B2B против B2C. Кто круче и как понять? Часть 2

В прошлой статье мы начали рассматривать важную, а с тем и непростую тему: B2B против B2C. Мы так же говорили о маркетинг-миксе. 

Маркетинг-микс. Продолжение

Период перехода к большому рынку, называемый Муром этапом Торнадо, требует применение специального подхода в экспертных продажах, которые развивают продукцию на этапе «Кегельбана».

Под Кегельбаном понимают боулинг. Причем он здесь?, — можете спросить вы. Терпение и скоро вам все станет ясно. Предлагаем ввести термин “конечный продукт”, другими словами тот, который клиент готов купить. 

Разные потребности отраслей и рыночного сегмента отягощают получение этого конечного продукта. Именно по этой причине те компании, которые пытаются справиться с трудностями, начинают работу с одним рынком. 

При изучении особенностей рынка и главных игроков, методов и принципов работы, компания вносит в продукцию ряд изменений, чтоб он стал “конечным” и пользовался спросом. Достигнув с первой площадкой понимание, компании получают следующее:

• Понимание рынка, что упрощает поставку продукции, а так же ее усовершенствование.

• При получении обратной связи первого рынка, есть возможность усовершенствовать продукт до “конечного результата” и по опыту предыдущего этапа начать освоение другой платформы. 

После этого, компания выходит уже на другой уровень и у нее тоже есть несколько вариантов, которые прекрасно иллюстрирует рисунок.

При этапе «Кегельбана» продукт выходит на большой рынок, другими словами в «Торнадо». Если говорить о «Торнадо», он расположен в точке перегиба ЖЦ. Предлагаем разделить этот этап на 2 элемента: после перегиба и до. Благодаря такому подходу возможно проанализировать две стратегии, которые применяют участники рынка. 

Обратите внимание, что до перегиба, когда продукт востребован, стоит направить свои средства и силы на рост рынка, притом даже в случае, когда затраты могут превысить доход. 

После перегиба снижается спрос на продукцию, начинает осуществляться перемещение зоны прибыли и компания утрачивает маржу. Чтобы защититься от быстрого снижения прибыли, важно использовать тактику зональной защиты. Их около десяти.

При выборе этой тактики стоит понимать ситуацию на рынке и особенности своей продукции. К примеру, компания имеет неконкурентную продукцию. Ей нужно остановиться на тактике “единого отраслевого стандарта”. 

Факты

По мнению экспертов, как бы надежно не были защищены зоны прибыли, по истечению 5-7 лет продукция перестает соответствовать отраслевому спросу, стандартам и неминуемо оказывается на этапе «Мейнстрим». Почему ваша продукция попадет в этот этап?

Это происходит из-за того, что популярность вашей продукции рано или поздно сдвинется конкурентами. Из-за этого она потеряет интерес потребителя.  Невзирая на все преимущества и правильные маркетинговые шаги, продукцию все же стоит вовремя вывести с рынка. Этот процесс является естественным, как и поиск нового решения (продукции). 

Если этого не сделать, продукцию ожидает смерть, которая ознаменуется не окупаемыми инвестициями и убытками. Таким образом, уже можно подчеркнуть пользу понимания закономерности развития продукции на каждом этапе ЖЦ. Теперь подробнее о тактиках В2В.

Тактики B2B

Различают 4 тактики продавцов на рынке B2B, а именно: 

1. Продавец компонентов. Он известен отсутствием тактических нюансов и ценовыми преимуществами. 
2. Собиратель комплектов. Он упрощает логистику для клиента, собирает комплекс услуг и товаров, трудясь в режиме «единого окна».
3. Интегратор. Тактика этого продавца включает в себя внедрение продукции, распространении и т.д. 
4. Продавец готовых решений. Он предоставляет “услуги под ключ”. Есть компании, которые проповедуют такую тактику, считают тариф услуги и продуктов по revenue share, что подразумевает получение части дохода после того, как решение для клиента будет иметь экономическую ценность. 

Эти все тактики можно объединить в термин “экспертные продажи», характерные тем, что продавцы выводят вопрос цены за скобки, делая основной акцент на других элементах сделки. Использование этих тактик встречаются в работе с экономическими покупателями в периоде «Кегельбан» и на ранней фазе стадии «Торнадо» (до «перегиба»).