Минулого разу ми говорили про навички ділового листа. Як виявилося, гарний лист викликає зміни на рівні речовини мозку, що допомагає нам відчувати справжню насолоду. Продовжуємо розумітися на таємницях нейрофізіології.
Сюрприз
Наш мозок влаштований так, що він невпинно робить прогнози, включаючи вгадування наступного слова в кожному рядку тексту. Якщо ваш текст підтверджує припущення читачів – це нормально, хоча, можливо, і викликає позіхання. Сюрприз може зробити ваше повідомлення більш переконливим, допомагаючи читачам засвоїти та утримати інформацію.
Жан-Луї Дессаль – дослідник у галузі штучного інтелекту та когнітивних наук у Télécom Paris провів експеримент, який показав, що люди люблять несподіване. Він попросив учасників прочитати короткі незакінчені розповіді та розглянути можливі їхні кінцівки.
Наприклад, одна розповідь гласила: Через два тижні після того, як мою машину викрали, поліція повідомила мені, що машина, яка могла б бути моєю, виставлена на продаж в Інтернеті… Номер телефону був ідентифікований. Це був номер мобільного телефону.
Варіанти вибору: (а) мій колега по роботі, (б) колега мого брата або (в) хтось із моїх сусідів. Для 17 з 18 історій переважна більшість людей віддали перевагу найнесподіванішій кінцівці, в даному прикладі – колега по роботі. Їм не потрібна була історія, в якій справдилися їхні прогнози.
Важливість емоцій
Ви можете думати, що вам легко переконати за допомогою логіки, але ні. Наш мозок обробляє емоційний підтекст слова протягом 200 мілісекунд після його прочитання – набагато швидше, ніж ми розуміємо його значення.Тому коли ми читаємо емоційний матеріал, ми рефлекторно реагуємо почуттями – страхом, радістю, благоговінням, огидою і так далі, адже наш мозок був навчений реагувати саме так. Далі слідує розум. Потім ми поєднуємо безпосередньо почуття і подальшу думку.
Наскільки ми чутливі до емоцій? Експерименти показують, що коли люди чують список слів, часто пропускають деякі з них. Але ми не пропускаємо емоційно значущих слів. На них ми не звертаємо уваги.
Тому, коли ви писатимете свій наступний текст, подумайте про те, щоб використовувати слова, які поєднують почуття та думки. Замість кинути виклик конкурентам можна використати перехитрити суперників. Замість заохочувати інновації, спробуйте заохочувати винахідливість. Чудово працює метафора.
Лише невеликий дотик може привести в дію нейронні ланцюги емоцій. Тому, перш ніж розпочати написання тексту, перевірте свої почуття. Захоплення вашим повідомленням буде видно, адже якщо ви висловите свої емоції, читачі відчують це.
Спокусливість
Як люди, ми створені для того, щоб насолоджуватися передчуттям. Одне відоме дослідження показало, що люди часто бувають щасливішими при плануванні відпустки, ніж після її проведення. Вчені називають це явище чудовою корисністю.
Ви можете викликати таке ж хвилювання, якщо структуруватимете свої тексти. В експериментах із поезією дослідники виявили, що схема винагороди читачів досягає піку за кілька секунд до кульмінаційних моментів.Зображення мозку показують випереджальні сплески задоволення навіть у читачів, які раніше не цікавилися поезією.
Ви можете викликати подібну реакцію, розбудивши у людях цікавість до того, що буде далі. Як жити, поки не помер, зверненою до випускників Стендфордського університету 2005 року. – Я ніколи не закінчував коледж, – почав він. – Правду кажучи, це найближчий до закінчення коледжу момент у моєму житті. Сьогодні я хочу розповісти вам три історії з мого життя. От і все. Нічого особливого. Просто три історії. Ви в передчутті почути ці три історії?
Тому починайте текст із запитання. Поставте проблему клієнта як загадку. Позиціонуйте свою роботу з розробки продукту як розв’язання загадки. Використовуючи ці знання про мозок, ви зможете писати ділові листи, які стосуються серця.