Продовжуємо говорити про лідогенерацію. Детальніше про її переваги та недоліки.
Способи залучення, інструменти та види лідів
Генерувати ліди можливо двома способами: онлайн і офлайн. Що стосується офлайн, в основному лідогенераціі заявок використовується у сфері B2B або для цінних, або унікальних товарів (яхти, антикваріат, предмети мистецтва, коштовності).
Способи лідогенераціі для офлайн:
- Внутрішня і зовнішня реклама (сітілайти, білборди, дошки оголошень в приміщеннях).
- Холодний дзвінки.
- Конференції, презентації, виставки.
- Реклама по ТБ, радіо, пресі, а також на інтернет-платформах.
- Особиста зустріч.
Ваш сайт або сторінка в соціальних мережах – це головний і прямий спосіб генерації лідів в онлайн. Розгляньмо, які види лідогенераціі характерні цій сфері. Серед них:
- Лід-магніти.
- Онлайн-чат і онлайн-консультація.
- Кнопка для зв’язку в месенджерах і соцмережах.
- Форма для зворотного зв’язку.
- Замовлення зворотного зв’язку.
- Квіза.
- Поп-апи.
Отже, щоб людина оформила замовлення на сайті, потрібно щоб вона потрапила на сайт. Пропонуємо розглянути основні канали лідогенераціі. Перш за все це:
- Email-розсилки.
- Гостьовий постинг.
- SEO-просування.
- Контекстна реклама.
- таргетовану рекламу.
- Реклама в Геосервіс.
Сервіси питань і відповідей
На особливу увагу заслуговують CPA-мережі. Це система, де компанія має можливість замовити трафік для своєї сторінки або сайту та отримати контактні потенційних клієнтів, які вже цікавилися вашим продуктом.
в CPA-мережі бриф викладена інформація, де докладно розповідається про продукцію та про те, яку інформацію варто і не варто використовувати в рекламі.
Після цього маркетолог приваблює клієнтів, а замовник набуває ліди та платить тільки за кінцевий результат. Можна сказати, що це лідогенерація «під ключ».
Лідогенерація: всі плюси та мінуси
Плюси лідогенераціі:
- Легка оцінка реклами.
- Оплата за результат роботи.
- Збільшення впізнаваності бренду і зацікавленості клієнтів у вашій продукції.
Мінуси лідогенераціі:
- Буває, що збір лідів – зайві витрати часу і сил. Наприклад, ви хочете зробити запис на манікюр, а вас попросили залишити заявку, щоб вас проконсультували та підібрати зручний час. Найчастіше, клієнт йде, тому що не налаштований на розмову телефоном або ж вважають, що прямий дзвінок швидше розв’язує його питання.
- Якщо відділ продажів непідготовлений і не вміє злагоджено працювати, це позначиться на конверсії. Недостатньо просто отримати ліди, потрібно їх якісно обробити та довести до покупки.
Як оцінити ефективність лідогенераціі
Існує кілька показників, які допомагають зрозуміти, наскільки ефективно ви налаштували лідогенераціі. Серед них:
- Кількість лідів і їх конверсія.
- Воронка лідогенераціі не гарантує, що всі ліди незабаром перетворяться в покупців. Важливо і потрібно відстежувати кількість лідів, відсоток конверсії, покупку і зацікавленість клієнтів. Найкраще це робити в CRM-системі.
- Вартість лідів.
Є три основні моделі формування вартості:
- CPC (cost per click – вартість кліка). Найчастіше використовується в контекстній і таргетированной рекламі. Оплата йде за клік по вашій рекламі, проте тут є головне питання про те, чи залишить людина свої контакти.Модель по такій оплаті називається PPC (pay per click – оплата за клік).
- CPL (cost per lead – вартість ліда). Оплата відбувається тільки в тому випадку, якщо людина залишила контакти. Модель оплати – PPL (pay per lead – оплата за лід).
- CPA (cost per action – вартість цільового дії). Це оплата певного виконаної дії (реєстрація, скачування програми, контакти). Модель оплати називається PPA (pay per action – плата за дію).
У випадку з CPL і CPA вартість ліда ви бачите відразу. А ось з CPC ціну навіть самої заявки порахувати важко. Вартість буде підсумовуватися з усіх витрат на рекламу та розкрутку товару. Якщо не встановлена наскрізна аналітика, то дізнатися з якого боку прийшов клієнт, який залишив лід, практично неможливо.
4. Загальна виторг з одного клієнта. Якщо в результаті компанія витратила на залучення клієнта більше коштів, ніж він їй приніс, значить ніякого сенсу від такого просування немає. В такому випадку, варто шукати причину. Тут можливо, що лідогенерація не підходить конкретно вашому бізнесу, або рекламу та інші види просування потрібно оптимізувати.
Як знизити вартість ліда? Є кілька варіантів:
- Варто пересвідчитись нецільові звернення.
- Оптимізуйте рекламу.
- Перевірте свій сайт або посадкову сторінку.
- Налаштуйте наскрізну аналітику.
- Проаналізуйте конкурентів.
Який бюджет потрібен, щоб почати лідогенерацію
Сама по собі лідогенерація не найдешевший варіант залучення клієнтів. Рекомендуємо подумати про такий інструмент, якщо бюджет дозволить виділити на рекламу кілька тисяч гривень на місяць. І якщо ви зважилися залучати клієнтів таким способом, ваш сайт повинен бути максимально простим і зручним. В іншому випадку користувач зайде на сайт і піде.
Найкраще приводити клієнтів на ваш основний сайт, а не на лендінг, адже інформація на ньому структурована і користувачеві буде простіше розібратися у всіх особливостях продукції та залишити заявку. У разі відсутності сайту, рекомендуємо інші варіанти просування.
Як вибрати агентство лідогенераціі
Якщо ви не сильні в лідогенераціі, її можна замовити в агентстві. Що потрібно, щоб укласти договір і отримати якісну послугу?
- Обговоріть, за які ліди ви готові платити. Припустимо, клієнт залишив заявку на сайті (а це вже ліди компанії), менеджер передзвонює і розуміє, що користувачеві не цікава ваша продукція. За такі ліди ви не зобов’язані платити.
- Яким чином консалтингова компанія буде здійснювати лідогенерацію трафіку? Як будуть залучатися клієнти? Якщо зробити упор на один канал, то він може не спрацювати, тому найкраще збільшувати охоплення просування.
- Добре, коли агентство або консалтингова компанія готова допомогти з обробкою лідів. Цей момент теж варто уточнити.
Висновки
Залучення лідів – перший крок знайомства з клієнтом. Потім важливо те, як ви взаємодієте з цими лідамі. Головне, щоб відділ продажів якісно обробляв заявки, добре працював віддалений колл-центр і був присутній автододзвон клієнтів. Також важливо підібрати агентство по лідогенераціі, яке приведе вас до результатів. MBA TIME4U допоможе!