Якщо навчання MBA в Україні більше не викликає довіри або вичерпало себе, пропонуємо зайнятися самоосвітою. У цій статті ми зібрали для Вас основи того, що необхідно знати для всіх, хто займається бізнесом.
Створення цінності
Перед тим, хто зважився зайнятися бізнесом, стоїть непросте завдання: як мінімум дізнатися, чого не вистачає споживачам, а як максимум – знайти шляхи вирішення проблеми для забезпечення ринку цим відсутнім елементом. Не можеш нічого запропонувати – значить в бізнесі не виживеш. Якщо підприємство не приносить користі іншим людям, то це скоріше хобі.
Бажано вибирати ту сферу діяльності, де вже панує конкуренція. Тому що це сигналізує про наявність людей, готових витрачати гроші на товар, який Ви збираєтеся пропонувати. До того ж, така ніша мінімізує ризик не зайняти місце на ринку. Цікавим і вигідним останнім часом стає новий спосіб успішного старту на ринку. Він передбачає ситуацію, коли Ви стаєте покупцем в конкурентів, щоб дізнатися найнеобхідніше про їх продукт, процес просування і сервіс. А потім, з урахуванням всіх можливих отриманих даних, зробіть краще, створивши більш вигідні умови для споживача.
Величезна кількість великих виробників авто тестують свій продукт на смугах перешкод. А такі фірми, як Google або Microsoft, які займаються програмним забезпеченням, перевіряють нові софти на робочих комп’ютерах співробітників перед безпосередньою реалізацією продукції на масовому ринку.
Такий формат стратегічного планування передпродажного випробування вказує розробникам на можливі недоліки або неполадки продукту задовго до того, як це встигне помітити покупець. «Спробуй свій товар, щоб підвищити його якість» – найкраща тактика у кожному бізнесі. Станьте найвимогливішим клієнтом і споживачем свого ж продукту. Кому, як не Вам, в такому випадку стане зрозумілим точний спосіб покращення якості товару.
Майже всі користувачі соцмережі Фейсбук розповідають про нього друзям і знайомим, які в результаті теж там реєструються. Майже всі, кому сподобалося відео на Ютубі надсилає його іншим людям. Такий процес називається автокаталіз, тобто прискорення. Якщо Ваш бізнес теж включає в себе такий елемент, то його межі розширяться набагато швидше, ніж очікувалося.
Маркетинг
Головними цілями маркетингу був і залишається незмінний постулат: зробити так, щоб товар помітили. Для цього необхідно зробити продукт оригінальним. Ви і самі швидше захочете придбати унікальний, не схожий на інші товар. Постарайтеся розбудити цікавість й інтерес у майбутніх клієнтів, щоб було простіше привернути увагу до товару.
Яскравим прикладом цього принципу варто відзначити «Фіолетову корову» за мотивами книги Сета Годіна. Суть така: для нас звична і навіть нудна ситуація, коли на полі пасуться коричневі корови. Але якщо помістити в цю картинку фіолетову корову, то вона, у зв’язку з невідповідністю очікуванням людей, приверне їхню увагу і викличе інтерес.
Рекламні кампанії виявляються найпродуктивніші в тому випадку, коли націлені на конкретний кінцевий результат. Для цього потрібно бути знайомим з mba professional спеціалізацією управління маркетингом. Або знайти того, хто розбирається в цьому. Зверніть увагу: більшість власників авто купують дорогі джипи-позашляховики не тому, що часто катаються ґрунтовими дорогами, а тому що хочуть бути такими ж сміливими любителями пригод. А більшість дівчат і жінок купують помаду за двадцять доларів не стільки через відтінок, скільки через бажання відчувати себе бажаною і красивою. Тобто краще подбати про те, аби успішно показати чи розповісти можливим покупцям не про характеристики товару, а про головні переваги. А саме про те, що отримує покупець разом з товаром. Змусьте клієнта зрозуміти, що це саме те, що йому потрібно.
Ще одна фішка: хочете привернути більше уваги до продукту, запропонуйте щось цінне у додачу безкоштовно. Люди обожнюють отримувати подарунки. Якщо існує імовірність отримати товар або послугу задарма, то це спонукає людей придбати що-небудь в майбутньому.
Якщо Вам потрібно, щоб клієнти Вас пам’ятали і впізнавали, тоді знайдіть і застосовуйте так званий гачок. Простими словами те, що зачепить їх увагу та інтерес до продукту. Це може бути заголовок або ж слоган. Як тільки знайдете його, відразу ж застосовуйте всюди, де тільки зможете: на сайті, візитках, в наступних маркетингових кампаніях, щоби він завжди кидався в очі можливим майбутнім клієнтам. До речі, mba для менеджерів з продажу передбачає методи і прийоми використання таких елементів.
Цікаво, що прохання продовжити розмову після отримання безкоштовного товару впливає на успішність розвитку бізнесу. Коли Ви даруєте людям щось цінне, запитайте про можливість продовження діалогу у формі електронного листа або телефонного дзвінка. А також розкажіть, чому їм варто на таке погодитися.
Продажі
Як на них впливає взаємність? Почнемо з того, що це сильне бажання людей відповісти вдячною дією у відповідь на зустрічну дію. Але ось цікавий факт: люди не завжди хочуть відповісти взаємністю у тому ж обсязі, який отримали самі.
Чи помічали ви, як часто продавці-консультанти починають спілкування із пропозиції чашечки чаю або кави? Спочатку здається, що це звичайний жест ввічливості, щоб заручитися довірою покупця. Але це не зовсім так. Насправді, коли людина приймає навіть малесенький подарунок, у неї з’являється психологічна потреба терміново щось подібне зробити у відповідь. Коли клієнти приймають подарунок, вони з більшою імовірністю купують продукт.
По суті, продажі – це виявлення психологічних бар’єрів або проявів невпевненості у можливого покупця та шляхи їх подолання. Відтак основною роботою для продавця буде знайти і знищити такі бар’єри. По суті це стандартні заперечення:
- Це занадто дорого?
Людська свідомість сприймає плату як втрату, що, як наслідок, перешкоджає укладенню угоди. Але, якщо Вам вдасться довести, що цінність товару вища, ніж вартість, то такий бар’єр цілком можливо перемогти.
- Це не спрацює?
Сумніви з приводу того, що куплена річ допоможе в досягненні мети, є завжди. Завдання компанії зібрати базу відгуків про продукт, щоб клієнт не відмовився від покупки.
- Це не терміново?
Багато хто дуже часто робить висновок, що не так вже й потрібний їм той чи інший продукт, або, що без нього можна обійтися. Найкращий спосіб зарадити такій ситуації – змоделювати проблему, при якій саме цей продукт буде незамінний, і навчити покупця правильно його використовувати.
Ніхто не любить викидати гроші на вітер або даремно ризикувати. Тож перенесіть цей ризик на себе. Запропонуйте, наприклад, безкоштовну доставку або повне повернення без обмежень, якщо раптом товар не сподобається. Така стратегія усуває бар’єри покупця і дає можливість контролювати управління проектами з підвищення продажів і реалізації товару споживачеві.
Існує ще поняття «відновлення», що передбачає переконання клієнта зробити покупку товару ще раз. У більшості підприємств така стратегія вважається більш вигідною та ефективною, ніж залучення нових покупців. Адже старі клієнти вже довіряють Вам і знають цінність продукту. До того ж, їх не треба повторно переконувати в правильності прийнятого рішення про покупку. Тому приблизно раз на півроку контактуйте з такими клієнтами, повідомляючи їх про нові пропозиції.