Швидкість розвитку ІТ проектів, навіть при великому попиті гальмується складністю їх реалізації за часів світової кризи. Але цей факт є перевагою для оптимізації роботи ІТ консультантів, які проводять тренінги та розробляють нові техніки навчання менеджерів. При цьому бізнесмени отримують професійних співробітників, а галузь ІТ зростає з неймовірними масштабами, наповнюючись новими школами. Тому наші компанії змогли адаптуватися і вивести СЕО на професійний рівень, з умінням продавати і керувати проектами.
Наші компанії змогли побудувати правильну поетапну роботу і впровадити в процес власні унікальні розробки, які допомогли втриматися на плаву в найважчі моменти і стати лідерами серед «своїх». Надання своїх успіхів на загальний огляд і легкість подачі інформації всім бажаючим робить нас ще успішніше. Кожен бере участь у створенні проекту, як командний гравець або окрема одиниця отримує можливість швидкого і продуктивного зростання, з постійно зростаючою динамікою.
Я за індивідуальність і оригінальність ідеї. Кожен може взяти з чужого досвіду багато корисного, але повинен мати власну думку, яке дає порив ідеї, яка є провідником і можливістю самореалізуватися. Нове значить цікаве і свіже, оскільки неможливо двічі зробити успіх на одному і тому ж, адже все має термін давності і потребує постійної модернізації. Але над кожним проектом слід постійно і наполегливо працювати, оскільки ще ніхто не зміг винайти універсальний засіб для всіх помилок, які кожен повинен пройти самостійно і навчиться використовувати їх як майбутній досвід.
З особистого досвіду можу сказати, що коли-то мені теж довелося пережити багато неприємних моментів, коли на початку свого шляху в сфері ІТ маркетингу, де я був одним з перших підприємців, які зважилися на бізнес з нуля. Мої алгоритми і розрахунки були випробувані на власному інтернет магазині з продажу електроніки, далі був аукціон, і тільки потім я прийшов до ІТ стартапів, викидаючи на шляху все непотрібне, винаходячи щось нове і відбираючи тільки найкраще. І сьогодні я можу з упевненістю назвати себе професіоналом своєї справи, готового ділитись власним досвідом з кожним зацікавленим користувачем. Для більш детального вивчення питання нам треба буде вивчити деякі інструменти для вигідного побудови процесу лідогенерації, використовуючи в роботі персональний підхід і оригінальні методики для автоматизації всього процесу.
Ця стаття присвячується всім бажаючим познайомитися з Sales Hacking і стати по-справжньому успішним у своїй справі. Окреме слово хочу сказати про «нечистих на руку» людей, які намагаються продати чужий винахід, видати його за своє або використовувати в особистих цілях, пам’ятайте, що за все колись доведеться відповісти, адже за всіма неправомірними діями стежить наша команда юристів. Пам’ятайте, ви і так перебуваєте на нижчому рівні ІТ ринку, а після крадіжки чужого контенту, станете ще нижче.
Порядок в профілі соціальної мережі
Алгоритм успіху складається з правильної подачі та подання себе оточуючим, тому треба почати з наведення порядку на сторінці соцмережі, яка стане візитною карткою на шляху до перемоги. Перше враження на виконавця ми виробляємо саме візуальним сприйняттям, в даній ситуації – фотографією. Оскільки найпопулярнішими є соцмережі Facebook і Linkedin, то саме звідси ми і почнемо. Всі знімки в простих побутових умовах, та ще й не в зовсім свіжому стані, зможуть зацікавити не більше 10% всього бізнес оточення. 70% успіху в знімках, де партнер або майбутній партнер має презентабельний зовнішній вигляд, будь то костюм або просто сорочка з краваткою. Мало, хочете ще? Тоді просто посміхайтеся, таким чином, ви зможете підкорити максимально велику аудиторію, яка в майбутньому допоможе вам добитися успіху. Візьміть за зразок профілі успішних європейців, і ви відразу зрозумієте, про що йде мова. Ні, вони далеко не ідеальні і дозволяють собі алкоголь, галасливі посиденьки і вечірки на весь уїк-енд, але по їх фото та профілем не можна визначити, що вони люблять випивку. Тому першим кроком буде позбутися від фонового забруднення.
Другий етап – це створення якісного профілю, за яким співрозмовник зможе визначити яка перед ним особу, а це залежить від того, що саме ви в ньому напишете. Звичайно ж, перше враження залишається за візуальним сприйняттям по фотографії, але далі в дію вступає наповнення самого профілю, глибина мислення, сприйняття і подача себе як особистості і професіонала. Слід правильно розставити пріоритети і дати зрозуміти всім, ким ви є, якщо ви представник якоїсь компанії – ок, тільки не треба забувати, що це ваш профіль, і тут потрібно рекламувати саме себе, а не в загальному, структуру. Не треба багато писати, досить буде кілька пропозицій, які зможуть дати вичерпну розповідь про всіх ваших перевагах і зацікавити учасників Linkedin ринку. Позбавте слухача від монотонності і скучности, розбавте текст гумором, натхненням, стилістичними зворотами, які надають читання легкості і зацікавленості.
Мені подобаються текстові доповнення профілів, які мають невеликий розмір, чітке смислове наповнення і оригінальне завершення. Таким профілів я віддаю перевагу, і вони кажуть про професіоналізм менеджера, без зайвих передмов. При нестачі інформації можна доповнити загальну картину при особистому спілкуванні в телефонному або он-лайн режимі, але головне викликати інтерес для подальших дій.
Третій пункт на шляху до успіху – це повноцінність, реалістичність і оптимізація загального наповнення. Нудний і звичайний профіль нікого не зацікавить – це факт! Додайте оригінальності, креативності, трохи фарб і радості, навчитеся бути яскравим прикладом для сірості навколишнього світу. Повернемося до Facebook, який на сьогоднішній день є потужним інструментом для ведення бізнесу в усіх сферах. Його використовують, як візитну картку і пряме спілкування з бізнес партнерами. Особисто я приділяю цьому аспекту велику увагу, оскільки він бере участь в більшості проектів, як частина роботи у віртуальній мережі. Все айтішники давно знають, що після знайомства в Linkedin кожен намагається дізнатися про вас більше інформації, перевірить актуальність і достовірність даних, вивчити вас по максимуму. Саме для цього й існують соцмережі, профайл, яких повинен мати максимальну кількість інформації, враховуючи освіту, сімейний стан, досвід роботи і тривалість діяльності, чим цікавитеся і як само реалізовуватися. При бажанні справити враження на європейський ринок, слід «прокачати» свій профіль і максимально підігнати його під ті рамки, які будуть більш сприйнятливі для західного користувача.
Сам профіль повинен мати не тільки цікавий, але і запам’ятовується контент, який несе якусь інформацію, дає поштовх до дії і довго тримається в пам’яті. Тоді оточення набуває корисне обрис і швидше виводить на стежку успішності і прибутковості, на увазі корисних знайомств і постійної зацікавленості кожного учасника.
Не забуваємо і про Twitter, оскільки більшість користувачів мають схильність до поширення інформації, використовуючи активні посилання і хештеги, які в майбутньому можуть стати сейлз капіталом, доступним в будь-який час. Тому не лінуйтеся і займіться удосконаленням своїх акаунтів прямо зараз.
Взаємозв’язок спілкування з успіхом
У сфері аутсорсингових послуг налагодження контакту через повідомлення грає важливу роль. Цей аспект потребує вираженні індивідуальності співрозмовника виключаючи загальні фрази, нудні тексти і автоматизовані тексти з прихованим змістом. У кращому випадку адресат просто позбутися від нецікавого листи або проігнорує його, але в деяких випадках це може призвести до потрапляння в небажану пошту або блокування. Тому потрібно робити упор на сам продукт а не на сферу послуг, використовуючи соковиті оптимізовані тексти без зайвої води і статистичних даних. Шаблони простих рекламних слоганів можна використовувати, як перевірку зацікавленості цільової аудиторії, не розраховуючи на великий успіх. У листі слід проявляти інтерес до співрозмовника, як до особистості, мати повагу до його вибору і тоді відправка інвайт в Linkedin матиме успіх.
Кожен процес має свою послідовність, як і продажу, що вимагають математичної точності. Тому, якщо процес розсилки повідомлень запущений, то його потрібно доводити до кінця і не відступати на півдорозі. Багато ще не знайомі з Linkedin, як з основним інструментом для ведення бізнесу і не сприймають як основний майданчик для нових можливостей і розвитку комунікацій. Дуже часто відповідь приходить через кілька днів, а то і тижнів, після першого контакту, це говорить від потреби вміння чекати і не зупинятися. При цьому, існує певна інформаційна ланцюжок, яка користується успіхом при прямому налагодженні контакту.
Налаштування продажів
Кожен прийом має свою продуктивність, швидкість і можливості. Використовуючи в роботі Facebook, Twitter або Linkedin ми отримуємо чудове поле для швидкої гри, яка може мати захмарні результати або просто стане пустушкою, яка займає багато часу без бажаного винагороди. Поетом для себе я вже давно визначив стратегію в кількох напрямах – соцмережі та Slack спільноти, що працюють в паралельних площинах. Як? Та дуже просто! Такі портали мають велику кількість потенційно зацікавлених в Linkedin. Вони дають можливість вивчати їх потреби перед початком конструктивного діалогу, шляхом вивчення їх профілів у тих же соціальних мережах.
Необхідно проводити постійний моніторинг tech-ком’юніті і постійне стеження за всіма змінами. Весь процес реалізації проекту включає подачу продукту і зацікавленість до нього, використання індивідуального підходу, налагодження контакту, використання отриманої інформації про людину з метою успішності послуги на взаємовигідних умовах.
Такі СЕО СТО, як можуть допомогти в реалізації проекту, шляхом надання інформації та можливості висловлювати свою думку, підвищуючи популярність і викликаючи інтерес. Таким чином, можна не тільки знайти людей із загальним інтересом, але і налагодити з ними контакт, для майбутніх проектів.
Насамперед слід звернути увагу на сторінки в мережах кращих фахівців ІТ, стати їх передплатниками, активними гостями, які вивчають надходить контент, коментувати і ставити питання в самих затребуваних напрямках. Ось посилання на Гугл документ з повним списком ваших майбутніх лідерів. Не бійтеся вступати з ними в розмову, висловлювати свою думку і навіть сперечатися, а чому б і ні, якщо в чомусь ваше бачення відрізняється від інших. Це дозволить вам швидше стати затребуваним на ринку ІТ послуг і самоствердитися в менеджменті.
Автоматизований пошук лидов
Якісний фоллоу-ап на увазі ручну оптимізацію запитів і обробку для даних для використання автоматизованих процесів, що не завжди відповідає потребам програмного забезпечення в розвитку. Тому рівень зростання інтересу і вихід на більш-менш стабільну величину, потребує розсилці великої кількості повідомлень в соціальних мережах, для максимально продуктивного пошуку зацікавлених осіб, у чому і допомагає автоматизація.
Навіщо потрібно автоматизувати процес розсилки:
- для швидкого і цілеспрямованого дії, наприклад розсилка інформації про майбутні заходи детальними даними локаційним даними, виключаючи людський фактор;
- можливість розширити воронку на стадії New Leads / Qualification, налагодити прямий контакт і масштаби зацікавлених контактів;
- прискорення процесу успішності проведення операції.
Кращі інструменти для автоматизації всього процесу Li-запрошень:
- Linked Helper вартість 15 $ / міс і для вас відкрита можливість безлімітного відправки повідомлень з можливість призначення зустрічей і тестування профілю.
- Dux-Soup – більш дорогий інструмент з платою 15 доларів на місяць, який відкриває можливість обробляти до 4 разів більше інформації, працюючи одночасно в декількох напрямках.
Завдання для обох програм виставлені аналогічні, тільки Dux-Soup має більш сучасний дизайн, адаптовану панель і вдосконалений інтерфейс, що значно спрощує сприйняття інформації і подачу її до адресата.
