Мотивация менеджеров по продажам. Что выбрать? Часть II

 

В прошлой статье мы говорили о нескольких практичных методах мотивации менеджеров по продаже. Как вы считаете, возможно ли их внедрение в современный бизнес? Пишите, пожалуйста, свое мнение в комментариях. Все мы стремимся достичь увеличение продаж, поэтому  важно знать мотивацию тех, от кого они зависят. Предлагаем рассмотреть еще несколько полезных советов.

Грейды

Эксперты называют их достаточно сложной, но эффективной моделью мотивации. Если вы счастливый обладатель гуманитарного склада ума, рекомендуем поручить прочтение этой части статьи вашим экономистам. 

В случае, если результаты менеджера, сюда относится и удаленный менеджер по продажам,  достаточно отличаются друг от друга (более, чем на 3-5%), комфортно план на год разделить на небольшие планы, зависимости от кварталов, сезонности и определить, какую часть этих средств может заработать каждый из менеджеров. 

Теперь предложите менеджерам по продаже самим выбрать грейд на следующий период. Таким образом, с грейдом они получают бонус к окладу, а так же план, с которым они соглашаются, а значит и должны выполнять. Важно установить правило, что при выполнении плана за определенный период, менее чем на 80% — премия будет отсутствовать. Притом, грейды выбираются единожды, в дальнейшем они назначаются зависимости от итогов предыдущего периода. 

К следующему периоду вам нужно просто озвучить планы для каждого грейда. Обратите внимание, что если имеют место сезонные колебания, то этот план будет отличаться, однако бонусы и надбавки останутся прежними. Это важно. 

Получается, что менеджер по продажам, который будет отставать на протяжении нескольких месяцев, в следующем квартале сползет вниз, а тот, кто прыгнет выше своей головы, повысит зарплату в разы. 

Интересно, что мужчины при выборе грейда, обычно завышают свою планку, а вот женщины, наоборот, — занижают. Рекомендуем оказать помощь в выборе правильного решения и выбора грейда, чтоб сотрудники в итоге не остались без надбавок. Важно: никогда не навязывайте свое мнение и не меняйте решение задним числом. 

Баланс количественных и качественных показателей

В любом бизнесе важно не только сколько продают менеджеры, но и как они это делают.  И вот это “как” можно сделать дополнительным бонусом в системе мотивации. Почему важно знать, как именно продают ваши менеджеры? 

Потому что от того, насколько тактично, уважительно и профессионально была продана услуга/товар, оттого будет зависеть, обратится ли он к вам повторно и будет ли рекомендовать вас другим. 

Примеры мотивации:

  • Своевременное заполнение карточек в системе CRM.
  • Проведение Х встреч в неделю с клиентами (Х- установленная у вас норма встреч).
  • NPS или лояльность клиента.

Входящий и исходящий

Всем известно, что под исходящим спросом понимают заинтересованность клиента при помощи совершения различных действий менеджера в его строну. А вот когда он звонит или пишет сам менеджеру, то это уже входящий спрос — так называемая обработка лида.

Так вот, когда вы даете менеджерам задание прозвонить клиентам, которые вас не знают, легко говоря — это задачка посложнее, чем обработка входящего лида. Менеджер не знает отношение человека к вашему товару/услуге, он не знает свободен ли он и настроен ли сейчас воспринимать информацию. Именно поэтому за такие задачи стоит платить больше. 

Бонусы за продажи

Здесь вроде все понятно. Однако, ответьте на следующие вопросы, которые помогут вам увидеть, точно ли вы оплачиваете работу, которая зависит именно от менеджеров:

  1. За что вы планируете платить: за прибыль или оборот? Или и за то и за, то? 
  2. Вы желаете платить одинаковые средства за самую первую сделку и следующие продажи?
  3. В какой момент вы готовы платить: когда на счет поступили деньги или когда подписан договор, акт? 

Итоги

Рассмотрев основные варианты мотивирования коллектива, стоит учитывать следующее:

  • Нельзя платить людям лишь за то, что они работают дольше, чем остальные. Любые доплаты и бонусы должны быть обоснованы.
  • Нормальная практика — это доплачивать на испытательном сроке, пока стажер не станет на ноги.
  • Грейды — это отличный способ фиксирования мотивации.
  • Мотивируйте не только за количество продаж, но и за их качество. От этого напрямую зависит репутация и популярность вашего бизнеса.
  • Платите больше за холодные звонки, ведь усилия по их обработке в разы выше, чем с горячими.
  • Честно ответьте на список вопросов из раздела “Бонусы за продажи”. Не будет лишним  аудит отдела продаж.

Для того чтобы ваш бизнес работал как часы, рекомендуем обратиться в консалтинговую компанию. Консалтинговая компания MBA TIME4U наладит бизнес-процессы, телемаркетинг и лидогенерацию. 

Комментарии

  1. Много нюансов нужно учитывать чтобы мотивировать сотрудников и не позволить им расслабиться. Часто видела компании где этому уделялось недостаточно внимания. итогом чего являлось безалаберное отношение к работе и падение прибыли компании.

  2. мотивация менеджеров щепетильная тема и крайне важно получать обратную связь от самих менеджеров о том как они видят саму мотивацию при том, что это должно способствовать росту количественно-качественных показателей.

  3. Очень понравилась мысль о том, что нужно мотивировать не только за количество продаж, но и за их качество. Потому что хорошую репутацию потерять очень легко. У каждого менеджера должна присутствовать внутренняя мотивация, которая будет давать стимул и вдохновение на выполнение и перевыполнение плана продаж, а мотивация от компании должна присутствовать в качестве дополнительного стимула)

  4. Согласен, очень важен баланс количественных и качественных показателей, и прозрачность в начислении бонусов.

  5. Насчёт холодных звонков согласен, интересная мысль. А насчёт того насколько качественно и изящно менеджер продал клиенту — нет, поскольку оценка будет в большинстве случаев субъективной. Лучшим индикатором здесь будет повторное обращение, так будет понятнее насколько клиенту понравилось всё

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *