Як залучити ліди?

Слова «ліди», «лідогенерація» сьогодні у всіх на слуху. Під новомодними термінами ховаються добре відомі бізнесу клієнти та способи їх залучення. Як напрацювати клієнтську базу, утримати існуючих споживачів та роздобути нових – одвічні питання всіх, хто має власну справу.

Що таке ліди і якими вони бувають?

Лідами називають заявки на послуги або товари від потенційних (можливих) клієнтів. У заявках, в більшості випадків, міститься наступна інформація:

  • Ім’я (або повне ПІБ) людини;
  • Номер мобільного телефону, або адреса електронної пошти (іноді і те, й інше);
  • Короткі відомості про те, що суб’єкту потрібно (наприклад, який саме товар людина збирається купити, в якій кількості та ін.);

Лідогенерація – це ніщо інше, як залучення клієнтів за допомогою маркетингових прийомів і реклами. Лід-менеджментом вважається управління лідогенерацією. Простіше кажучи, це організація та контроль всього, що так чи інакше пов’язано зі «добуванням» клієнтів для бізнесу. Для отримання потенційних замовників або покупців потрібно спочатку привернути увагу до того, що пропонує завод, фірма чи інший об’єкт підприємництва.

Всі потенційні покупці і замовники умовно класифікуються відповідно до того, наскільки вони готові заплатити за товар:

  • «Холодні» ліди – це ті, хто недавно почув про продукт або послугу і поки не потребують його. У таких людей немає необхідності купувати те, що пропонує фірма, але гіпотетично їх можна зацікавити. Найчастіше така публіка заходить на сайт з цікавості або за інформацією (задати питання, отримати безкоштовну консультацію та ін.);
  • «Теплі» ліди – ті, хто вже знає про пропоновані товари чи послуги, вивчили відомості про них і не виключають можливість в майбутньому зробити покупку (замовлення);
  • «Гарячі» ліди – люди, що готові до укладення угоди чи оформлення замовлення;

В окрему категорію також варто виділити нецільові ліди. Це ті, хто опинився на сайті компанії випадково і не зацікавлені в придбанні товару. Такі суб’єкти навіть можуть підписатися на розсилку або залишити свої дані у формі зворотного зв’язку, але не чекають, що з ними зв’яжуться, оскільки розуміють, що компанія не може запропонувати те, що їм потрібно.

Класифікацію лідів найпростіше пояснити на прикладі. Отже, є фірма, яка виготовляє та продає крафтові сири. «Холодний» клієнт дізнався, що це смачно і вирішив почитати про користь таких продуктів, а заодно ознайомитися з їх цінами. Поки що купувати сири він не готовий.

Якщо після всього, що суб’єкт дізнається про крафтові сири, він задумається про те, щоб їх спробувати (плюс його влаштує ціна), він перетворюється в «теплий» лід. Як тільки людина «дозріла» для придбання і цілеспрямовано заходить на сайт фірми, що продає сири, вона стає «гарячим» лідом.

Що до нецільових лідів, це ті, кому немає ніякого діла до крафтових сирів, вони не збираються їх купувати, а на сайті з’явилися тому, що шукали оптових продавців сиру для свого магазину.

Види лидогенерациии

Залучення клієнтів в бізнес відбувається різними способами. Залежно від цього лідогенерація ділиться на 2 класи:

  • Пряма;
  • Непряма;

У першому випадку, суб’єкт цікавиться товаром. Наприклад, хтось хоче купити крафтовий сир і вводить в пошукову систему відповідний запит У числі перших посилань видачі браузера виявляється веб-сайт фірми, яка продає дані товари. Людина заходить на веб-сайт і, якщо її влаштовують умови, і вона вибрала з пропонованого асортименту те, що хотіла, робить замовлення.

У сучасних конкурентних умовах люди рідко роблять замовлення на першому ж сайті, який вони відвідали. В основному, покупці порівнюють 3-4 фірми, їх умови, асортимент, вартість доставки, наявність або відсутність акцій, бонусів, додаткових подарунків та ін.

У другому випадку (непряма лідогенерація), попит на товар у потенційного покупця формує сам продавець. Для цього він повинен вміло презентувати те, що продає і переконати аудиторію в тому, чому його товар або послуга надзвичайно корисні та важливі.

