Для формування успішного експортного напрямку компанії треба брати до уваги різницю в менталітеті українців та іноземних партнерів тієї країни, з якої ви плануєте співпрацювати. Відмінності виникають вже в самій системі освіти. Німецька і англійська системи освіти формувалися століттями. Цим вони відрізняються від нестійкою і швидко мінливої української, в якій рідко коли протягом року не змінюються правила здачі ЗНО.
Одним із значущих чинників є те, що європейці не стежать за змінами курсу валют. Для них це не є важливою новиною дня, як у нас. Тому зміни курсу валют не діють на ціни так сильно. Завдяки цьому існує важлива відмінність – впевненість в майбутньому, а це означає стабільність податків і соціальних норм. На відміну від українців європейцям не притаманний страх перед майбутнім, світ для них зручний і зрозумілий. Тривалі відносини з іноземними партнерами повинні грунтуватися на відмінності понять стабільності життя в Західній Європі і Україні.
Стабільність ціни і якості. Це головна умова для успішного експорту. Європейців не цікавлять зміни курсу валют і цін на ресурси. В Україні ж люди звикли до частих стрибків цін на бензин. Європейці не люблять, коли ціни змінюються частіше ніж один раз за рік. У нас таке відбувається три-чотири рази на рік. Це відбувається з багатьох причин. Наприклад, вартість транспортування зростає через подорожчання палива, імпортні матеріали дорожчають через падіння курсу рубля і так далі. Дані обставини не повинні турбувати ваших партнерів, їм це не зрозуміти.
Стандарти в Європі значно вищі за українські. Одна маленька помилка і компаньйон загублений назовсім. Коли система налагоджена, то вона функціонує на всіх етапах: технологічні процеси, постачальники та інше. Не можна змінювати дану систему, не попередивши заздалегідь свого партнера, хоча таке часто можливо в Україні. Тут маються на увазі і терміни поставок. Домовитися з європейськими компаньйонами про зміну термінів постачань нереально. Бізнес у них робиться швидко. Якщо було обіцяно доставити товар через два дні, значить так і повинно бути.
Ступінь довіри. «Ступені довіри» в українського бізнесу в Європі на сьогодні не існує. У контрагентів немає віри в те, що ми здатні здійснити всі домовленості. Це відбувається не тому, що їх не можна виконати, а тому, що у нас різний менталітет. Звідси виникають сумніви, що українська компанія здатна здійснити процес і виконати його в строк.
Відомо, коли наші експортери зустрічалися з очевидним недовірою. Виробник українських вин розповів про участь в європейській виставці. Деякі гості демонстративно покидали стенд, коли дізнавалися, що вино з України. Таке ставлення не тільки до українських виноробів, а в цілому до України, як до виробника. Над брендом «Зроблено в Україні» треба ще грунтовно попрацювати. Багато хто знає, що до і після війни лейбл «Made in Germany» був синонімом «Зроблено в Північній Кореї». Сьогодні виробники з Німеччини так розвинулися, що їхні товари служать знаком якості як у своїй країні, так і в усьому світі.
Межі спілкування. Найефективнішим принципом успішного партнерства є зв’язок з компаньйонами. Особливу увагу треба приділити партнерству з іноземцями.
Культура ділових відносин тут жорсткіше. У них не дозволено прояв сексуальності жінок на роботі. Був такий інцидент в нашій практиці, коли фото дівчини-моделі для каталогу продукції не сподобалися партнеру. Для нього вони були дуже відвертими через розстебнутій другий гудзики на сорочці моделі. Партнери акцентували на цьому увагу і просили більше так не робити. В Україні б цього не помітили. Існує ще ряд тонкощів. У західних країнах при діловому спілкуванні чоловіки і жінки впорядкована сила, з якою вони потискають один одному руки. Руку дамі-партнеру знизують також міцно, як і чоловікові.
На міжнародних виставках видно, що європейці прагнуть до створення зручних умов для співпраці. Одна з британських компаній з виробництва офісних меблів перша організувала справжній кафетерій на своєму стенді. Головний акцент під час презентацій новинок робиться на спілкуванні з потенційними партнерами і клієнтами. Наші фірми взяли це собі на озброєння. Вони стали використовувати виставки, як майданчика для переговорів. Упор робиться не на демонстрацію товарів, а на встановлення зв’язків. Це позитивна тенденція.
Ніякі найкращі особисті відносини не зможуть допомогти, якщо компаньйонові щось не подобається (терміни, якість, ціни). Він відразу припинить з вами співпрацювати. На Заході не прийнято повідомляти про те, що їх щось не задовольняє. В Україні зазвичай сповіщають про це.
Відмова від «білих комірців». Ті, хто займається експортом товарів, здатні робити свою роботу і головою, і руками. Серед них ви не знайдете так званих «білих комірців». Суть тут в тому, що на виставках і переговорах вам нізвідки чекати допомоги, там не буде поруч ні інженерів, ні офісних служб, ні сервісної служби. Потрібно повністю знати свій продукт, вміти показати не тільки його конкурентоспроможність, а й розуміти технічну сторону, щоб самому вирішувати будь-які питання.
Українські експортери не мають необхідної підтримки від держави, як в інших країнах, наприклад, в Кореї. Корейського виробнику держава дає допомогу на організацію виставки в іншій країні. По-перше, виробника при поїздці на виставку супроводжує компанія інших виробників. При цьому вони не створюють жодної конкуренції йому, а представляють доповнюють продукти. По-друге, багато країн мають у себе «Корейські дому». Це подібність готелів, в них працюють європеїзовані корейці, які завжди допоможуть врегулювати будь-які з’являються труднощі на місці, в тому числі налагодити систему харчування.
Україна ще далека від цього. Українські постачальники змушені самі шукати партнерів для поїздки за кордон. Їм доводиться давати оголошення на форумах з пропозиціями відправитися на потрібну їм виставку спільно. Це правильний вихід з існуючої ситуації. Одному приступати страшнувато (лякають складнощі експортної діяльності, немає достатніх знань про те, як влаштований ринок і ще по ряду причин), але братися за справу потрібно. Незважаючи на відмінності світогляду у закордонних і українських учасників ринку, необхідно створювати відносини, покладаючись на ці знання. Головним пріоритетом в роботі повинні бути порядність і добрі відносини. Парадокс полягає в тому, що зі збільшенням числа якісних українських експортерів, простіше стає експортувати.