шлях користувача до покупки в гру. Тут використовується накопичення балів, різні роз’яснення на сайті, загадки та навіть квести.
- Від компанії можна проводити різні вебінари або конференції як в онлайн, так і в офлайн-режимі. І краще отримувати контакти людей на заході, ніж умовляти щось купити.
- По можливості використовуйте парсинг для таргетування на цільову аудиторію.
- Співробітники в особистих облікових записів можуть рекламувати новинки, майбутні заходи та акції.
- Розсилайте повідомлення передплатникам про те, що якась кількість людей звернулося за продуктом або послугою. Психологічно це мотивує зробити те ж саме. Такі схеми використовують у своїй практиці різні готелі, Booking, AirBnB, популярні ресторани.
- Постійно тестуйте та ведіть аналітичні дані. Тоді ви зможете зрозуміти неочевидні проблеми та незабаром виправити їх.