Якщо ви підприємець, і займаєтеся оптовими продажами, але досі у своїй роботі не застосовуєте інтернет-маркетинг, вважаючи, що він не для вас, тоді зверніть увагу на цю статтю. Після того, як ви з нею ознайомитеся, ваша думка зміниться.
Багато хто думає, що інтернет підходить тільки тим, у кого кінцевим споживачем стає приватна особа (схема-B2C). Але на прикладі американського ринку оптових інтернет-продажів можна переконатися у зворотному. Форма B2B, де підсумковим покупцем буде велика компанія, також підходить для інтернет-маркетингу. Справа в тому, як це правильно використовувати.
Перед вами стоїть нелегке завдання. Справжній бізнесмен не боїться труднощів. Ми впевнені, що саме до таких ви себе відносите, але якщо у вас виникли сумніви, тоді переконливе прохання дочитати матеріал до кінця, взяти до відома всі поради братися за справу.
- ПРАВИЛЬНИЙ email-маркетинг (рада перша).
Згадайте останні фішки інтернет-маркетингу, які витримали випробування часом (2–3 роки) і не пішли в буття. Це буде важко, тому що таких не так вже й багато. Першим прийде на розум email напрям. Тренд, який досі залишається основною опорою в інтернет-маркетингу. Це ефективний інструмент будь-якого продажу. Тому що кожен продавець може налаштувати його на виконання своїх завдань.
Застосовуючи email-маркетинг у роботі, ви зможете розширити свій бізнес на просторах інтернету. Це реклама вашого бренду, залучення нових професійних співробітників у вашу команду, збільшення клієнтів, і в кінцевому результаті зростання продажів. У чому секрет? Автоматизація всіх основних процесів.
Ваші дії:
- Синхронізувати CRM (система управління взаємовідносин із клієнтами, прикладне програмне забезпечення) і сервіс для email-маркетингу. Листи будуть відправлятися автоматично. Продажі відбуваються без вашого впливу на цей процес. Погодьтеся, ви про таке навіть і не мріяли.
- Листи потрапляють до різних людей. Ваше завдання розділити їх на групи за спільною ознакою, у цьому випадку схожих потреб і запитів. Є такі поняття, як холодна, тепла й гаряча аудиторія. У першому випадку немає зацікавленості в продукті, у другому – на етапі обговорення, а в третьому – вашу продукцію знають. Це ваша цільова аудиторія. Намагайтеся відправляти листи орієнтуючись на тих, хто готовий купити ваш товар. Відстежити цей момент можна створивши воронку (різні входи на сайт).
- Прослідкуйте шлях споживача від першого контакту з продуктом до покупки, визначте різновид трафіку вашого передплатника й додавайте тригери впливу. Якщо ви бачите, що один сегмент уже готовий зробити покупку, але ще не впевнений, робіть знижки та акції, акцентуючи на персональних моментах. Тим, хто знайомий із вашим товаром і бажає його купити, розкажіть їм про вигоди, які вони придбають разом із вашим товаром.
- Соціальні мережі. Як їх використовувати для розширення бізнесу.
- Неправильно думати, що в соціальних мережах сидять одні домогосподарки, пенсіонери й неплатоспроможна аудиторія. Тут варто провести аналогію із собою. Хіба ви не користуєтеся соцмережами? Facebook? Instagram? І багато інших. Але ж у вас великий бізнес і ви прагнете його розширити, а ви в соцмережах? Помилка думати, що великий бізнесмен не відвідує подібні сайти.
- Впровадити SMM (спілкування з потенційним споживачем через соціальні мережі) у вашу стратегію роботи. Уважно вивчіть принцип В2В. Пам’ятайте, що ви можете дати іншим людям заробити, незалежно від категорії продукту. Постійно діліться своїм досвідом у соцмережа, як правильно продавати. Такий принцип поведінки реально зацікавить ваших потенційних клієнтів.
- Не важливо, що продавати-важливо знати принципи. Приклад: продаж будівельних матеріалів. Ваші клієнти ремонтні компанії, де зв’язок? Перегляньте, «розберіть» інтернет-маркетинг до дрібних деталей і підкажіть, як вони можуть просувати свої послуги.
- Ви не тільки робите продажу, але й на відміну від конкурентів, які розповідають про технічні матеріалах, даєте бонусом консультації. Безкоштовні конкретні інструкції, як заробляти на цих же матеріалах у два рази більше. Перед конкурентами ви у виграші. Пропозицій більше-ціна та ж.
- Намагайтеся допомогти своїм клієнтам. Усе відбувається на емоційному рівні. Люди відчувають ставлення до них і відповідають тим же. Турбота про людей-90 % успіху. Як це відбувається: реальний приклад: хлопці за гроші навчають, як відкрити IT-компанію, водночас дають безкоштовно скачати корисний чек-лист. Це і є В2В. Збільшилася кількість репоста, рекламні публікації користуються великим попитом. Ось сила соцмереж.
Нульовий момент довіри (принцип zmot)
Будь-який споживач, перш ніж вибрати собі постачальника товарів або послуг, знаходиться на нульовому рівні довіри. Перед тим, як зробити покупку, в нас має бути впевненість у тому, що саме ця компанія вирішить наші проблеми. Ми починаємо шукати інформацію про цього постачальника. Шукаємо рекомендації на форумах і сайтах. Тому принцип роботи бізнесмена в онлайні — як можна більше інформації про свою компанію.
Googlе вивів принцип Zero Moment of True (нульовий момент довіри).
Суть у тому, щоб отримати клієнта, потрібно дати йому користь заздалегідь. Попередній крок із соцмереж схожий із цим, тільки з відзнакою тут не задіяна реклама безпосередньо тільки посилання на продають сторінки й точки входу в маркетингові воронки.
Дві істотних відмінності В2В від В2С:
- Прибуток більший за середнім чеком. Причина – оптові продажі.
- Для продає сторінки у В2С конверсія в 5-10 % вважається нормальною. А для В2В добре буде вже 1%.
Важливо з’ясувати для себе декілька моментів. На якому майданчику зручніше працювати для зручності клієнтів. Це питання можна задати вашим клієнтам. Або створити зручний опитування зі своїми варіаціями.
Висновок
Оптові продажі складний бізнес і поза інтернетом. Але якщо ви будете дотримуватися всіх рекомендацій, отримаєте відмінний результат. Успіх прийде не відразу, але вперто йдіть до мети, і ви зможете зайняти гідну нішу в цьому напрямку. У вас є 100% шанси на успіх. Головне, не спізнитися.