Що впливає на непряму лідогенерацію

На непряму лідогенерацію впливають багато факторів, серед яких основними (і найбільш частими) вважаються такі:

  • Складність послуги або товару. Якщо продукт дорогий та (або) його придбання вимагає угоди в кілька етапів, важливо не тільки зацікавити потенційного покупця, але й підігрівати його інтерес до товару чи послуги до тих пір, поки продаж не здійсниться. Тут йдуть у хід вебінари, розсилки і навіть особисті зустрічі;
  • Термін прийняття рішення про покупку. Якщо угода багатоетапна, потрібно безперервно взаємодіяти з суб’єктом і не дати йому передумати, або «перескочити» до одного з конкурентів фірми-продавця;
  • Особливості конкурентного середовища. Щоб «лишатися на плаву», треба бути в курсі того, як діють конкуренти, які маркетингові ходи вони роблять і чим зацікавлюють клієнтів. Кращі промо-пропозиції або ідеї варто переймати і брати на озброєння;
  • Обсяг попиту на просторах інтернету. Якщо продукт або послуга популярні, проблем з трафіком, швидше за все, не буде. Вузькоспеціалізовані товари рідко шукають в Інтернеті, для залучення «холодних» і «теплих» лідів потрібні навколотематичні запити, за якими сайт буде потрапляти в видачу браузера;
  • Способ здійснення покупки. Потенційні клієнти шукають товари не тільки в шнтернеті, але і в офлайні (тобто, в традиційних магазинах, бутиках, салонах, фірмових точках продажу та ін.). Потрібно показати споживачам вигоду замовлення товару або послуги в інтернеті (тобто, саме у того продавця, який ці відомості надає);

Як залучити клієнтів? Прийоми інтернет-маркетингу

Залучення клієнтів – найбільш актуальне питання для будь-якого власника бізнесу. Основним «помічником» в цьому стає інтернет-маркетинг – набір інструментів для лідогенераціі та лід-менеджменту.

Інтернет-маркетинг складається з 3 ключових елементів:

  • Трафік (потік відвідувачів на сайт, серед яких будуть «холодні» та «теплі», а потім і «гарячі» клієнти);
  • Майданчик (веб-сайт продавця);
  • Комунікація (спілкування того, хто продає товар або послугу з потенційними споживачами);

Наявність декількох майданчиків приваблює більше відвідувачів, а значить, більше потенційних клієнтів. У ролі майданчика виступають сайти-візитки, інтернет-магазини, посадочні сторінки і навіть сторінки компанії в соціальних мережах. Не можна сказати, що той чи інший ресурс кращий, кожен з них має свої особливості і по-своєму підвищує ефективність трафіку. Якщо говорити про соцмережі, то на ці майданчики йде переважно внутрішній трафік. Наприклад, на сторінку компанії в Фейсбуці покупці заходять з власних профілів (рідко здійснюється перехід із сайту на соцмережу).

Щоб залучити потенційних покупців, потрібно налаштувати поп-ап на сайті. Це спливаюче вікно з пропозицією підписатися на розсилку від компанії (і бути в курсі її новин, акцій і промо-пропозицій). Щоб люди захотіли підписатися, потрібно чимось їх змотивувати. Як варіант, згадати, що в цьому випадку вони першими дізнаються про старт розпродажу або що їм будуть приходити на пошту персональні знижки. Такі «плюшки» називаються лід-магнітами і допомагають залучати на майданчик зацікавлених відвідувачів. При правильному підході, більшість з них перетвориться на клієнтів.

Добре, якщо на веб-сайті компанії є онлайн-чат з консультантом. У тих, хто відвідав ресурс і хоч трохи зацікавлений в покупці, можуть виникнути питання чи бажання щось уточнити. Ті, хто сумніваються, чи варто замовляти товар або послугу, нерідко розпитують консультантів про товар, уточнюючи його корисність та важливість. Не всі готові дзвонити за вказаним на сайті телефоном, багатьом зручніше отримати відповідь на своє питання в письмовому вигляді.

Для тих, хто вважає за краще телефонне спілкування, потрібно зробити кнопку або форму замовлення дзвінка. Бажано, щоб там була опція уточнення зручного часу для созвону з менеджером. Якщо зателефонувати потенційному покупцеві не вчасно, є всі шанси його упустити.

І, само собою, важливий дизайн сайту, швидкість його завантаження, наявність зручної, інтуїтивно зрозумілої структури, системи навігації (пошуку) по сайту. Чим більше клієнтам подобається веб-сайт і обслуговування, чим більш уважні та чуйні менеджери і швидший зворотний зв’язок, тим більше шансів, що «холодні» і «теплі» ліди стануть «гарячими» та з часом перетворяться на постійних клієнтів.

Якщо вам потрібні якісні готові ліди чи лідогенерація В2В або В2С сектора, звертайтеся в компанію MBA TIME4U. Команда професіоналів допоможе вашому бізнесу стати по-справжньому ефективним.

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься.