B2B против B2C. Кто круче и как понять? Часть 1

 

В современном бизнесе сложно без  B2B. Интересно, что B2B модель включает в себя несколько моментов: понимание сути проблемы, составление требований к продукции, выбор и обзор решений. В этой статье предлагаем начать обзор данных этих этапов. 

Этапы

Понимание сути проблемы

В момент осознания сути проблемы, продавец так или иначе сталкивается с неординарной ситуацией. Если в случае с потребительским рынком покупатель видит преимущества, которые он извлечет с помощью вашей продукции, то в отношении B2B он задачи не осознает. 

Иногда бывает понятна макро цель, к примеру, увеличить прибыль, однако разнообразная сеть ЛВР и ЛПР нередко имеет противоположные направления. Связи с этим у менеджера b2b появляется необходимость не только реализовать услугу/продукт, а и понять — это и есть решение проблем. 

Из-за недопонимания данной логики некоторые начинают прямо критиковать конкурентов и даже самые настоящие PR-войны, так и не поняв, что это ошибка. Посредством этого, у клиента может составиться мнение, что продукция/услуги данной компании является лучшим из худшего. Именно по этой причине компаниям из общей группы важно следить не только за своей репутацией, но и за тем, как эта отрасль воспринимается клиентом. 

Составление требований к продукции

Для того чтобы рассмотреть этапы обзора вариантов создаются целые сообщества, принимающие решения в отношении выбора поставщика. Помимо этого, приходит осознание, что технические качества и свойства услуги/продукции наиболее оптимальны для конкретно этой организации. 

Во время этого периода, продавец решает вопросы, связанные с оптимизацией полной стоимости, а так же определить тех людей, кто оказывает влияние на решение. Во время работы с внутренним ЛВР главная задача — это не только продажа, но и обучение вашей продукции/товара вплоть до ЛПР-бюджетодержателя. 

Составление требований

 

Учитывая ФЗ 44 и 223 РФ, стоит внимательно отнестись к составлению тех. требований. Тендер, в котором продавец участвует без технического задания, заранее обречен на провал. Именно по этой причине важно сформировать “правильную” спецификацию для закупки, которая не оставит выбора покупателю. 

В данном случае конечный выбор поставщика — это уже чисто технический вопрос. Среди ЛВР и ЛПР различают следующие группы участников закупок, а именно:

  1. Экономические покупатели;
  2. Технические покупатели;
  3. Конечный потребитель.

У каждого из этой группы покупателей есть свои модели покупок. Еще эти три вида участвуют в покупках на трех элементах жизненного цикла. Именно в этом проявляется приоритет продукции над другими компонентами маркетинг-микса. Подробнее об этом. 

Маркетинг-микс

Джеффри Мур, который обратился к классическому изучению готовности фермеров внедрить новые технологии, предложил на рассмотрение модель кривой жизни продукции/услуги. 

Согласно этому труду, продукция осуществляет 5 этапов жизненного цикла (Далее — ЖЦ). Итак, ЖЦ начинает свое существование в “Раннем рынке”. Под ним понимают стадии, когда на продукты обращает внимание лояльный клиент, который готов купить продукт даже будучи незрелым. 

Здесь существует опасность: из-за безоценочных оценок фанатов сложно получить полезный отзыв, что тормозит улучшение качества, сказывающейся на спросе. Те, кто застрял на этой стадии, остаются продукцией для новаторов и гиков, а спрос на них пройдет вместе с модой. 

Нельзя сказать, что такая печальная участь ожидает всю продукцию/услуги, ведь некоторым удается собрать feedback, после этого они успешно перемещаются на большие рынки. Однако, как гласит статистика, более 90% данных продуктов, так и не выходят на крупные рынки.

Если погибель в фан-базе объясняется тем, что компания попадает в вакуум и не улучшается, то падение является результатом неправильно выбранных направлений, так же неверное состояние CJM.

Для того, чтоб завоевать большой рынок, данная продукция старается заручиться поддержкой многочисленных потребителей. Вроде бы все логично, но этот метод обманчивый. Полученная от фан-базы обратная связь не подходит для восприятия большинством. 

В следующей статье мы продолжим рассмотрение этой и другой важной модели развития рынка. 

Комментарии

  1. В любом случае что в В2С, что в В2В важно понимать: никто не купит услугу либо товар, если не будет понимать, зачем они ему и как они ему помогут. Насчёт остального — полностью согласен. Важно и понимать, как клиент к этому придёт, и как клиент будет данную услугу будет воспринимать)

  2. риски в есть всегда, главное подход, понимание, стратегия и конечно же команда. Но как говориться, кто не рискует….

  3. Каждая система клиентов хороша по своему, я же прибегаю к мнению, что лучше всего не выбрать что-то одно, а заниматься развитием обоих направлений, что помогает «держать на плаву» весь бизнес, при этом уверенно смотреть в будущее.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *