Продажи по телефону. Топ — 4 ошибки, которые совершает каждый

 

Продажи по телефону — это востребованный вид торговли, особенно в условиях карантина. Подумайте сами, ведь это абсолютно безопасно для здоровья, поскольку вы не контактируете с людьми. Возможно, именно по этой причине, удаленный отдел продаж пользуется особым спросом. Это еще и экономно, ведь не нужно тратить средства на аренду помещения и покупку необходимой техники. 

Какие бы причины не побудили вас выбрать этот эффективный метод продаж, важно знать о том, что существуют моменты, которые способны превратить все ваши усилия в ноль. В этой статье мы расскажем об основных “промахах”, избегая которые, вы сможете улучшить качество продаж.

1. Разговор не с тем

О чем здесь идет речь? Сейчас объясним. Чаще всего, новичкам сложно определить то самое лицо, принимающее решение о сотрудничестве (ЛПР). Например, когда вы звоните в любую компанию, трубку может снять кто угодно: от администратора до охранника. Эти сотрудники не принимают решение о необходимости тех или иных покупок, поэтому и нет смысла с ними разговаривать. 

Новички об этом нечасто задумываются, поэтому могут тратить драгоценное рабочее время на рассказы основных преимуществ практически случайным людям. Был реальный случай, когда сотрудник банка на возражение секретаря “Мне это не интересно”, начал красочный рассказ об акциях и выгодных условиях. А нужно было всего лишь попросить к телефону то пресловутое ЛПР и потом уже включать дар убеждения. 

2. Чтению — бой

Зачитывание готового скрипта клиенту — это метод работы сотрудников колл центров, ведь скрипт у них всегда находится под рукой. Горячие лиды и теплые лиды требуют особого подхода. Почему в продажах лучше не зачитывать готовый текст? Главная причина заключается в том, что, когда мы зачитываем такой текст, речь выглядит абсолютно неестественной, что несомненно ощущает и понимает человек на другом конце провода. 

Возникает ощущение, что к вам применяют системный подход, что абсолютно лишено личного интереса и индивидуального подхода. Это никак не увеличивает качество и количество продаж, скорее наоборот. А если вы, как вам кажется, умеете читать готовый текст таким образом, что никто не сможет понять, что вы его именно читаете? Не заблуждайтесь, каждый человек способен отличить чтение от естественной речи, поэтому рекомендуем не тратить время на отговорки, а тщательно проработать скрипт. 

Нужно ли заучивать скрипт, как стих в школе? Любой бизнес-тренер вам скажет, что в продажах по телефону главное — естественность. А о какой естественности может идти речь, когда мы сухо рассказываем заученный материал? В этом вопросе важно научится говорить натурально и раскрепощенно, а иногда нужна и импровизация. Если вы видите, что разговор идет стандартно и по скрипту, импровизация запрещена. 

3. Инициатива, ты куда?

Золотой стандарт — это когда инициатива исходит от менеджера, а не потенциального покупателя. Безусловно, нет ничего плохого в том, что сам клиент заинтересован в покупке. Менеджер должен удерживать инициативу, применяя вовлекающие вопросы. Если клиент задает вопросы, находите краткие и точные ответы и обязательно задавайте встречные. 

4. Настойчивость, только настойчивость 

 

Часто случается ситуация, когда встретив первое же возражение, продавец начинает прощаться с клиентом, думая, что тому ничего не интересно. Советуем вам не поддаваться первому впечатлению о потенциальном покупателе, а проявить настойчивость. И помните важную мысль: если вы не уверенны в себе, это слышно даже по телефону. А преодолеть неуверенность сегодня несложно — стоит обратиться к опытному бизнес — тренеру. 

Важный вопрос 

Рано или поздно может возникнуть вполне логичный вопрос о том, как же доказать клиенту, что ваш товар/ услуга действительно лучше, чем у конкурентов. Для этого необходимо провести сравнительный анализ: на листке бумаги напишите о преимуществах/недостатках продукции/услугах конкурентов, об их уникальности, а так же какой группе покупателей она подойдет. То же самое проделайте с вашей продукцией/услугами. В этом вопросе важно быть предельно честным. Затем сравните данные, которые вы получите. 

При разговоре с клиентами, если поднимется этот вопрос, вы теперь сможете аргументированно рассказать, в чем преимущества и отличия вашего товара /услуги от конкурирующих. В этом случае вы завоюете доверие и уважение со стороны клиентов. 

Если вам нужна помощь в создании идеальных продаж, отлично зарекомендовал себя телемаркетинг и консалтинг. В этом случае вам не придется самостоятельно выстраивать скрипты и планы продаж, ведь вы передадите это все в руки профессионалов. Консалтинговая компания MBA Time4U — ваш надежный спутник в мире продаж. 

 

Комментарии

  1. Прописные истины, многие из иногда забываются даже опытными продажниками) Когда со временем глаз замыливается, хватка теряется… Нужно всё-таки иногда проводить самокалибровку)

  2. Ценные основы, со всем согласна, добавить к этому уверенность и грамотную речи и получим хорошие разговоры которые помогут в любом бизнесе найти своего клиента

  3. Я бы ещё добавил, что важнейший инструмент при телефонных продажах является — голос. Телефон обладает плохим свойством – усугублять звучание слабых сторон. Вот что интересно: если вы расстроены – собеседник улавливает недружелюбие; если говорите спокойно – звучание голоса обычное; если говорите слегка позитивно – в трубке слышится обычное звучание вашего голоса. Хотите, чтобы клиент услышал успешного человека? Говорите в 2 раза позитивнее и громче.

  4. Важные советы) Каждому продажнику нужно постоянно развиваться и усовершенствовать себя. Особенно важен совет о естественной речи, так как клиент все чувствует, даже ваше настроение через трубку. Поэтому улыбайтесь и будьте позитивно настроены)

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5