Незалежно від трендів сезону, бізнес завжди буде хвилювати одне — як більше заробити. І найчастіше цей інтерес іде разом із бажанням не витрачатися на рекламу. Один із кращих способів досягти цієї мети — лідогенерація і постійна робота зі своїми покупцями. Ця стаття містить інформацію, отриману шляхом досвіду, розробки західних країн і найсвіжіші дослідження B2C і B2B.
Які зміни відбулися у 2020 в лідогенерації?
Кардинальних змін у сфері бізнесу цей рік не приніс. Ще залишилися продавці, що не застосовують ніяких стратегій, не висвітлюють свій товар у мережі та не користуються рекламою. Такий бізнес визнає тільки холодні продажу й реалізує товар із рук у руки.
Проте є факти, повз яких не можна пройти:
- Звернути увагу на свій продукт дуже нелегко, адже ваш потенційний покупець одержує безліч різної інформації з реклами, соціалок, пошти, банерів, месенджерів. До того ж у Telegram користувачі підписуються на сотню каналів, а потім страждають від великої кількості непотрібного контенту.
- Нещодавно працювала воронка продажів із чотирьох етапів: лід-магніт, мейли, реалізація товару, дожим покупця. Зараз цією схемою користується більше половини бізнесу, і вона перестала справно приносити прибуток. Популярні заклики переглянути вебінар або залишити пошту для отримання унікального чек-листа користувач відразу переводить для себе, як «підписатися на розсилку рекламного спаму».
- Контент для освітлення свого бізнесу має бути все більш нестандартним і якісним. У тренді відеоформат, спеціальні фішки для конкретного бізнесу, нетривіальні ролики в Instagram і YouTube. Цінується делікатне поширення контенту.
Насправді справи йдуть так:
- складніше працювати стане всім, хто неякісно обслуговував клієнтів, не дбав про них;
- усім, хто активно використовує нововведення, потрібно зробити акцент на персоналізації, налаштуванні лідів, на змісті контенту.
Які зміни варто внести у свій бізнес у 2020: підходи до лідогенерації
У лідогенерації є певні популярні інструменти, які можна зустріти буквально всюди. Що нового можна зробити й як поліпшити стару систему, щоб з нуля одержати прибуток?
Активний збір даних (аналітичні зведення, CRM, пікселі тощо)
Є безліч різних сервісів для збору аналітичних даних. Для більш докладної інформації краще скористатися кількома з них. Завдяки цьому ви дізнаєтеся:
- що ваші відвідувачі роблять на сайті;
- яка інформація з блогів їм цікава, з чим найчастіше знайомляться перед зверненням до компанії, і які статті провокують на закриття сторінки сайту;
- що користувачів не влаштовує або цікавить — цією інформацією можна користуватися для створення майбутньої реклами;
- де клієнту складно розібратися, у яких місцях потрібен зворотний зв’язок, і як це зробити.
Опрацюйте Customer Journey Map — шлях від початкової згадки про ваш продукт до його реалізації. Зробіть так, щоб клієнту було максимально легко та зрозуміло долати цю дистанцію.
Для найкращого результату зручно використовувати наскрізну аналітику, де докладно та просто описані всі показники. Наприклад, Kiss Metrics показує статистику в зрозумілих величинах: яку статтю користувач прочитав і скільки разів, які сторінки відвідував найчастіше, скільки замовлень і коли зробив, коли був на сайті востаннє.
Покращуйте й підлаштовуйте свій сайт під пошукові системи
Використання ключів і унікального контенту вже давно перестало бути доцільним. Першочерговим стає досвід покупців.
Не забувайте стежити, щоб ваш ресурс відповідав технічним вимогам Google:
- швидке завантаження сторінок (вся інформація й рекомендації щодо оптимізації на Page Speed);
- сайт має працювати без помилок (правильно відображатися на всіх типах пристроїв, мати коректно прописаний код);
- розмітка Schema і OpenGraph має вірно відображатися (інформація про ціну, розмір тощо).
