Рано чи пізно, але більшість продукції виходить на регіональний ринок. Саме тому був створений продуктовий маркетинг, який впевнено набирає обертів. Чим відрізняється дистрибуція в регіонах і в чому її основні особливості? Про це докладніше.
Регіональна дистрибуція
Багато виробників для поліпшення регіональних продажів використовують дистрибуцію. Завдяки їй можна не переживати про доставку продукції, її зберіганні та не потрібно мати цілий штат працівників, адже все це лежить на плечах дистриб’ютора.
Найпоширеніша дистрибуція на ринку продовольства і FMCG. До їх особливостей відносять:
- Недовгий термін придатності продукції.
- Особливі вимоги до зберігання товару.
- Висока оборотність.
Збільшення торгових мереж, величини роздробу, жорстока конкуренція – все це змушує швидко реагувати та боротися за своїх покупців за допомогою гнучкої ціни, маркетингу та контролю за якістю. Відмінно зарекомендував себе брендинг продукту.
Стратегія регіональної дистрибуції
План складання регіональної дистрибуції має свої етапи. Перш за все це:
1. Маркетингове дослідження, яке відповість на наступні питання:
- Ресурси (технічні, матеріальні, людські).
- Конкурентне середовище.
- Фінансовий рівень населення.
- Законодавча база.
2. Здійснення вибору виду дистрибуції (особисті завдання і цілі, фінансовий прогноз, окупність).
Вибір дилера (враховується його репутація, досвід, канали реалізації, взаємодія з державними органами, логістика).
3. Укладення договору з обов’язковою фіксацією цілей дистриб’ютора і виробника.Повинні бути описані пункти з ціновою політикою, системою штрафів і бонусів, акції, план відшкодування збитків по обидва боки за порушення договору і затримку виплат.
4. Фіксування продукції в матриці дистриб’ютора. Цей важливий процес пов’язаний з системою мотивації співробітників, плануванням продажів і тд.
5. Створення єдиної схеми контролю: аналіз цін в регіоні, звітність, замовлення продукції, управління заборгованістю.
Важливо розуміти, що побудова стратегії дистрибуції продовольства досить специфічне і несе деякі ризики для постачальника. Умовно вони діляться на:
- Зовнішні ризики (законодавство, фінанси, недобросовісні клієнти та конкуренти). Дані питання можливо налагодити за допомогою уважного вибору дистриб’ютора і ретельного дослідження території.
- Внутрішні (порушення зберігання продукції, неякісна робота відділів, логістика). Всі ці питання можливо залагодити за допомогою правильно налагодженої системи звітності та договору.
Особливості дистрибуції різних груп товарів
Дистрибуція продовольчої продукції досить-таки специфічна і має свої особливості, а саме:
- Алкоголь. Цей вид продукції не вимагає яких-небудь особливих умов транспортування і зберігання. Однак дистрибутор повинен отримати та продовжувати ліцензію на цей вид діяльності.
- М’ясна продукція. Цей ринок має певні характеристики: залежить від умов реалізації та зберігання, від розвитку регіону, традицій і кліматичних умов.
- Бакалія.При організації дистрибуції цієї продукції варто враховувати наступне: високу конкуренцію, тривалу окупність, обмежений термін придатності, особливі умови зберігання.
До додаткових ризиків відносять:
- Необхідність розробки та фінансування акцій і маркетингових стратегій.
- Впровадження та прийняття нестандартних рішень.
Таким чином можна зробити висновок, що під час побудови дистриб’юторської мережі на продовольчому ринку слід враховувати безліч особливостей і умов, провести аналіз ризиків. Даний захід вимагає багато знань, сил і часу і курс MBA Marketing покликаний допомогти в цьому.
Компанія MBA TIME4U організовує просування продукту, телемаркетинг, автододзвон, інтернет-маркетинг. Доступна якісна лідогенерація.