Лидогенерация. Как с минимальными затратами получить много лидов в 2020

Независимо от трендов сезона, бизнес всегда будет волновать одно — как больше заработать. И чаще всего этот интерес идёт в паре с желанием не тратиться на рекламу. Один из лучших способов достижения этой цели — лидогенерация и постоянная работа со своими покупателями. Данная статья содержит информацию, добытую опытным путем, разработки западных стран и самые свежие исследования B2C и B2B. 

Какие изменения произошли в 2020 в лидогенерации?

Кардинальных изменений в сфере бизнеса этот год не принёс. Всё так же остаются продавцы, которые не применяют никаких стратегий, не освещают свой товар в сети, и не пользуются рекламой. Такой бизнес признаёт только холодные продажи и реализует товар из рук в руки.

Тем не менее есть факты, мимо которых нельзя пройти:

  • Обратить внимание на свой продукт очень нелегко, ведь ваш потенциальный покупатель получает уйму различной информации из рекламы, социалок, почты, баннеров, мессенджеров. В том же Telegram пользователи подписываются на сотню каналов, а потом страдают от обилия ненужного контента.
  • Не так давно работала воронка продаж из четырёх этапов: лид-магнит, мейлы, реализация товара, дожим покупателя. Сейчас этой схемой пользуется больше половины бизнеса, и она перестала исправно приносить прибыль. Популярные призывы просмотреть вебинар или оставить почту для получения уникального чек-листа пользователь сразу переводит для себя как «подписаться на рассылку рекламного спама».
  • Контент для освещения своего бизнеса должен быть всё более нестандартный и качественный. В тренде видеоформат, специальные фишки для конкретного бизнеса, нетривиальные ролики в Instagram и YouTube. Ценится деликатное распространение контента.

На самом деле дела обстоят так:

  • сложнее работать станет всем, кто не качественно обслуживал клиентов, не заботился о них;
  • всем, кто активно использует новшества, нужно сделать акцент на персонализации, настройке лидов, содержание контента.

Какие изменения стоит внести в свой бизнес в 2020: подходы к лидогенерации 

В лидогенерации существуют определенные популярные инструменты, которые можно встретить буквально везде. Что нового можно сделать и как улучшить старую систему, чтобы с нуля получить прибыль?

Активный сбор данных (аналитические сводки, CRM, пиксели и т.д.)

Есть множество различных сервисов для сбора аналитических данных. Для более подробной информации лучше воспользоваться несколькими из них. Благодаря этому вы узнаете:

  • что ваши посетители делают на сайте;
  • какая информация из блогов им интересна, с чем чаще всего знакомятся перед обращением в компанию, и какие статьи провоцируют на закрытие страницы сайта;
  • что пользователей не устраивает или интересует — этой информацией можно пользоваться для создания будущей рекламы;
  • где клиенту сложно разобраться, в каких местах нужна обратная связь, и как это сделать.

Проработайте Customer Journey Map — путь от первоначального упоминания о вашем продукте до его реализации. Сделайте так, чтобы клиенту было максимально легко и понятно преодолевать эту дистанцию.

 Для наилучшего результата удобно использовать сквозную аналитику, где подробно и просто описаны все показатели. Например, Kiss Metrics показывает статистику в понятных величинах: какую статью пользователь прочитал и сколько раз, какие страницы посещал чаще всего, сколько заказов и когда сделал, когда был последний раз на сайте.

Анализ данных
Customer Journey Map — путь от первоначального упоминания о вашем продукте до его реализации.

Улучшайте и подстраивайте свой сайт под поисковики

Использование ключей и уникального контента уже давно перестало быть целесообразным. Первостепенным становится опыт покупателей.

Не забывайте следить, чтобы ваш ресурс соответствовал техническим требованиям Google:

  • быстрая загрузка страниц (вся информация и рекомендации по оптимизации на Page Speed);
  • сайт должен работать без ошибок (правильно отображаться на всех типах устройств, иметь корректно прописанный код);
  • разметка Schema и Open Graph должна верно отображаться (информация о цене, размере и т.д.).