Зараз я особисто проводжу тестування аналогічного продукту в Фейсбуці, який, за моїми розрахунками виведе мене 5 000 друзів і 90 000 передплатників всього через півроку. Це за умови щоденного збільшення контактів до 50 в день, використовуючи автоматичний скрипт розсилки запрошень.
Використання додаткових інструментів для отримання інформації про URL адресах і активних e-mail з акаунтів в мережах, можна автоматично відправляти запити застосовуючи просту техніку залучення.
Ось основні помічники:
- 80 Legs$
- Gramdominator;
- Leadworks;
- Scrapely;
- Octoparse.
На другому місці після таких утиліт знаходиться цілеспрямована реклама на сторінках ФБ з активними посиланнями на ваші сайти або корпоративні сторінки.
Також можна скористатися інформацією використовуючи FB групу Collision / Websummit, з доступом до даних для формування списку розсилки.
Все це можна розглянути схематично від автоматизації новинного контенту, збільшення переглядів і запитів на дружбу до популярності в певній ніші і загальної впізнаваності користувачів. Моє власне тестування Blockchain / Ethereum має результат щоденного додавання 5 нових лидов і постійного інтересу до мого професіоналізму, з потребою у допомозі.
Smarterqueue.com. Забезпечує стабільність роботи автоматизованого процесу розсилки в профайли мережі і за певними групами.
Postfity.com. Аналогічний принцип дії з відзнакою вартості, дозволяє виконувати розсилку по попередньо зібраним адресами, використовуючи лише актуальну інформацію.
Правильність побудови завдань і продуктивність розкрутки привела мене до популярності і дала можливість лідам самостійно виходити зі мною на зв’язок через особисті повідомлення. Таким чином, ви отримуєте можливість самостійно вибирати своїх майбутніх партнерів і відсівати неефективні контакти.
Ще одним важливим моментом є тактовність розстановки пріоритетів, в залежності від світової популярності новин. Для більш детального і своєчасного вивчення цього питання слід придбати в свій арсенал правильні трекери новинний інформації, для подальшого постинга через соцмережі – Buzzsumo або Moz.com/followerwonk/bio.
При правильному налаштуванні потоку інформації і роздачі новин в особистому стрічці на Linkedin, ви даєте публіці не тільки знання, а й позиціонуєте себе, як фахівця в певній галузі.
Це дає стимул подальшого розвитку і:
- Створення власного ліда;
- Вихід в топ популярних фахівців;
- Високий рівень впізнаваності вас і подається продукту;
- Налагодження комунікацій з провідними компаніями.
На сьогоднішній день я маю стабільність в 30-50 щоденних запитів в друзі, з яких я вибираю найцікавіших, з видимими перспективами для себе. Мій профіль залитий тільки якісними контактами з Norway, US, UK, GM, ось профайл, якщо цікаво додатися. У планах збільшити його розмір до 30 тис. Контактів, за півроку. Зараз одна публікація приносить приріст в контактах на 10-15%, шляхом збільшення кількості переглядів до 20-30 тис. Це значно підвищує мій статус і розширює рамки можливостей до співпраці з журналами і участі в рекламних компаніях.
Структуризація лідогенерації
Основними елементами структуризації є використання доступних каналів для прискореного процесу залучення активних лидов протягом перших 90 днів роботи.
Базові канали лідгена:
- складання загальної бази шляхом холодного пошуку;
- просування при використанні якісного контенту;
- реклама в соцмережах;
- додаткові інструменти для розрахунків;
- залучення персоналізованих лидов.
Канали реалізації проектних рішень:
- Social Channel. Швидка і злагоджена робота з налагодження прямих контактів через профілі представників. Для більш продуктивної роботи рекомендується використовувати кілька профілів, які запускаються одночасно і дають більший вихлоп. Це канал використовується для планування конкретних завдань, призначення зустрічей і уточнення інформації, що цікавить. Живе спілкування здатне призвести до кількох продуктивних зустрічей на тиждень, чого не можна домогтися, використовуючи холодні розсилки.
