Будь-який бізнес залежить від вдалих продажів, послуг чи продукції. Тому важливим зрозуміти як продавати, щоб клієнт хотів купити у вас і радив вашу продукцію іншим.
Магія фіксованих шаблонів дій
Це допоможе фіксований шаблон дій. Фіксований патерн дії – це точна та передбачувана послідовність дій. Це інстинктивна, автоматична відповідь, яка корисна, коли вам потрібно знати, як переконати когось сказати Так. Ця послідовність приводиться в дію спеціальним спусковим гачком.
Паттерни фіксованого впливу поширені серед тварин. Але як щодо людей? Що, якби ви могли використовувати тригер, щоб викликати бажану послідовність поведінки у потенційного клієнта — наприклад, сказати Так на запитання, яке ви ставите?
Насправді ви все це можете. У книзі Вплив: психологія переконання Роберт Б. Чалдіні, шановний соціолог та фахівець у галузі психології поступливості, каже, що автоматична, стереотипна поведінка переважає в більшості людських дій.
Він цитує експеримент соціального психолога з Гарварда Е. Лангера, в якому можна побачити цю концепцію в дії. Лангер підходила до людей у черзі, щоб скористатися ксероксом, і питала: Вибачте, у мене 5 сторінок. Чи можу я скористатися ксероксом? Близько 60% відповіли так.
За аналогічних обставин вона зробила те саме, але натомість запитала: Вибачте, у мене 5 сторінок. Чи можу я скористатися ксероксом, тому що мені потрібно зробити кілька копій? У цьому випадку переважна більшість 93% сказали так.Чому збільшилася кількість відповідей
Це добре відомий принцип, що людям подобається мати причину. Причина допомагає людям прийняти рішення та виправдати свої дії. Однак у цьому експерименті фраза Тому що мені потрібно зробити кілька копій не дає жодної нової інформації.
Насправді вона не дає причин. Тому що зазвичай супроводжується інформацією і стало для більшості людей спусковим гачком. Щойно тригер вивчений, він стає досить потужним, щоб запустити послідовність поведінки, у разі відповідь Так, навіть за відсутності конкретної інформації.
7 потужних тригерів
Неважко побачити важливість патернів фіксованого впливу на техніці продажів. Все, що нам потрібно знати, це де знайти слова та дії, які можуть викликати відповідь та у різних ситуаціях продажу. Пропонуємо розглянути сім поширених тригерів поступливості, виявлених психологами, а також пропозиції експертів MBA TIME 4U.
1. Взаємність
Існує непереборне бажання повернути борги, зробити щось натомість, коли щось робиться для нас. Це прагнення, що глибоко вкоренилося, настільки сильно, як сказав відомий палеонтолог Річард Лікі, що воно є самою суттю того, що означає бути людиною. Соціолог Елвін Гоулднер зазначає, що жодне суспільство на Землі не уникає принципу взаємності.
Застосування. Дайте людям щось безкоштовно. Той, хто отримує ваш подарунок, стає вашим боржником. Що ви можете надати? Що завгодно: безкоштовна книга, комплект для планування, зразок, передплата, каталог, спеціальний звіт або практично все, що пов’язано з вашим продуктом або послугою.Саме бажання відплатити може призвести людей до покупки.
2. Прихильність та послідовність
Ми змушені залишатися послідовними у своїх поглядах, словах та діях. Отже, коли нас спонукають взяти він якесь зобов’язання, заявити себе, заявити про свою позицію чи прийняти рішення, виникає спонукання залишатися послідовним. Згодні?
Коли ви вчитеся переконувати когось сказати так, сенс у тому, щоб отримати початкове зобов’язання, яке може здатися невеликим, розумним та безневинним. Це зобов’язання може призвести не тільки до дотримання вимог за принципом узгодженості, але і до подальшого дотримання більших запитів.
Застосування: спочатку попросіть трохи так, а потім спирайтеся на це. Продавці іноді називають це технікою Нога у двері. Почніть з того, що попросіть вашого потенційного клієнта погодитися на просте прохання, наприклад, зробити невелику транзакцію або заповнити просту анкету.
Примушуючи людей прийняти рішення, зайняти позицію чи зробити дію, ви встановлюєте нове психологічне зобов’язання. Якщо у вас є це зобов’язання, яким би малим воно не було, ви можете спиратися на це маленьке зобов’язання і пред’являти запити, що постійно зростають. І це працює!
Про решту тригерів ми поговоримо в наступній статті. А ми нагадуємо, що побудова відділу продажів – це справжнє мистецтво, яким володіє MBA TIME4U!