Экспорт продукции в Европу: как наладить связи?

Для формирования успешного экспортного направления компании надо брать во внимание разницу в менталитете украинцев и иностранных партнеров той страны, с которой вы планируете сотрудничать. Различия возникают уже в самой системе образования. Немецкая и английская системы образования формировались веками. Этим они отличаются от неустойчивой и быстро меняющейся украинской, в которой редко когда в течение года не меняются правила сдачи ВНО.

Одним из значимых факторов является то, что европейцы не следят за изменениями курса валют. Для них это не есть важной новостью дня, как у нас. Поэтому изменения курса валют не действуют на цены так сильно.  Благодаря этому существует важное различие — уверенность в будущем, а это означает стабильность налогов и социальных норм. В отличие от украинцев европейцам не присущ страх перед будущим, мир для них удобен и понятен. Длительные отношения с иностранными партнерами должны основываться на различии понятий стабильности жизни в Западной Европе и Украине.

Стабильность цены и качества. Это главное условие для успешного экспорта. Европейцев не интересуют изменения курса валют и цен на ресурсы. В Украине же люди привыкли к частым скачкам цен на бензин. Европейцы не любят, когда цены меняются чаще одного раза за год. У нас такое происходит три-четыре раза в год. Это происходит по многим причинам. Например, стоимость транспортировки растет из-за подорожания топлива, импортные материалы дорожают из-за падения курса рубля и так далее.  Данные обстоятельства не должны беспокоить ваших партнеров, им это не понять.

Стандарты в Европе значительно выше украинских. Одна маленькая ошибка и компаньон утерян насовсем. Когда система налажена, то она функционирует на всех этапах: технологические процессы, поставщики и другое. Нельзя менять эту систему, не предупредив заранее своего партнера, хотя такое зачастую возможно в Украине. Здесь имеются в виду и сроки поставок. Договориться  с европейскими компаньонами об изменении сроков поставок нереально. Бизнес у них делается быстро. Если было обещано доставить товар через два дня, значит так и должно быть.

Степень доверия. «Степени доверия» у украинского бизнеса в Европе на сегодня не существует. У контрагентов нет веры в то, что мы способны осуществить все договоренности. Это происходит не потому, что их нельзя выполнить, а потому, что у нас разный менталитет. Отсюда возникают сомнения, что украинская компания способна осуществить процесс и исполнить его в срок.

Известно, когда наши экспортеры встречались с очевидным недоверием. Производитель украинских вин рассказал об участии в европейской выставке. Некоторые гости демонстративно покидали стенд, когда узнавали, что вино из Украины. Такое отношение не только к украинским виноделам, а в целом к Украине, как к производителю. Над брендом «Сделано в Украине» надо еще основательно потрудиться. Многие знают, что до и после войны лейбл «Made in Germany» являлся синонимом «Сделано в Северной Корее». Сегодня производители из Германии так развились, что их товары служат знаком качества как в своей стране, так и во всем мире.

Границы общения. Самым эффективным принципом успешного партнерства является связь с компаньонами. Особое внимание надо уделить партнерству с иностранцами.

Культура деловых отношений здесь жестче. У них непозволительно проявление сексуальности женщин на работе. Был такой инцидент в нашей практике, когда фото девушки-модели для каталога продукции не понравились партнеру. Для него они были очень откровенными из-за расстегнутой второй пуговицы на рубашке модели. Партнеры акцентировали на этом внимание и просили больше так не делать. В Украине бы этого не заметили. Существует еще ряд тонкостей.  В западных странах при деловом общении мужчины и женщины упорядочена сила, с которой они пожимают друг другу руки. Руку даме-партнеру пожимают также крепко, как и мужчине.  

На международных выставках видно, что европейцы стремятся к созданию удобных условий для сотрудничества. Одна из британских компаний по производству офисной мебели первая организовала настоящий кафетерий на своем стенде. Главный акцент во время презентаций новинок делается на общении с потенциальными партнерами и клиентами. Наши фирмы взяли это себе на вооружение. Они стали использовать выставки, как площадки для переговоров. Упор делается не на демонстрацию товаров, а на установление связей. Это положительная тенденция.

 Никакие самые лучшие личные отношения не смогут помочь, если компаньону что-то не понравится (сроки, качество, цены). Он сразу прекратит с вами сотрудничать. На Западе не принято сообщать о том, что их что-то не удовлетворяет. В Украине обычно извещают об этом.  

Отказ от  «белых воротничков». Те, кто занимается экспортом товаров, способны делать свою работу и головой, и руками. Среди них вы не найдете так называемых «белых воротничков». Суть здесь в том, что на выставках и переговорах вам неоткуда ждать помощи, там не будет рядом ни инженеров, ни офисных служб, ни сервисной службы. Нужно полностью знать свой продукт, уметь показать не только его конкурентоспособность, но и понимать техническую сторону, чтобы самому  решать любые вопросы.

Украинские экспортеры не имеют необходимой поддержки от государства, как в других странах, например, в Корее. Корейскому производителю государство дает помощь на организацию выставки в другой стране. Во-первых, производителя при поездке на выставку сопровождает компания других производителей. При этом они не создают никакой конкуренции ему, а представляют дополняющие продукты. Во-вторых, много стран имеют у себя «Корейские дома». Это подобие гостиниц, в них трудятся европеизированные корейцы, которые всегда помогут урегулировать любые появляющиеся трудности на месте, в том числе наладить систему питания.   

Украина еще далека от этого. Украинские поставщики вынуждены сами искать партнеров для поездки за границу. Им приходится давать объявления на форумах с предложениями отправиться на нужную им выставку совместно. Это правильный выход из существующей ситуации. Одному приступать страшновато (пугают сложности экспортной деятельности, нет достаточных знаний о том, как устроен рынок и еще по ряду причин), но приниматься за дело нужно.  Невзирая  на различия мировоззрения у иностранных и украинских участников рынка, необходимо создавать отношения, полагаясь на эти знания. Главным приоритетом в работе должны быть порядочность и добрые отношения. Парадокс заключается в том, что с увеличением числа качественных украинских экспортеров, проще становится экспортировать.