- Video-Marketing. Дає розуміння завдань, продуктивності глобального сприйняття, яке вирощує якісний лід, надаючи повноцінність інформації і формує позиціонування вас, як професіонала і унікального представника ІТ бізнесу. Відео контент СЕО можна транслювати на Ютуб каналі без додаткових капіталовкладень, або доповнювати ними розсилку, при якісному його виконанні.
- E-Marketing. Виконує завдання повторної опрацювання бази, яка не відгукнулася при холодній розсилці. Для цього краще використовувати якісь нововведення, технічні прориви або статті з особистого блога, а також позитивні відгуки з клієнтської бази.
- Advertisement. Використовуючи для просування соцмережі і Youtube, ви отримуєте можливість на залучення більш широкого спектру потенційно зацікавлених лидов, через ознайомлення на сайті. Це дасть можливість користувачам оцінювати вас, а ви в свою чергу зможете надати їм сервіси для калькуляції вартості послуг, команди, сервісів. При цьому формується канал для спілкування і більш продуктивних домовленостей, інформування клієнтів про власні заходи і кінцевим результатом – реалізації продукту.
- Content-Marketing. Системний канал для лідогенерації, що вимагає наявності солідного бюджету, але його можна використовувати в якості основного. При вливанні 20-30 тис. Доларів наступні 3-4 роки можна не турбуватися про наявність лидов, зі збільшенням воронки продажів. При цьому відпадає потреба у використанні додаткових інструментів.
Інструменти для Сетап:
- Посилені двигуни розширення;
- Шукач мейл адрес;
- Якісний контент для активного розміщення на різних порталах;
- Сервіс Zapier – Parabola 2.0;
- Розробник Лендінзі Site123;
- CRM для спрощеної і швидкої інтеграції Hubspot.
- Сервіс створення відео презентацій https://biteable.com/presentations/;
- Twilio – оперативне реагування та надсилання повідомлень;
- Franz App зручна листування з лідами в різних месенджерах.
Команда управління автоматизованими процесами лідогенерації:
- Лідогенератор – контролює листування, складає базу даних, заливає в Google Sheet і формує скрипти і готує їх на відправку.
- Маркетолог – аналізує канали та налаштовує швидке реагування на пропозиції, що надійшли запити: «Спасибі за звернення, ми зв’яжемося з вами найближчим часом»; розробляє стратегію просування, становить завдання для копірайтерів, формує бази для холодної розсилки, оптимізує і фільтрує наявні контакти;
- Копірайтер – займається створенням унікального текстового та відео контенту, відповідно до поставлених завдань і розробленим планом;
- E-Mail-маркетолог – стежить за ефективністю збільшення холодної бази, формує і зіставляє контент пропозиції для подальшої розсилки, розробляє привітання і план створення письмових повідомлень, займається поширенням контенту за допомогою соціальний мереж;
- Sales-Manager – стежить за активними лідами, які потрапили в CRM, розкручує клієнта, озвучує вартість послуги, умови виконання замовлення і веде до завершення угоди, йому на допомогу встановлюються боти з оперативним реагуванням на запити.
Підсумок
Всі інструменти і правильне їх впровадження зможуть вивести на 2 продажу за 3 місяці, при витратах в 3 тисячі на рекламу і 8 тисяч на оплату праці команди. Вартість одного проекту може бути від 3-х до 100 тисяч при різних умовах і ніші реалізації, в результаті прибуток складе 10-15%. Всі умови будуть реалізовані за умови злагодженої роботи на професійному рівні. Самостійний запуск не дасть очікуваних результатів, оскільки одному дуже складно управляти всіма процесами. А добре підібрана команда швидко налагодить процес, і ви зможете самостійно контролювати грошові потоки на витрату і прибуток, оскільки в будь-який момент можна відмовитися від нерентабельних каналів і більше залити грошей на прибуткові проекти.
Для продуктивності і зростання потрібно застосовувати різноманітність і систематично проводити аудит з модернізацією і розширенням воронки продажів. Проводьте експерименти, використовуйте всі шанси і вчіться використовувати всі можливі і доступні інструменти для власного вдосконалення.