Продолжаем говорить о лидогенерации. Подробнее о ее преимуществах и недостатках.
Способы привлечения, инструменты и виды лидов
Генерировать лиды возможно двумя способами: онлайн и офлайн. Что касается офлайн, в основном лидогенерация заявок используется в сфере B2B или для ценных, или уникальных товаров (яхты, антиквариат, предметы искусства, драгоценности).
Способы лидогенерации для офлайн:
- Внутренняя и наружная реклама (ситилайты, билборды, доски объявлений в помещениях).
- Холодный обзвон.
- Конференции, презентации, выставки.
- Реклама по ТВ, радио, прессе, а также на интернет-платформах.
- Личная встреча.
Ваш сайт или страница в социальных сетях — это главный и прямой способ генерации лидов в онлайн. Давайте рассмотрим, какие виды лидогенерации характерны этой сфере. Среди них:
- Лид-магниты.
- Онлайн-чат и онлайн-консультация.
- Кнопка для связи в мессенджерах и соцсетях.
- Форма для обратной связи.
- Заказ обратной связи.
- Квизы.
- Поп-апы.
Следовательно, чтобы человек оформил заказ на сайте, нужно чтобы он попал на сайт. Предлагаем рассмотреть основные каналы лидогенерации. Прежде всего это:
- Email-рассылки.
- Гостевой постинг.
- SEO-продвижение.
- Контекстная реклама.
- Таргетированная реклама.
- Реклама в геосервисах.
- Сервисы вопросов и ответов.
Особое внимание заслуживают CPA-сети. Это система, где компания имеет возможность заказать трафик для своей страницы или сайта и получить контактны потенциальных клиентов, которые уже интересовались вашим продуктом.
в CPA-сети бриф выложена информация, где подробно рассказывается о продукции и о том, какую информацию стоит и не стоит использовать в рекламе. После этого маркетолог привлекает клиентов, а заказчик приобретает лиды и платит только за конечный результат. Можно сказать, что это лидогенерация «под ключ».
Лидогенерация: все плюсы и минусы
Плюсы лидогенерации:
- Легкая оценка рекламы.
- Оплата за результат работы.
- Увеличение узнаваемости бренда и заинтересованности клиентов в вашей продукции.
Минусы лидогенерации:
- Бывает, что сбор лидов – лишние траты времени и сил. К примеру, вы хотите сделать запись на маникюр, а вас попросили оставить заявку, чтобы вас проконсультировали и подобрать удобное время. Чаще всего, клиент уходит, потому что не настроен на разговор по телефону или же считают, что прямой звонок быстрее решит его вопрос.
- Если отдел продаж неподготовлен и не умеет слаженно работать, это скажется на конверсии. Недостаточно просто получить лиды, нужно их качественно обработать и довести до покупки.
Как оценить эффективность лидогенерации
Существует несколько показателей, которые помогают понять, насколько эффективно вы настроили лидогенерацию. Среди них:
- Количество лидов и их конверсия.
Воронка лидогенерации не гарантирует, что все лиды в скором времени преобразятся в покупателей. Важно и нужно отслеживать количество лидов, процент конверсии, покупку и заинтересованность клиентов. Лучше всего это делать в CRM-системе.
- Стоимость лидов.
Есть три основные модели формирования стоимости:
- CPC (cost per click — стоимость клика). Чаще всего используется в контекстной и таргетированной рекламе. Оплата идет за клик по вашей рекламе, однако здесь есть главный вопрос о том, оставит ли человек свои контакты. Модель по такой оплате называется PPC (pay per click — оплата за клик).
- CPL (cost per lead — стоимость лида). Оплата происходит только в том случае, если человек оставил контакты. Модель оплаты — PPL (pay per lead — оплата за лид).
- CPA (cost per action — стоимость целевого действия). Это оплата определенного выполненного действия (регистрация, скачивание приложения, контакты). Модель оплаты называется PPA (pay per action — плата за действие).
В случае с CPL и CPA стоимость лида вы видите сразу. А вот с CPC цену даже самой заявки посчитать затруднительно. Стоимость будет суммироваться из всех затрат на рекламу и раскрутку товара. Если не установлена сквозная аналитика, то узнать с какой стороны пришел клиент, оставивший лид, практически невозможно.
- Общая выручка с одного клиента.
Если в итоге компания потратила на привлечение клиента больше средств, чем он ей принёс, значит никакого смысла от такого продвижения нет. В таком случае, стоит искать причину. Тут возможно, что лидогенерация не подходит конкретно вашему бизнесу, либо рекламу и другие виды продвижения нужно оптимизировать.
Как снизить стоимость лида? Есть несколько вариантов:
- Проверьте нецелевые обращения.
- Оптимизируйте рекламу.
- Проверьте свой сайт или посадочную страницу.
- Настройте сквозную аналитику.
- Проанализируйте конкурентов.
Какой бюджет нужен, чтобы начать лидогенерацию
Сама по себе лидогенерация не самый дешевый вариант привлечения клиентов. Рекомендуем подумать о таком инструменте, если бюджет позволит выделить на рекламу несколько тысяч гривен в месяц. И если вы решились привлекать клиентов таким способом, ваш сайт должен быть максимально простым и удобным. В противном случае пользователь зайдет на сайт и уйдет.
Лучше всего приводить клиентов на ваш основной сайт, а не на лендинг, ведь информация на нем структурирована и пользователю будет проще разобраться во всех особенностях продукции и оставить заявку. В случае отсутствия сайта, рекомендуем другие варианты продвижения.
Как выбрать агентство лидогенерации
Если вы не сильны в лидогенерации, её можно заказать в агентстве. Что нужно, чтоб заключить договор и получить качественную услугу?
- Обсудите, за какие лиды вы готовы оплатить. Допустим, клиент оставил заявку на сайте (а это уже лиды компании), менеджер перезванивает и понимает, что пользователю не интересна ваша продукция. За такие лиды вы не обязаны платить.
- Каким образом консалтинговая компания будет осуществлять лидогенерацию трафика? Как будут привлекаться клиенты? Если сделать упор на один канал, то он может не сработать, поэтому лучше всего увеличивать охват продвижения.
- Хорошо, когда агентство или консалтинговая компания готова помочь с обработкой лидов. Этот момент тоже стоит уточнить.
Выводы
Привлечение лидов – первый шаг знакомства с клиентом. Затем важно то, как вы взаимодействуете с этим лидами. Главное, чтобы отдел продаж качественно обрабатывал заявки, хорошо работал удалённый колл-центр и присутствовал автообзвон клиентов. Также важно подобрать агентство по лидогенерации, которое приведет вас к результатам. MBA TIME4U поможет!
Отличные рекомендации касательно оценки эффективности и о том как снизить стоимость. Благодарю
Интересная информация о CPA-сети. Хотелось бы более подробно почитать по этой теме.
Важно продумывать общение с потенциальным клиентом и качественно прорабатывать каждый контакт, полученный путем лидогенерации. Именно тогда она покажет свои положительные стороны и принесёт ожидаемую прибыль.
Как по мне отличный способ, особенно по CPL если работать. И обращения поступают, и не переплачиваешь)
Неоднозначно. На бумаге звучит хорошо, но с теми темпами роста стоимости рекламы очень сомневаюсь, что там будет несколько тысяч гривен в месяц