Слово «Лід» останнім часом стало досить часто зустрічатися в просуванні. Однак не всі знають, що ж воно означає насправді. Проте, саме з його допомогою можна збільшити статистику продажів і відповідно прибуток.
Що ж означає це поняття?
Лід — це будь-яка дія до бізнесу з боку споживача, яке передбачає ймовірність того, що людина може стати вашим потенційним клієнтом. Сюди належать дзвінки, коментарі, заявки, підписки й так далі.
Також до них відносяться не тільки мережеві, а й дії поза мережею. Наприклад, якщо споживач заповнив анкету на захід, залишив якусь інформацію про себе на консультації або самостійно приїхав до магазину — усе це вказує на ліда, який зацікавився вашим товаром, пропозицією чи послугою.
Як ми бачимо, обставин може бути багато, основною умовою, що трансформує звичайну дію в ліда є реальна можливість знайти його та встановити зв’язок і надалі.
Іншими словами, лід — це взаємозв’язок із ймовірним клієнтом. І чи дійде справа до завершення залежить безпосередньо тільки від маркетолога.
Ліди діляться на кілька рівнів
Найчастіше Ліди поділяються за рівнем їхньої зацікавленості брендом:
- Холодні. До них відносять користувачів, які тільки дізналися про ваш бренд і знаходяться на етапі знайомства. Тобто людина ще точно не визначилася, чи бажає вона здійснити цільову дію.
- Теплі. Сюди входять споживачі, які вже знають ваш бренд і замислюються про те, щоби скористатися товаром або послугою.
- Гарячі. Найвищий рівень зацікавленості. Це якраз той випадок, коли клієнт точно впевнений у тому, що хоче здійснити замовлення.
Звичайно лід може перетворитися з одного рівня в інший. Наприклад, із холодного в теплий, з теплого в гарячий і так далі. Саме цим і займається лідогенерація — просуванням ліда по воронці продажів.
Які використовуються інструменти для здійснення лідогенерації?
До них належать абсолютно всі платформи, які дають змогу відстежувати взаємодію споживача з брендом.
Найчастіше використовують такі інструменти лідогенерації:
- посадкову сторінку або ж landing page. Він включає в себе інформацію про вигідні пропозиції або переваги та знову-таки ненав’язливий заклик;
- форму зворотного зв’язку;
- можливість замовити зворотний дзвінок прямо на майданчику;
- динамічний коллтрекінг, що дає змогу визначати джерело дзвінків;
- лідформи в якості реклами в Facebook (містить тексти, креативи й анкети з питаннями, які може заповнити кожен зацікавлений користувач);
- підтверджувальну заявку з наданою інформацією від клієнта на сайті.
Аналітика — королева наук в (перекресленому) маркетингу
Щоби лідогенерація дійсно була ефективною, необхідно забезпечити відстеження джерел, оцінювання їхнього повернення та збільшення вдалих зв’язків. Тобто головним завданням є виділення найрезультативніших інструментів, які краще справляються з залученням потенційних клієнтів.
Важливо! Насамперед необхідно визначити, які саме цільові дії треба простежувати та які КPI фіксувати. Тільки після цього можна буде аналізувати ефективність маркетингу стосовно вашого бізнесу.
Велике значення має безперебійність виконання дій у певній послідовності на будь-якому етапі співпраці з лідом і вчасно «натиснути» на нього. Постійний взаємозв’язок із лідом має бути завжди! Для цього буде потрібно пустити в дію всі наявні інструменти — від звичайної розсилки й до ретаргетінгу в соціальних мережах.
Як працює ретаргетінг в Facebook: відеоролики
Давайте розглянемо це на прикладі.
Припустимо нашим клієнтом є будівельна фірма, яка займається продажами квартир. Зважаючи на це нашою метою буде організація аудиторії, яка в цьому зацікавлена, і її розподіл за потребами. Для цього необхідно скласти перелік ключових вимог, на які спиратиметься кожен клієнт при покупці житла:
- розташування;
- шумоізоляція;
- наявність ремонту, який входить у вартість;
- значна площа приміщення;
- чистота прибудинкової території.
Інструкція:
- Вам потрібно створити короткий відеоролик (можливо, у слайдах) до кожної вимоги окремо. Наприклад, детально розкажіть про те, як чисто на території біля будинку, чи є дитячий майданчик, красиві нові лавочки тощо;
- Після чого налагоджуємо рекламу зі збирання аудиторії в Facebook;
- Далі ми бачимо вкладку «Всі інструменти» й натискаємо «Ресурси» — «Аудиторії»;
- Потім натискаємо «Створити аудиторію» — «Індивідуалізована аудиторія»;
- Зупиняємося на «Відео» і прописуємо налаштування аудиторії;
- Зберігаємо.
Цей спосіб дість вам змогу виявити лідів. Тобто користувач, який подивився більше половини відео, вважається зацікавленим.
Уже коли в сегменті збереться понад тисячу осіб, потрібно переходити до наступу та «дотискати» за болями.
Також групу можна буде розширювати, формуючи аналогічні аудиторії, але вже безкоштовно. Програма самостійно запропонує вам цю можливість.
Це тільки одна з багатьох прикладів, що дають змогу проводити роботу з лідами та лідогенерацією. Підбирайте її індивідуально методом проб.
Висновки
Ліди є ймовірними клієнтами, які при правильному підході трансформуються в цільову аудиторію. Їх поділяють на холодні, теплі й гарячі — це залежить від їхньої зацікавленості в бренді.
Для цього вам потрібно скористатися лідогенерацією. Це процедура, яка вимагає регулярного підходу, постійного вивчення ефективності та підбору оптимальних інструментів в індивідуальному порядку.