Принципы развития отдела продаж
Можно назвать множество факторов, от которых зависит успех в бизнесе: правильная организация производственного процесса, качество продукции и скорость выполнения операций, слаженность работы команды и грамотное руководство, маркетинг, применение высоких технологий в производстве и управлении. Эти составляющие не обеспечат компании стабильный рост без важнейшего элемента – без отдела продаж.
Только эффективная работа отдела продаж обеспечит рентабельность производства и развитие. Важно заранее позаботиться о внедрении эффективных инструментов управления, о ведении статистики, продумать мотивацию для сотрудников, разработать стратегию развития отдела продаж на год.
Главная обязанность менеджера по продажам – продавать товар или услугу. Но если в одной модели организации отдела продаж он занят и поиском либо обзвоном холодной базы, и «утеплением», и заключением сделок, это даст ожидаемые и требуемые результаты. Стоит распределить обязанности по-другому – когда менеджер занят только продажей, а прочую нагрузку несут другие члены отдела, эффективность менеджерской работы возрастает.
Многое зависит от компетентности руководителя, какую структуру организации работы выберет лидер для отдела и от того, насколько результативно собранная команда будет выполнять поставленные задачи, будет ли в ней дух конструктивного соперничества.
Из этого вытекает ключевой принцип развития отдела продаж – грамотный подбор кадров и распределение обязанностей. Правильно финансово и морально мотивированные профессионалы способны вывести компанию в лидеры в своем сегменте рынка. Естественно, уровень квалификации нуждается в постоянном совершенствовании, и руководству компании придется вкладывать в систематическое обучение определенные силы и средства, но результат того стоит. Руководитель отдела продаж должен держать руку на пульсе и предупреждать проблемы, возникающие на каждом из этапов работы менеджеров. Для этого необходимо установить четкие дисциплинарные рамки и выстроить систему поощрения и стимулирования разрешения рабочих ситуаций.
Для современного продвижения стоит уделить внимание исследованию клиентской базы – работа с постоянными клиентами по долгосрочным договорам, расширение заказов для этой категории, оценка перспектив такой работы, работа с бонусами, поиск новых клиентов и покупателей. На основе анализа предпочтений клиентских групп формируются привлекательные и эффективные менеджерские предложения.