Сайт має допомагати клієнту вирішити певну проблему:
- мобільна і повна версії сайту має бути зручними у використанні (легка навігація та просте меню);
- простий та доступний зв’язок з операторами на сайті;
- менше ключів у інформаційних блоках, більше зрозумілих текстів і розширених описів, ваш контент для людей, а не ботів;
- на сайті мають бути представлені якісні фотографії та відеоролики про ваші продукти для того, щоб надати клієнту максимум інформації;
- агресивна реклама дає негативний результат (величезні банери, маса вікон, що відкриваються).
Оновіть зміст та рекламу на вашому сайті
Статистика за 2019 рік показує, що у порівнянні з контекстною рекламою кожен витрачений на контент-маркетинг долар збільшує ліди у 3 рази. Причому росте не тільки кількість, але й продуктивність. Контент-маркетинг привертає більш інформованих та доброзичливо налаштованих лідів, ніж таргетинг.
Що зробити для максимальної віддачі від контент-маркетингу у 2020
У тренді персоніфікація
Багато сфер заповнено детальною та різноманітною інформацією про продукти, але клієнтам ніколи все вивчати. Для економії часу користувачів встановіть фільтри, сортуйте контент за рубриками, зробіть рядок пошуку, створіть підписку за темами.
Використовуйте для опису свого продукту storytelling
Навіть для нестандартного бізнесу можливо створити привабливий опис продукту. Яскравим прикладом тому є блог Farmer Insurance. Компанія надає страхові послуги і публікує історії своїх клієнтів. Такий підхід привертає увагу користувачів.
Microsoft створив цілий журнал статей про людей і їхні ідеї, і про те, як продукти компанії допомагають змінювати життя. Погодьтеся, це куди цікавіше нудних статей про технологічні новаторства.
Вірусний контент — двигун реклами
Вірусними можуть бути не тільки відео з котиками, а й цілі історії, об’ємні гайди або книги. Щоб досягти масового поширення, потрібна грамотна подача матеріалу та його яскраве оформлення. Часто компанії змагаються в ексклюзивності товару, роблять його максимально креативним замість того, щоб написати нову публікацію за темою, де будуть представлені найсвіжіші дані. Іноді про продукт просто немає ніякої інформації в мережі або вона дуже мізерна.
Такий підхід часто використовують успішні бренди. Навіть якщо існують статті на задану тематику, можна написати щось нове, розглянути якісь особливості, фішки, свіжі статистичні дані або дослідження. Для успішного просування постійно потрібно стежити за актуальними новинами й трендами у своїй галузі.
Використовуйте соцмережі для поширення чесної інформації
SMM в нашій країні рідко використовує актуальні методи та інструменти. Досі деякі компанії займаються накруткою підписників, фактично збільшуючи кількість неефективних спамерських пошукових роботів.
Соціальні мережі люблять швидку реакцію на зміни:
- використовуйте всі новинки програм (нові формати Stories, опитування, відео, маски);
- вживайте нестандартні формулювання і фрази (клієнти не люблять шаблонних закликів, навіть якщо це інформація про знижки);
- давайте користувачам корисний контент (більше половини клієнтів бажають бачити варіанти вирішення своїх повсякденних проблем);
- як приклад для наслідування використовуйте популярні компанії (наприклад, Netflix);
- будьте активними, оперативно реагуйте на події в світі, пишіть креативний сторітеллінг.
Збільшіть кількість відеоконтенту
Половина користувачів не припиняє перегляд відео до заявки та покупки. Незалежно від формату, будь то огляд товару, тизер продукту або індивідуальне звернення до покупця, відео переглядають з більшим бажанням.
Щоб зробити якісний відеоконтент, потрібні досить відчутні матеріальні вкладення. Ваша мета — скоротити витрати, не погіршивши при цьому кінцевий результат:
- написати інформаційну статтю, що розкриває суть ролика, й опублікувати її у своєму блозі;
- у якості платформи для завантаження використовувати не тільки особистий сайт, але і YouTube канал бренду;
- створити коротку нарізку або трейлер вашого відео й розіслати його по електронній пошті.
Застосовуйте невеликі уроки або інструкції у відеоформаті для поштової розсилки або чат-бота — це допоможе залучити лідів. На першому етапі воронки продажів буде дуже доречним короткий ролик або анімація з мотивацією користувача на підписку й розкриттям перспектив взаємодії з брендом.
Які новинки варто випробувати для залучення лідів у 2020 році: 20 дієвих рекомендацій:
- Розпочніть користуватися в розсилках чат-ботом. Через різні месенджери йде більший приплив користувачів, ніж через електронну пошту.
- Використовуйте безкоштовні можливості ManyChat для організації бота в Facebook Messenger.
- Запустіть опитування або проведіть тест для залучення уваги і в якості стимула поділіться контактними даними. Краще, якщо цей контент буде нести цінність для користувача, а не просто привертати увагу яскравим заголовком. Для створення такого формату зазвичай використовують Marquiz або Tilda.
- Спробуйте залучити лідів за допомогою книги або інструкції в електронному форматі.
- Організуйте блог компанії, зробіть у ньому можливість одержувати новини за допомогою розсилки на електронну пошту або різні месенджери. Такий підхід може залучити до 10 нових клієнтів щодня.
- Впровадити на своїй інтернет-сторінці віджет з активними посиланнями на соціальні мережі. Наприклад, якщо в якості основної мережі використовуєте Instagram, можна показувати на сайті стрічку з актуальними постами.
- Створіть коротке, але інформативне вітання для соціалок. Для Facebook це може бути невеликий діалог із користувачем, а для Instagram автоматичне вітання для підписників (один із варіантів — використовувати для цього InstaPlus).
- Спробуйте можливості Facebook Pixel для тих користувачів, які відвідали сайт, але не зробили замовлення. Запропонуйте їм щось, від чого вони не зможуть відмовитися.
- У тому випадку, якщо ваш товар можна протестувати (наприклад, програму), зробіть невелику демо-версію або безкоштовні обмежені можливості в самому продукті.
- Мотивуйте своїх клієнтів знижками або спеціальними пропозиціями із залучення нових користувачів. Наприклад, за допомогою партнерської програми Dropbox збільшився на 3900%. Вони давали безкоштовне вільне місце у хмарі за кожного залученого користувача.
- Тестуйте нові інтернет-майданчики. Наприклад, Pinterest, який не особливо користується популярністю в бізнесі, може залучити велику кількість нових клієнтів.
- За допомогою колаборації створюйте й робіть більшою вашу партнерську мережу. Для цього бажано знайти та запропонувати партнерство компаніям, які займаються схожою діяльністю, але не є вашими прямими конкурентами.
- Почніть вести співтовариство з фокусом на вашій продукції або Telegram-канал. Такий метод здатний у середньому видавати 10 000 нових клієнтів за рік.
- Пропонуйте клієнту самостійно визначати спосіб для зв’язку: телефон, пошта або месенджер.
- Залучайте користувача через гру. Влаштуйте на своєму сайті справжній квест із завданнями, таємницями, балами. Це зверне на вас увагу та вигідно відрізнить від конкурентів. Завдяки такому способу відбувається значне залучення лідів.
- Організуйте захід (наприклад, конференцію або вебінар) — це приверне увагу великої кількості користувачів. Спробуйте не продавати свій продукт відразу, а тільки брати контактні дані людини.
- Користуйтеся парсингом отриманих контактних даних. Так, за допомогою Zengram можна отримати список передплатників блогу в Instagram і використовувати її для таргетингу в Facebook.
- Особистий бренд співробітників і власників компанії допоможе з анонсом і просуванням продукції. Будь-який член команди може стати обличчям бренду й ділитися новинками з вашими підписниками.
- Виведіть на лендінг або головну сторінку сайту інформацію про кількість зацікавлених клієнтів і реальних покупців. Такий соціальний доказ відмінно мотивує нових користувачів до придбання продукту. Цей спосіб можна спостерігати на практиці в різних ресторанах, готелях або компаніях з оренди житла. Скористайтеся UseProof або Provely.
- Постійно переглядайте свої аналітичні зведення. Часто це допомагає побачити певні нюанси.
Практикуйте перераховані вище поради в дії, не бійтеся експериментів і у вас все вийде.