Лидогенерация в условиях кризиса. Как получить качественные лиды в 2021 году? Часть 2

 

Продолжаем говорить о лидогенерации. Подробнее о ее преимуществах и недостатках. 

Способы привлечения, инструменты и виды лидов

Генерировать лиды возможно двумя способами: онлайн и офлайн. Что касается офлайн, в основном лидогенерация заявок используется в сфере B2B или для ценных, или уникальных товаров (яхты, антиквариат, предметы искусства, драгоценности).

Способы лидогенерации для офлайн:

• Внутренняя и наружная реклама (ситилайты, билборды, доски объявлений в помещениях).
• Холодный обзвон.
• Конференции, презентации, выставки.
• Реклама по ТВ, радио, прессе, а также на интернет-платформах.
• Личная встреча.

Ваш сайт или страница в социальных сетях — это главный и прямой способ генерации лидов в онлайн. Давайте рассмотрим, какие виды лидогенерации характерны этой сфере. Среди них:

• Лид-магниты. 
• Онлайн-чат и онлайн-консультация.
• Кнопка для связи в мессенджерах и соцсетях.
• Форма для обратной связи.
• Заказ обратной связи. 
• Квизы.
• Поп-апы.

Следовательно, чтобы человек оформил заказ на сайте, нужно чтобы он попал на сайт. Предлагаем рассмотреть основные каналы лидогенерации. Прежде всего это:

• Email-рассылки. 
• Гостевой постинг.
• SEO-продвижение.
• Контекстная реклама.
• Таргетированная реклама.
• Реклама в геосервисах.
• Сервисы вопросов и ответов.

Особое внимание заслуживают CPA-сети. Это система, где компания имеет возможность заказать трафик для своей страницы или сайта и получить контактны потенциальных клиентов, которые уже интересовались вашим продуктом. 

в CPA-сети бриф выложена информация, где подробно рассказывается о продукции и о том, какую информацию стоит и не стоит использовать в рекламе. После этого маркетолог привлекает клиентов, а заказчик приобретает лиды и платит только за конечный результат. Можно сказать, что это лидогенерация «под ключ».

Лидогенерация: все плюсы и минусы

Плюсы лидогенерации:

• Легкая оценка рекламы.
• Оплата за результат работы.
• Увеличение узнаваемости бренда и заинтересованности клиентов в вашей продукции.

Минусы лидогенерации:

• Бывает, что сбор лидов – лишние траты времени и сил. К примеру, вы хотите сделать запись на маникюр, а вас попросили оставить заявку, чтобы вас проконсультировали и подобрать удобное время. Чаще всего, клиент уходит, потому что не настроен на разговор по телефону или же считают, что прямой звонок быстрее решит его вопрос.
• Если отдел продаж неподготовлен и не умеет слаженно работать, это скажется на конверсии. Недостаточно просто получить лиды, нужно их качественно обработать и довести до покупки.

Как оценить эффективность лидогенерации

 

Существует несколько показателей, которые помогают понять, насколько эффективно вы настроили лидогенерацию. Среди них:

• Количество лидов и их конверсия.

Воронка лидогенерации не гарантирует, что все лиды в скором времени преобразятся в покупателей. Важно и нужно отслеживать количество лидов, процент конверсии, покупку и заинтересованность клиентов. Лучше всего это делать в CRM-системе.

• Стоимость лидов.

Есть три основные модели формирования стоимости: 

• CPC (cost per click — стоимость клика). Чаще всего используется в контекстной и таргетированной рекламе. Оплата идет за клик по вашей рекламе, однако здесь есть главный вопрос о том,  оставит ли человек свои контакты. Модель по такой оплате называется PPC (pay per click — оплата за клик).
• CPL (cost per lead — стоимость лида). Оплата происходит только в том случае, если человек оставил контакты. Модель оплаты — PPL (pay per lead — оплата за лид). 
• CPA (cost per action — стоимость целевого действия). Это оплата определенного выполненного действия (регистрация, скачивание приложения, контакты). Модель оплаты называется PPA (pay per action — плата за действие). 

В случае с CPL и CPA стоимость лида вы видите сразу. А вот с CPC цену даже самой заявки посчитать затруднительно. Стоимость будет суммироваться из всех затрат на рекламу и раскрутку товара. Если не установлена сквозная аналитика, то узнать с какой стороны пришел клиент, оставивший лид, практически невозможно.

• Общая выручка с одного клиента.

Если в итоге компания потратила на привлечение клиента больше средств, чем он ей принёс, значит никакого смысла от такого продвижения нет. В таком случае, стоит искать причину. Тут возможно, что лидогенерация не подходит конкретно вашему бизнесу, либо рекламу и другие виды продвижения нужно оптимизировать.

Как снизить стоимость лида? Есть несколько вариантов:

1. Проверьте нецелевые обращения.
2. Оптимизируйте рекламу.
3. Проверьте свой сайт или посадочную страницу.
4. Настройте сквозную аналитику.
5. Проанализируйте конкурентов.

Какой бюджет нужен, чтобы начать лидогенерацию

Сама по себе лидогенерация не самый дешевый вариант привлечения клиентов. Рекомендуем подумать о таком инструменте, если бюджет позволит выделить на рекламу несколько тысяч гривен в месяц. И если вы решились привлекать клиентов таким способом, ваш сайт должен быть максимально простым и удобным. В противном случае пользователь зайдет на сайт и уйдет. 

Лучше всего приводить клиентов на ваш основной сайт, а не на лендинг, ведь информация на нем структурирована и пользователю будет проще разобраться во всех особенностях продукции и оставить заявку. В случае отсутствия сайта, рекомендуем другие варианты продвижения.

Как выбрать агентство лидогенерации

Если вы не сильны в лидогенерации, её можно заказать в агентстве. Что нужно, чтоб заключить договор и получить качественную услугу?

• Обсудите, за какие лиды вы готовы оплатить. Допустим, клиент оставил заявку на сайте (а это уже лиды компании), менеджер перезванивает и понимает, что пользователю не интересна ваша продукция. За такие лиды вы не обязаны платить.
• Каким образом консалтинговая компания будет осуществлять лидогенерацию трафика? Как будут привлекаться клиенты? Если сделать упор на один канал, то он может не сработать, поэтому лучше всего увеличивать охват продвижения.
• Хорошо, когда агентство или консалтинговая компания готова помочь с обработкой лидов. Этот момент тоже стоит уточнить.

Выводы

Привлечение лидов – первый шаг знакомства с клиентом. Затем важно то, как вы взаимодействуете с этим лидами. Главное, чтобы отдел продаж качественно обрабатывал заявки, хорошо работал удалённый колл-центр и присутствовал автообзвон клиентов. Также важно подобрать агентство по лидогенерации, которое приведет вас к результатам. MBA TIME4U поможет!