Как получить лиды?

Слова «лиды», «лидогенерация» сегодня у всех на слуху. Под новомодными терминами скрываются хорошо известные бизнесу клиенты и способы их привлечения. Как наработать клиентскую базу, удержать существующих потребителей и заполучить новых – извечные вопросы всех, кто имеет собственное дело.

Что такое лиды и какими они бывают?

Лидами называют заявки на услуги или товары от потенциальных (возможных) клиентов. В заявках, в большинстве случаев, содержится следующая информация:

  • Имя (или полное ФИО) человека;
  • Номер его мобильного телефона, либо адрес электронной почты (иногда и то, и другое);
  • Краткие сведения о том, что субъекту нужно (например, какой именно товар человек собирается купить, в каком количестве и пр.);

Лидогенерация – это ничто иное, как привлечение клиентов с помощью маркетинговых приемов и рекламы. Лид-менеджментом считается управление лидогенерацией. Проще говоря, это организация и контроль всего, что так или иначе связано с «добыванием» клиентов для бизнеса. Для получения потенциальных заказчиков, либо покупателей нужно сначала привлечь внимание к тому, что предлагает завод, фирма или другой объект предпринимательства.

Все потенциальные покупатели и заказчики условно классифицируются в соответствии с тем, насколько они готовы заплатить за товар:

  • «Холодные» лиды – это те, кто недавно услышал о продукте или услуге и пока не нуждаются в нем. У таких людей нет необходимости покупать то, что предлагает фирма, но гипотетически их можно заинтересовать. Чаще всего такая публика заходит на сайт из любопытства или за информацией (задать вопрос, получить бесплатную консультацию и пр.);
  • «Теплые» лиды – те, кто уже знает о предлагаемых товарах, либо услугах, изучили сведения о них и не исключают возможность в будущем совершить покупку (заказ);
  • «Горячие» лиды – люди, готовые к заключению сделки или оформления заказа;

В отдельную категорию также стоит выделить нецелевые лиды. Это те, кто оказался на сайте компании случайно и не заинтересованы в приобретении товара. Такие субъекты даже могут подписаться на рассылку или оставить свои данные в форме обратной связи, но не ждут, что с ними свяжутся, поскольку понимают, что компания не может предложить то, что им нужно.

Классификацию лидов проще всего пояснить на примере. Итак, есть фирма, которая производит и продает крафтовые сыры. «Холодный» клиент узнал, что это вкусно и решил почитать о пользе таких продуктов, а заодно ознакомиться с их ценами. Пока что покупать сыры он не готов.

Если после всего, что субъект узнает о крафтовых сырах, он задумается о том, чтобы их попробовать (плюс его устроит цена), он превращается в «теплый» лид. Как только человек «созрел» для покупки и целенаправленно заходит на сайт фирмы, продающей сыры, он становится «горячим» лидом.

Что до нецелевых лидов, это те, кому нет никакого дела до крафтовых сыров, они не собираются их приобретать, а на сайте оказались потому, что искали оптовых продавцов сыра для своего магазина.

Виды лидогенерациии

Привлечение клиентов в бизнес происходит разными способами. В зависимости от этого, лидогенерация делится на 2 класса:

  • Прямая;
  • Непрямая;

В первом случае, субъект интересуется товаром. К примеру, некто хочет купить крафтовый сыр и вводит в поисковую систему соответствующий вопрос. В числе первых ссылок выдачи браузера оказывается сайт фирмы, которая продает данные товары. Человек заходит на веб-сайт и, если его устраивают условия, и он выбрал из предлагаемого ассортимента то, что хотел, делает заказ.

В современных конкурентных условиях люди редко делают заказ на первом же сайте, который они посещали. В основном, покупатели сравнивают 3-4 фирмы, их условиях, ассортимент, стоимость доставки, наличие или отсутствие акций, бонусов, дополнительных подарков и пр.

Во втором случае (непрямая лидогенерация), спрос на товар у потенциального покупателя формирует сам продавец. Для этого он должен умело презентовать то, что продает и убедить аудиторию в том, почему его товар или услуга необычайно полезны и нужны.

Что влияет на непрямую лидогенерацию

На непрямую лидогенерацию влияют многие факторы, среди которых основными (и наиболее частыми) считаются такие:

  • Сложность услуги или товара. Если продукт дорогой и (или) приобретение требует сделки в несколько этапов, важно не только заинтересовать потенциального покупателя, но и подогревать его интерес к товару или услуге до тех пор, пока продажа не свершится. Здесь идут в ход вебинары, рассылки и даже личные встречи;
  • Срок принятия решения о покупке. Если сделка многоэтапная, нужно непрерывно взаимодействовать с субъектом и не дать ему передумать, либо «перескочить» к одному из конкурентов фирмы-продавца;
  • Особенности конкурентной среды. Чтобы «оставаться на плаву», надо быть в курсе того, как действуют конкуренты, какие маркетинговые ходы они делают и чем заинтересовывают клиентов. Лучшие промо-предложения или идеи стоит перенимать и брать на вооружение;
  • Объем спроса на просторах интернета. Если продукт или услуга популярные, проблем с трафиком, скорее всего, не будет. Узкоспециализированные товары редко ищут в интернете, для привлечения «холодных» и «теплых» лидов нужны околотематические запросы, по которым сайт будет попадать в выдачу браузера;
  • Способ осуществления покупки. Потенциальные клиенты ищут товар не только в интернете, но и в оффлайне (то есть, в традиционных магазинах, бутиках, салонах, фирменных точках продажи и пр.). Нужно показать потребителям выгоду заказа товара или услуги в интернете (то есть, именно у того продавца, который эти сведения предоставляет);

Как привлечь клиентов? Приемы интернет-маркетинга

Привлечение клиентов – самый животрепещущий и актуальный вопрос для любого владельца бизнеса. Основным «помощником» в этом становится интернет-маркетинг – набор инструментов для лидогенерации и лид-менеджмента.

Интернет-маркетинг состоит из 3 ключевых элементов:

  • Трафик (поток посетителей на сайт, среди которых будут «холодные» и «теплые», а затем и «горячие» клиенты);
  • Площадка (веб-сайт продавца);
  • Коммуникация (общение того, кто продает товар или услугу с потенциальными потребителями);

Наличие нескольких площадок привлекает больше посетителей, а значит, больше потенциальных клиентов. В роли площадки выступают сайты-визитки, интернет-магазины, посадочные страницы и даже странички компании в социальных сетях. Нельзя сказать, что тот или иной ресурс лучше, каждый из них имеет свои особенности и по-своему повышает эффективность траффика. Если говорить о соцсетях, то на эти площадки идет преимущественно внутренний трафик. К примеру, на страницу компании в Фейсбуке покупатели заходят из собственных профилей (редко осуществляется переход из сайта на соцсеть).

Чтобы привлечь потенциальных клиентов, нужно настроить поп-ап на сайте. Это всплывающее окно с предложением подписаться на рассылку от компании (и быть в курсе ее новостей, акций и промо-предложений). Чтобы люди захотели подписаться, нужно чем-то их мотивировать. Как вариант, упомянуть, что в этом случае они первыми узнают о старте распродажи или что им будут приходить на почту персональные скидки. Такие «плюшки» называются лид-магнитами и помогают привлекать на площадку заинтересованных посетителей. При правильном подходе, большинство из них превратятся в клиентов.

Хорошо, если на веб-сайте компании есть онлайн-чат с консультантом. У тех, кто посетил ресурс и хоть немного заинтересован в покупке, могут возникнуть вопросы или желание что-то уточнить. Те, кто сомневаются, стоит ли заказывать товар или услугу, нередко расспрашивают консультантов о товаре, уточняя его полезность и важность. Не все готовы звонить по указанному на сайте телефону, многим удобнее получить ответ на интересующий вопрос в письменном виде.

Для тех, кто предпочитает телефонное общение, нужно сделать кнопку или форму заказа звонка. Желательно, чтобы там была опция уточнения удобного времени для созвона с менеджером. Если позвонить потенциальному покупателю не вовремя, есть все шансы его упустить.

И, само собой, важен дизайн сайта, скорость его загрузки, наличие удобной, интуитивно понятной структуры, а также системы навигации (поиска) по сайту. Чем больше клиентам нравится веб-сайт и обслуживание, чем отзывчивей менеджеры и быстрей обратная связь, тем больше шансов, что «холодные» и «теплые» лиды станут «горячими» и со временем превратятся в постоянных клиентов.

Если Вам нужны качественные готовые лиды, либо лидогенерация В2В или В2С сектора, обращайтесь в компанию MBA TIME4U. Команда профессионалов поможет Вашему бизнесу стать по-настоящему эффективным.

Комментарии

  1. В каждом бизнесе очень важно получать качественные заявки, особенно для стартапов, от этого зависит дальнейшее будущее молодой компании.

    Марина did not rate this post.
  2. Много зависит от подрядчика. Если повезёт с использованием то компания получит качественные лиды и хороший трафик. Как правило арбитражники миксуют трафик для клиентов… много заявок, а конверсия очень маленькая.

    Александр did not rate this post.
  3. Генерация лидов подразумевает проработку каналов связи, планирование работы и расчет эффективности. Перед началом этого процесса необходимо изучить целевую аудиторию и создать портрет клиента. Далее — понять, какая будет схема лидогенерации: прямая — потребитель проявляет прямой спрос на продукт; косвенная — спрос формируется продавцом, то есть пользователь еще не знает, что ему нужен ваш продукт. Например, компания выпустила новую модель мобильного телефона. Для привлечения клиентов она проводит презентации, активно работает с блогерами, чтобы они рассказывали о продукте. Если инфлюенсер с целевой аудиторией подобран правильно, потребитель обязательно обратит внимание на товар и заинтересуется им.

    Денис did not rate this post.
  4. Лід у сучасному маркетингу — це збірний термін, що позначає одночасно кілька понять, а саме: Клієнта, зацікавленого у пропозиції конкретного сайту (тобто це користувач, який залишив заявку на купівлю товару або заповнив форму реєстрації).
    Заповнену заявку або реєстраційну форму, яка містить особисті та контактні дані користувача. Дії користувача, сприятливі для продавця — звернення до довідкової служби, оформлення підписки на розсилку новин, спілкування в чаті або на форумі сайту. Якісні та неякісні ліди: специфіка поняття. Перелічені критерії оцінки якості лідів є умовними та узагальненими. Фахівці радять оцінювати користувачів за значно більшою кількістю критеріїв та в індивідуальному порядку. Залежно від офера, вирви, часу ухвалення рішення, кількості торкань ліда для закриття продажу.

    Олег did not rate this post.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.