У перекладі з англійської «lead» — лідерство, тобто «вести за собою». Генерування позначає відродження, оновлення. Якщо цей термін застосувати в маркетингу, дослівно вийде “довести до стану покупки товару або будь-якої послуги”. Лід — це потенційний клієнт компанії.
Ідея лідогенерації у маркетологів полягає у перетворенні потенційного клієнта в замовника, і в підсумку доведення його до угоди.
Ось простий приклад лідогенерації в недалекому минулому. Ви дуже зайняті, потрібно встигнути здати роботу до певного часу, і тут дзвінок: «Доброго дня! Ми пропонуємо кондиціонери з 50% знижкою і тільки сьогодні…». Ваша реакція? Ви роздратовані і вам не до покупки. Одне бажання — щоб відчепилися.
Щоб подібні ситуації не повторювалися, маркетологи розробили нову систему відносин між покупцем і продавцем. Тепер ми трохи по-іншому сприймаємо торгові операції онлайн. Але для початку давайте розберемося, що таке лід і лідогенерація в розумінні сучасного світу.
Визначення ліда
Лід може збиратися з одного мобільного номера або з цілої низки даних (прізвище, по батькові, ім’я, адреса, професія, соціальний статус). Ліди бувають у рекламі, у продажах, лід-онлайн, лід-Youtube, лід-магніт тощо. Скільки в сучасній цифровій техніці засобів передачі та донесення інформації, стільки назв може мати лід.
Навколо поняття «лід» крутиться дуже багато варіантів його значення. У маркетингу воно розглядається словосполученням лідогенерації, й основне значення фіксується словом «лід». Пояснюючи доступною мовою, це індивід, який виявив зацікавленість до вашої продукції та висловлює свою потребу в її придбанні. Однак один цей вислів не дає повного розуміння про поняття «лід».
Якщо якийсь користувач за допомогою соціальних мереж потрапив на вашу тематичну платформу й затримався там на деякий час, то чи можна його вважати лідом? Звісно, так. Тут питання в іншому: чи стане відвідувач, що випадково зайшов на сайт, вашим клієнтом.
У маркетингу такий підхід називають воронкою. На вході потік, на виході струмочок. Висловлюючись абстрактно, струмочку треба допомогти перетворитися в повноводну річку. Завдання маркетолога – зібрати на своєму спеціалізованому майданчику якомога більше зацікавлених осіб.
Важливо: продукція має заявляти про себе з різних інформаційних носіїв, які передбачають перехід на сайт через email, соціальні мережі, Youtube, рекламу в браузері тощо. Перший крок до успіху — це реєстрація потенційного клієнта на вашому ресурсі.
Відвідувачі перетворюються на лідів, якщо:
- підписалися на емейл-розсилку,
- познайомилися з вмістом сайту,
- прочитали статтю, книгу або навіть кілька на вашому форумі, у блозі,
- прослухали звукову новину,
- зробили клік по відношенню до реклами,
- заповнили анкету для участі в якій-небудь програмі.
Але статусу вони поки не мають, оскільки на першому етапі лід ще не має впевненості в необхідності чергової покупки. І тільки після певних маніпуляцій: заявки на сайті, заповнення анкети або активації продукту в тестовому режим, ви можете зрозуміти, до якої категорії відноситься відвідувач вашого сайту.
Зазвичай за кількома основними критеріями можна визначити якість лідів. Основні: наскільки цей продукт цікавить клієнта, чи відповідає клієнт типу «ідеальний», і яка його активність. Визначивши статусну кваліфікацію, ви можете розбити їх на групи.
Далі ваше завдання – розділити лідів на категорії: холодний, теплий, гарячий, і на підпункти: випадковий — холодний, тимчасовий — постійний, цілеспрямований — гарячий.
Після того, як ви визначилися з групами, насамперед відпрацюйте версію цілеспрямований — гарячий, намагаючись довести клієнта до угоди. Але це ще не все.
«Холодні» ліди — це ті, які не перейшли до маркетингової воронки, оскільки вони були випадковими відвідувачами, і не продовжили вивчати ваші сайти.
«Теплі» ліди — відвідувачі з частим поверненням до вашої інформації, оскільки думки про продукцію, що випускається вами, не дає їм спокою. Такі люди готові вислухати рекомендації щодо покупки й нарешті зробити вибір.
«Гарячі» ліди вже готові купити, треба їм допомогти у виборі товару.
Лід і продажі
Лід — той, хто купує сам і допомагає менеджерам просувати свій товар за допомогою діджитал-технологій через різні сайти. Важливо пам’ятати, що не кожен лід, що реєструється на вашому сайті, зробить покупку, потрібно працювати з ним й надалі. Простежуючи дії нового користувача, ви можете направити його по потрібному для вас ланцюжку: провести сторінками сайту, ознайомити з профільними супутніми товарами, якомога більше розкриваючи якості й характеристики продукту.
Групи лідів можна розділити за географічним положенням, щоби знизити витрати на поштові послуги, за розміром компанії: особливо добре тим, хто працює у сфері B2B. Тут легко зарекомендувати себе компаніям, які займаються кейтерингом (їжа на винос).
Продажі й Лід
Активний лід завжди на першому місці, оскільки він постійно на зв’язку, реагує на різні пропозиції, заповнює різного роду анкети, відвідує сторінки сайтів.
Для зручності визначення цінності ліда можна намалювати таблицю за 12-бальною шкалою. Наприклад, 7 балів отримує відвідувач ресурсу, який перебував на ньому менше 3-х хвилин, 9 балів можна поставити всім, хто затримується на сайті довше 3-х хвилин і переглядає більше 3 статей, й 12 балів — ваш підписник, нехай навіть поки в тестовому режимі.
А ось для курсів онлайн цифри будуть трохи іншими. Випадковим відвідувачам сайту просто так 7 балів не ставиться, але новинна підписка для цього цілком підходить.
3 основні моменти «Ліда в маркетингу та у продажах»:
- прояв загального інтересу;
- створений зворотний зв’язок;
- прояв конкретної зацікавленості до продукту.
Поняття лідогенерації:
- залучення нового ліда на платформу;
- робота з digital-маркетингом;
- залучення нового користувача й мотивація для подальшої співпраці;
- дати можливість ознайомитися з новим продуктом, який має значення для користувача сайту.
Підсумки вашої діяльності мають полягати в майбутньому інтересі до вашої продукції та довіри до вашого бренду.
Лідогенерація: способи та методика
Способи залучення потенційних клієнтів (лідів), які відповідають вашій цільовій аудиторії, умовно поділяють на 3 етапи: вхід (початок), середина шляху, вихід (результат).
Вхід (початок) — використовуючи всі можливі засоби комунікації, змусити звернути на себе увагу клієнта і зробити пропозицію, від якої неможливо відмовитися. Для цього займіться збільшенням відвідуваності вашого сайту за допомогою SЕО-оптимізації, щоби за ключовими запитами він перебував у перших списках сторінок.
Подумайте, що шукають в інтернеті ваші клієнти, які ключові слова вам потрібно використовувати для подачі своєї інформації. Підключіть контекстну й банерну рекламу, основною метою якої буде просування товару або послуг, з посиланням на сайт. Використовуйте соціальні мережі, наприклад, ютуб, фейсбук та інстаграм. У соцмережах важливо використовувати цілеспрямовану рекламу, яка використовує методи пошуку цільової аудиторії відповідно до тих особистісних характеристик людей, для яких можуть бути цікаві товари або послуги, що рекламуються, розділяти аудиторію за інтересами.
Одержати дуже хороший результат можна з допомогою свого відео-блогу чи сайту. Зазвичай це потребує багато часу і більших вкладень, але в результаті очікується довгострокова перспектива і швидкий результат. Як правило, ви отримуєте постійний приріст трафіку.
Регулярне та якісне ведення вашого блогу чи теми на сайті підніме в очах клієнта імідж компанії, підвищить упізнаваність бренду й у результаті допоможе збільшити продажі.
Середина шляху — дуже важливий етап. Нам необхідно зацікавити споживача якомога довше залишатися на зв’язку з нашою командою. Далі — отримання повної інформаційної та контактної бази потенційного покупця, використовуючи створення форми реєстрації відвідувача, розробку лендінгу стартапу, що створює корпоративного бота для спілкування з клієнтами, установку кнопки, яка мотивує відвідувача зробити конкретну цільову дію, наприклад, підписатися на розсилку, завантажити, купити тощо. Також можна встановити Push-повідомлення. При правильному використанні цих коротких, але інформативних повідомлень, виходять потужні маркетингові інструменти.
Push-повідомлення — хороший метод формування власної бази підписників у порівнянні з email-розсилкою, оскільки немає необхідності заповнювати реєстраційні форми. Лід-магніт — це цінна, чесна й корисна пропозиція з конкретною користю, присвячена існуючій проблемі, яку аудиторія в обмін на контактні дані отримує безкоштовно. Це можуть бути вебінари, де можна зацікавити людей, безкоштовні консультації усіляких експертів, розміщення пізнавальних відеороликів.
Головне, знайти тему, яка користується попитом і не дуже сильно розкручена. Створіть звіти з результатами в галузі або прогнози фахівців із будь-якою цікавою темою, враховуючи пріоритети вашого контенту.
Вихід (результат)
Ось ми й дійшли до останнього рівня воронки продажів. З нами залишилися ті користувачі, які майже готові купувати. Їх просто потрібно злегка підштовхнути до виконання вирішальної дії. До цього ми зібрали велику клієнтську базу з e-mail, номерами телефонів, акаунтами соціальних мереж, і всі ці маркетингові стратегічні канали створені для допомоги прийняття рішення про придбання продукту. Так, по найкоротшому шляху (наприклад, для цього може слугувати контекстна реклама) юзер переходить на посадкову сторінку, реєструється і робить покупку. Це найідеальніший варіант, він відмінно підходить для інтернет-магазинів, де вибір не має великого значення.
При першому переході на сайт потенційний покупець не знає нічого про вашу компанію, назву бренда, асортимент і якість товару. Тепер через маркетингові канали має працювати відділ продажів, щоб із відвідувача лід зміг перетворитися в клієнта. Для цього призначені канали розсилок.
Електронна пошта
Email-розсилка — один із популярних видів поширення інформації про продукт, який доступний практично всім. Кожен лист у вигляді розсилок дає можливість знайти ліда, а це отримання потенційного покупця. Одне з першорядних завдань — почати розсилку на електронну пошту з пропозиціями, акціями й бонусними подарунками.
Перед прийняттям рішення треба дізнатися більше про плюси та мінуси.
Плюси:
- в особливій побудові текстів,
- в стилі письма,
- в заголовках, що чіпляють, та інше.
Мінуси:
- в тому, що пошту можуть відразу відправити в сміттєву корзину, не прочитавши, або автоматично в спам,
- в тривалому терміну збору даних,
- в маленькому відсотку переходів на цільовий сайт.
Push-розсилки
Цінність цих повідомлень полягає у відображенні на екрані користувачів. У цьому відношенні push-розсилки виграють перед email-поштою, й у підсумку ви отримуєте понад 35% кліків.
Треба з професіоналізмом підійти до рекламних акцій і постаратися поступово залучити користувачів до розмови, дати поштовх до прийняття рішення про покупку. Важливим моментом є правильний розрахунок планування акційних кампаній. У цьому виді оповіщення легко встановити статистичний сегмент і розділити користувачів на цільову аудиторію та випадкову. Ви також можете дізнатися про вдалі й не дуже дії своєї компанії.
Розсилки Viber
Для того, щоби скористатися таким методом, треба зібрати базу даних телефонних номерів. Цей різновид розсилок можна порівняти із сервісними повідомленнями SMS, де можна встановити хороші відносини з потенційними клієнтами. Крім того, це вдала платформа для спілкування та обговорення покупок, знижок, рекламних акцій і розпродажів. Отримання промокоду на відсоткові знижки спонукає адресата зробити вибір на користь покупки.
Способи, методи та різновиди лідогенерації кожен формує сам з огляду на те, які завдання потрібно вирішити й на якому етапі. Єдиного рецепту немає, тож лідогенерація в маркетингу має велику ціну. Важливо вчитися розуміти це мистецтво в маркетингу продажів.