Продажі телефоном – це затребуваний вид торгівлі, особливо в умовах карантину. Подумайте самі, адже це абсолютно безпечно для здоров’я, оскільки ви не контактуєте з людьми. Можливо, саме з цієї причини, віддалений відділ продаж має попит. Це ще й економно, адже не потрібно витрачати кошти на оренду приміщення та купівлю необхідної техніки.
Які б причини не звели вас вибрати цей ефективний метод продажів, важливо знати про те, що існують моменти, які здатні перетворити всі ваші зусилля в нуль. У цій статті ми розповімо про основні “промахи”, уникаючи яких, ви зможете поліпшити якість продажів.
1. Розмова не з тим
Про що тут йде мова? Зараз пояснимо. Найчастіше, новачкам складно визначити ту саму особу, яка приймає рішення про співпрацю (ОПР). Наприклад, коли ви телефонуєте в будь-яку компанію, трубку може зняти будь-хто: від адміністратора до охоронця. Ці співробітники не приймають рішення про необхідність тих чи інших покупок, тому і немає сенсу з ними розмовляти.
Новачки про це нечасто замислюються, тому можуть витрачати дорогоцінний робочий час на розповіді основних переваг практично випадковим людям. Був реальний випадок, коли співробітник банку на заперечення секретаря “Мені це не цікаво”, почав барвисту розповідь про акції та вигідні умови. А потрібно було всього лише попросити до телефону то горезвісне ОПР і потім вже включати дар переконання.
2. Читанню – бій
Зачитування готового скрипта клієнту – це метод роботи співробітників колл центрів, адже скрипт у них завжди знаходиться під рукою. Гарячі ліди та теплі ліди вимагають особливого підходу. Чому в продажах краще не зачитувати готовий текст? Головна причина полягає в тому, що, коли ми зачитуємо такий текст, мова виглядає абсолютно неприродною, що безсумнівно відчуває і розуміє людина на іншому кінці дроту.
Виникає відчуття, що до вас застосовують системний підхід, що абсолютно позбавлене особистого інтересу та індивідуального підходу. Це ніяк не збільшує якість і кількість продажів, швидше навпаки. А якщо ви, як вам здається, вмієте читати готовий текст таким чином, що ніхто не зможе зрозуміти, що ви його саме читаєте? Не робіть помилки, кожна людина здатна відрізнити читання від природної мови, тому рекомендуємо не витрачати час на відмовки, а ретельно опрацювати скрипт.
Чи потрібно заучувати скрипт, як вірш в школі? Будь-який бізнес-тренер вам скаже, що в продажах телефоном головне – природність. А про яку природності може йти мова, коли ми сухо розповідаємо завчений матеріал? У цьому питанні важливо навчиться говорити натурально і розкуто, а іноді потрібна імпровізація. Якщо ви бачите, що розмова йде стандартно і по скрипту, імпровізація заборонена.
3. Ініціатива, ти куди?
Золотий стандарт – це коли ініціатива виходить від менеджера, а не потенційного покупця. Безумовно, немає нічого поганого в тому, що сам клієнт зацікавлений в покупці. Менеджер повинен утримувати ініціативу, застосовуючи питання. Якщо клієнт поставить питання, знайдіть короткі та точні відповіді й обов’язково задавайте зустрічні.
4. Наполегливість, тільки наполегливість
Часто трапляється ситуація, коли зустрівши перше ж заперечення, продавець починає прощатися з клієнтом, думаючи, що тому нічого не цікаво. Радимо вам не піддаватися першому враженню про потенційного покупця, а проявити наполегливість. І пам’ятайте важливу думку: якщо ви не впевнені в собі, це чутно навіть телефоном. А подолати невпевненість сьогодні нескладно – варто звернутися до досвідченого бізнес – тренеру.
Важливе питання
Рано чи пізно може виникнути цілком логічне запитання про те, як же довести клієнтові, що ваш товар / послуга дійсно краще, ніж у конкурентів. Для цього необхідно провести порівняльний аналіз: на листку паперу напишіть про переваги / недоліки продукцію / послуги конкурентів, про їхню унікальність, а так само якої групи покупців вона підійде. Те ж саме виконайте з вашою продукцією / послугами. У цьому питанні важливо бути гранично чесним. Потім порівняйте дані, які ви отримаєте.
При розмові з клієнтами, якщо підніметься це питання, ви тепер зможете аргументовано розповісти, в чому переваги та відмінності вашого товару / послуги від конкуруючих. В цьому випадку ви завоюєте довіру і повагу з боку клієнтів.
Якщо вам потрібна допомога у створенні ідеальних продажів, відмінно зарекомендував себе телемаркетинг і консалтинг. В цьому випадку вам не доведеться самостійно вибудовувати скрипти та плани продажів, адже ви передасте це все в руки професіоналів. Консалтингова компанія MBA Time4U – ваш надійний супутник у світі продажів.