Можна назвати безліч факторів, від яких залежить успіх у бізнесі: правильна організація виробничого процесу, якість продукції і швидкість виконання операцій, злагодженість роботи команди і грамотне керівництво, маркетинг, застосування високих технологій у виробництві та управлінні. Ці складові не забезпечать компанії стабільне зростання без найважливішого елемента – без відділу продаж.
Тільки ефективна робота відділу продаж зможе забезпечить рентабельність виробництва і розвиток. Важливо заздалегідь подбати про впровадження ефективних інструментів управління, про ведення статистики, продумати мотивацію для співробітників, розробити стратегію розвитку відділу продажів на рік.
Головний обов’язок менеджера з продажу – продавати товар або послугу. Але якщо в одній моделі організації відділу продажів він зайнятий і пошуком або обзвоном холодної бази, і “утепленням”, та укладенням угод, це дасть очікувані та необхідні результати. Варто розподілити обов’язки по-іншому – коли менеджер зайнятий тільки продажем, а іншу навантаження несуть інші члени відділу, ефективність менеджерської роботи зростає.
Багато що залежить від компетентності керівника, яку структуру організації роботи вибере лідер для відділу і від того, наскільки результативно зібрана команда буде виконувати поставлені завдання, чи буде в ній дух конструктивного суперництва.
З цього випливає ключовий принцип розвитку відділу продажів – грамотний підбір кадрів і розподіл обов’язків. Правильно фінансово і морально мотивовані професіонали здатні вивести компанію в лідери у своєму сегменті ринку. Природно, рівень кваліфікації потребує постійного вдосконалення, і керівництву компанії доведеться вкладати в систематичне навчання певні сили і засоби, але результат того вартий. Керівник відділу продажів повинен тримати руку на пульсі і попереджати проблеми, що виникають на кожному з етапів роботи менеджерів. Для цього необхідно встановити чіткі дисциплінарні рамки і вибудувати систему заохочення і стимулювання дозволу робочих ситуацій.
Для сучасного просування варто приділити увагу дослідженню клієнтської бази – робота з постійними клієнтами за довгостроковими договорами, розширення замовлень для цієї категорії, оцінка перспектив такої роботи, робота з бонусами, пошук нових клієнтів і покупців. На основі аналізу переваг клієнтських груп формуються привабливі та ефективні менеджерські пропозиції.