Мотивация менеджеров по продажам. Что выбрать? Часть I

 

У вас есть отдел продаж и вы хотите избежать “текучки” кадров, но одновременно и сэкономить на фонде оплаты труда? Как этого достичь? Давайте разбираться.

Варианты

Надбавка за стаж

Считается, что менеджеры по продажам, имеющие приличный опыт, обладают зарплатой в разы выше, чем у новичков. Это объясняют несколькими факторами:

  1. Эмоциональное привыкание к старожилам, в особенности к тем из них, с кем вы начинали свой бизнес.
  2. Беспокойство о том, что опытный сотрудник покинет ваш бизнес и перейдет к конкурентам. Или заберет вашу базу и сольет ее конкурентам. И вообще, страх, что некому будет доверить важного клиента.
  3. Остальные сотрудники не имеют такой опыт, как у этого сотрудника, что может сказаться на увеличение продаж.

Безусловно, ваши чувства понятны, но стоит помнить одно важное правило: Не стоит платить людям дополнительные средства ни за что, кроме их работы, которую они делают, или за уровень компетенций, используемые ими на благо вашего бизнеса.

Итак, как же исправить ситуацию, если она имеет место в вашем бизнесе? Предлагаем вам решения. 

Рекомендуем запланировать и организовать аттестацию сотрудников на знание основных технологий продаж и продукта, то есть аудит отдела продаж. Установите прозрачную схему получения бонусов или надбавок на следующую декаду/год. 

Подчеркните особый статут опытного продажника, наделив его/ее дополнительными функциями и оплачивайте их. Это может быть, к примеру, обучение новичков. 

Подумайте над тем, какую функцию начальник отдела продаж мог бы делегировать опытному менеджеру и установите за это доплату. К примеру: организация и проведение первого этапа собеседования соискателя, заполнение и обновление имеющейся базы знаний, распределение лидов.

Другими словами, это должна быть дополнительная работа с четкими обязанностями, имеющая конкретную сумму в виде доплаты или бонуса, которых можно лишиться из-за их невыполнения. 

Помните, что если опытный менеджер по продажам имеет более высокую зарплату только из-за того, что работает в компании дольше всех, вы сами своими руками сформируете токсичного низко мотивированного сотрудника, имеющего синдром вахтера. Внушительно, правда?

Надбавка во время испытательного срока

 

Беря нового сотрудника, часто бывает, что нет возможности предложить ему большой оклад. Он, в свою очередь, не готов работать несколько месяцев до первой сделки за копейки. Как выйти из этой ситуации? 

Не нужно устанавливать повышенный оклад, чтоб только кандидат был согласен у вас работать. Вместо этого установите обычный оклад и надбавку, которая будет достигать уровня среднего менеджера по продажам, строго на испытательный срок. 

Таким образом, вы предоставите новому сотруднику возможность пройти обучение, наработать свои контакты, не переживая о насущных материальных потребностях. Однако, с другой стороны, сотрудник увидит, что после окончания испытательного срока ему предстоит работать на ровне с остальными менеджерами, что бы иметь тот же уровень зарплаты. 

Стоит отметить, что такая надбавка к окладу на испытательный срок должна включать в себя KPI. Это может выражаться в прохождении опроса, тестов, в количестве выполненных звонков, писем, встреч и тд. Главное, устанавливайте реалистичные и разные цели на каждый месяц испытательного срока. Их должно быть не больше пяти, в идеале — три. 

Рекомендуем позволить новичку добровольно присоединиться к общей системе мотивации, если по итогам 2 и 3 месяца, его успехи в продажах позволяют получить больше, чем по надбавке для новичков. Однако это решение принимается один раз и вернуться на надбавки новичков уже не получится, даже если он останется без доплат. 

Мы рассмотрели лишь несколько практических советов, которые помогут мотивировать менеджеров продаж. В следующей статье рассмотрим еще несколько методов. Стоит сказать, что эти советы актуальны даже в случае, если у вас работает удаленный менеджер по продажам

Вы знаете, что сегодня существует компания, которая сможет решить вопросы организации бизнеса, правильной мотивации сотрудников, телемаркетинг и многое другое? К вашим услугам, консалтинговая компания  MBA TIME4U, которая имеет международный опыт и сотни выполненных проектов!

Комментарии

  1. Я считаю что дополнительная мотивация более опытных сотрудников должна быть. Иногда сотрудникам, долго работающим в компании, нужно признание их заслуг, дабы они понимали что они ее делают верно и чтобы стремились работать еще лучше. Расти всегда есть куда и хорошо когда штат укомплектован и нет текучки.

  2. Здорово когда есть дополнительная мотивация для отдела продаж. Динамику отдела продаж нужно раскачивать периодическими «челленджами» и создавать здоровую конкуренцию. Интересные советы, подойдут разным сферам)

  3. Полезная рекомендация, главное проверенная на опыте, так как я более практик — для меня это важная информация к использованию.

  4. Дополнительная мотивация безусловно один из лучших способов удержать опытных сотрудников. Ведь гораздо легче развивать и улучшать компетенцию существующих сотрудников, чем обучать постоянно новых людей

  5. Как правило, рассчитать всё сразу верно удаётся единицам. Поэтому не надейтесь выстроить грамотную мотивацию менеджеров сразу и с нуля. Любая схема требует проверки и адаптации под Вашу сферу, каждый бизнес специфичен и имеет свои особенности.

  6. Насчёт повышения ставки опытным сотрудникам — я считаю финансовая составляющая должна расти. И не по принципу «больше работаешь — больше получаешь». Должно оцениваться именно качество работы. Хорошо сделал — хорошо получил)

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *