У сучасному бізнесі складно без B2B. Цікаво, що B2B модель охоплює кілька моментів: розуміння суті проблеми, складання вимог до продукції, вибір і огляд рішень. У цій статті пропонуємо почати огляд даних етапів.
Етапи
Розуміння суті проблеми
У момент усвідомлення суті проблеми, продавець так чи інакше стикається з неординарною ситуацією. Якщо у випадку зі споживчим ринком покупець бачить переваги, які він отримає за допомогою вашої продукції, то відносно B2B він завдання не усвідомлює.
Іноді буває зрозуміла макро мета, наприклад, збільшити прибуток, однак різноманітна мережа ЛВР і ЛПР нерідко має протилежні напрямки. Зв’язки з цим у менеджера b2b з’являється необхідність не тільки реалізувати послугу / продукт, а й зрозуміти – це і є розв’язання проблем.
Через непорозуміння даної логіки деякі починають прямо критикувати конкурентів і навіть справжнісінькі PR-війни, так і не зрозумівши, що це помилка. За допомогою цього, у клієнта може скластися думка, що продукція / послуги даної компанії є кращим з гіршого. Саме з цієї причини компаніям із загальної групи важливо стежити не тільки за своєю репутацією, але і за тим, як ця галузь сприймається клієнтом.
Складання вимог до продукції
Для того, щоб розглянути етапи перегляду різних потоків створюються цілі співтовариства, які приймають рішення щодо вибору постачальника. Крім цього, приходить усвідомлення, що технічні якості та властивості послуги / продукції оптимальні для конкретно цієї організації.
Під час цього періоду, продавець розв’язує питання, пов’язані з оптимізацією повної вартості, а також визначає тих людей, хто впливає на рішення. Під час роботи з внутрішнім ЛВР головне завдання – це не тільки продаж, але і навчання вашої продукції / товару аж до ЛПР-бюджетодержателя.
Складання вимог
З огляду на ФЗ 44 і 223 РФ, варто уважно поставитися до складання тех. вимог. Тендер, в якому продавець бере участь без технічного завдання, заздалегідь приречений на провал. Саме з цієї причини важливо сформувати “правильну” специфікацію для закупівлі, яка не залишить вибору покупцеві.
В цьому випадку кінцевий вибір постачальника – це вже чисто технічне питання. Серед ЛВР і ЛПР розрізняють наступні групи учасників закупівель, а саме:
- Економічні покупці;
- Технічні покупці;
- Кінцевий споживач.
У кожного з цієї групи покупців є свої моделі покупок. Ще ці три види беруть участь в покупках на трьох елементах життєвого циклу. Саме в цьому проявляється пріоритет продукції над іншими компонентами маркетинг-міксу. Детальніше про це.
Маркетинг-мікс
Джеффрі Мур, який звернувся до класичного вивчення готовності фермерів впровадити нові технології, запропонував на розгляд модель кривої життя продукції / послуги. Згідно з цією праці, продукція здійснює 5 етапів життєвого циклу (Далі – ЖЦ). Отже, ЖЦ починає своє існування в “Ранньому ринку”. Під ним розуміють стадії, коли на продукти звертає увагу лояльний клієнт, який готовий купити продукт навіть будучи незрілим.
Тут існує небезпека: через безоціночні оцінки фанатів складно отримати корисний відгук, що гальмує поліпшення якості, позначається на попиті. Ті, хто застряг на цій стадії, залишаються продукцією для новаторів і гиків, а попит на них пройде разом з модою.
Не можна сказати, що така сумна доля чекає всю продукцію / послуги, адже деяким вдається зібрати feedback, після цього вони успішно переміщуються на великі ринки. Однак, як свідчить статистика, понад 90% цих продуктів, так і не виходять на великі ринки.
Якщо смерть в фан-базі пояснюється тим, що компанія потрапляє в вакуум і не поліпшується, то падіння є результатом неправильно обраних напрямків, так само неправильний стан CJM. Для того, щоб завоювати великий ринок, дана продукція намагається заручитися підтримкою численних споживачів. Начебто все логічно, але цей метод оманливий. Отриманий від фан-бази зворотний зв’язок не підходить для сприйняття більшістю.
У наступній статті ми продовжимо розгляд цієї та іншої важливої моделі розвитку ринку.