Сайт должен помогать клиенту решить определенную проблему:

  • мобильная и полная версии сайта должны быть удобны в использовании (легкая навигация и простое меню);
  • простая и доступная связь с операторами на сайте;
  • меньше ключей в информационных блоках, больше понятных текстов и расширенных описаний, ваш контент должен быть для людей, а не ботов;
  • на сайте должны быть представлены качественные фотографии и видеоролики о ваших продуктах для того, чтобы дать клиенту максимум информации;
  • агрессивная реклама дает отрицательный результат (огромные баннеры, масса открывающихся окон).

Обновите содержание и рекламу на вашем сайте

Статистика за 2019 год показывает, что по сравнению с контекстной рекламой каждый потраченный на контент-маркетинг доллар увеличивает лиды в 3 раза. Причем растет не только количество, но и продуктивность. Контент-маркетинг привлекает более информированных и благожелательно настроенных лидов, чем таргетинг.

Статистика по контекстной рекламе
Постоянно следите за результатами рекламы, обновляйте и совершенствуйте рекламу

Что предпринять для максимальной отдачи от контент-маркетинга в 2020

В тренде персонификация

Многие сферы заполнены подробной и разнообразной информацией о продуктах, но клиентам некогда всё изучать. Для экономии времени пользователей установите фильтры, сортируйте контент по рубрикам, сделайте строку поиска, создайте подписку по темам.

Используйте для описания своего продукта storytelling

Даже для самого нестандартного бизнеса возможно красочное описание продукта. Ярким примером тому блог Farmer Insurance. Компания оказывает страховые услуги, и публикует истории своих клиентов. Такой подход привлекает внимание пользователей.

А Microsoft создал целый журнал статей о людях и их идеях, и о том, как продукты компании помогают менять жизнь. Согласитесь, это куда интереснее скучных статей о технологических новаторствах.

Вирусный контент — двигатель рекламы

Вирусными могут быть не только видео с котиками, но и целые истории, объемные гайды или книги. Чтобы добиться массового распространения нужна грамотная подача материала и его яркое оформление. Часто компании изощряются в эксклюзивности товара, делают его максимально креативным вместо того, чтобы написать новую публикацию по теме, где будут представлены самые свежие данные. А иногда по продукту просто нет никакой информации в сети, либо она очень скудна. 

Такой подход часто используют успешные бренды. Даже если существуют статьи на заданную тематику, можно написать что-то новое, рассмотреть какие-то особенности, фишки, свежие статистические данные или исследования. Для удачного продвижения, постоянно нужно следить за актуальными новостями и трендами в своей отрасли.

Используйте соцсети для распространения предельно честной информации

SMM в нашей стране редко использует актуальные методы и инструменты. До сих пор некоторые компании занимаются накруткой подписчиков, по факту увеличивая количество неэффективных ботов.

Социальные сети любят быструю реакцию на изменения:

  • используйте все новинки программ (новые форматы Stories, опросы, видео, маски);
  • употребляйте нестандартные формулировки и фразы (клиенты не любят шаблонных призывов, даже если это информация о скидках);
  • давайте пользователям полезный контент (больше половины клиентов желают видеть варианты решения своих повседневных проблем);
  • в качестве примера для подражания используйте популярные компании (например, Netflix);
  • будьте активными, оперативно реагируйте на события в мире, пишите креативные сторителлинг.
Работа с социальными сетями
До сих пор некоторые компании занимаются накруткой подписчиков, по факту увеличивая количество неэффективных ботов.

Увеличьте количество видеоконтента

Половина пользователей не прекращают просмотр видео до заявки и покупки. Независимо от формата, будь то обзор товара, тизер продукта или индивидуальное обращение к покупателю, видео просматривают с большей охотой.

Чтобы сделать качественный видеоконтент, нужны довольно ощутимые материальные вложения. Ваша цель — сократить расходы, не ухудшив при этом конечный результат:

  • написать информационную статью, раскрывающую суть ролика, и опубликовать её в своём блоге;
  • в качестве платформы для загрузки использовать не только личный сайт, но и YouTube канал бренда;
  • создать короткую нарезку или трейлер вашего видео и разослать его по электронной почте.

Применяйте небольшие уроки или инструкции в видеоформате для почтовой рассылки либо чат-бота — это поможет привлечь лидов. На первом этапе воронки продаж будет очень уместным короткий ролик или анимация с мотивацией пользователя на подписку и раскрытием перспектив взаимодействия с брендом.

Какие новинки стоит попробовать для привлечения лидов в 2020 году: 20 действенных рекомендаций:

  1. Начните пользоваться в рассылках чат-ботом. Через различные мессенджеры идёт больший приток пользователей, чем через электронную почту.
  2. Используйте бесплатные возможности ManyChat для организации самого элементарного бота в Facebook Messenger. 
  3. Запустите опрос или проведите тест для привлечения внимания и в качестве побуждения поделитесь контактными данными. Лучше, если этот контент будет нести ценность для пользователя, а не просто привлекать внимание ярким заголовком. Для создания такого формата обычно используют Marquiz или Tilda. 
  4. Попробуйте привлечь лидов с помощью книги или инструкции в электронном формате.
  5. Организуйте блог компании, сделайте в нём возможность получать новости с помощью рассылки на электронную почту или различные мессенджеры. Такой подход может привлечь до 10 новых клиентов в день.
  6. Внедрите на своей интернет-странице виджет с активными ссылками на социальные сети. Например, если в качестве основной сети используете Instagram, можно показывать на сайте ленту с актуальными постами.
  7. Создайте короткое, но информативное приветствие для социалок. Для Facebook это может быть небольшой диалог с пользователем, а для Instagram автоматическое приветствие для подписчиков (один из вариантов — использовать для этого InstaPlus).
  8. Попробуйте возможности Facebook Pixel для тех пользователей, которые посетили сайт, но не сделали заказ. Предложите им что-то, от чего они не смогут отказаться.
  9. В том случае, если ваш товар можно протестировать (например, программу), сделайте небольшую демо-версию или бесплатные ограниченные возможности в самом продукте.
  10. Мотивируйте своих клиентов скидками или специальными предложениями за привлечение новых пользователей. Например, с помощью партнёрской программы Dropbox увеличился на 3900%. Они давали бесплатное свободное место в облаке за каждого привлечённого пользователя.
  11. Тестируйте новые интернет-площадки. Для примера, Pinterest, который не особо пользуется популярностью у бизнеса, может привлечь большое количество новых клиентов.
  12. С помощью коллаборации создавайте и делайте больше вашу партнёрскую сеть. Для этого лучше отыскать и предложить партнёрство компаниям, которые занимаются похожей деятельностью, но не являются вашими прямыми конкурентами.
  13. Начните вести сообщество с фокусом на вашей продукции, или Telegram-канал. Такой метод способен в среднем выдавать 10 000 новых клиентов за год.
  14. Предлагайте клиенту самостоятельно определять способ для связи: телефон, почта или мессенджер.
  15. Вовлекайте пользователя с помощью игры. Устройте на своем сайте настоящий квест с заданиями, тайнами, баллами. Это обратит на вас внимание, и выгодно отличит от конкурентов. Благодаря такому способу происходит внушительное привлечение лидов.
  16. Организуйте мероприятие (например, конференцию или вебинар) — это привлечет внимание большого количества пользователей. Попробуйте не продавать свой продукт сразу, а только брать контактные данные человека.
  17. Пользуйтесь парсингом полученных контактных данных. Так, с помощью Zengram можно получить список подписчиков блога в Instagram и использовать её для таргетинга в Facebook.
  18. Личный бренд сотрудников и владельцев компании поможет с анонсом и продвижением продукции. Любой член команды может стать лицом бренда и делиться новинками с вашими подписчиками.
  19. Выведите на лэндинг или главную страницу сайта информацию о количестве заинтересованных и купивших товар клиентов. Такое социальное доказательство отлично мотивирует новых пользователей к приобретению продукта. Это способ можно увидеть в работе у различных ресторанов, отелей или компаний по аренде жилья. Воспользуйтесь UseProof или Provely. 
  20. Постоянно просматривайте свои аналитические сводки. Часто это помогает увидеть определенные нюансы.
Ведите сообщества онлайн
Telegram-канал способен в среднем выдавать 10 000 новых клиентов за год.

Пробуйте вышеперечисленные советы в действии, не бойтесь экспериментов и у вас всё получится.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *