Что такое лидогенерация в маркетинге?

В переводе с английского “lead” — лидерство, то есть “вести за собой”. Генерирование обозначает возрождение, обновление. Если этот термин применить в маркетинге, дословно получится “довести до состояния покупки товара или какой-либо услуги”. Лид — это потенциальный клиент компании. 

Идея лидогенерации у маркетологов заключается в обращении потенциального клиента в заказчика, и в итоге довести его до сделки.

Вот простой пример лидогенерации в недалеком прошлом. Вы очень заняты, нужно успеть сдать работу до определенного времени, и тут звонок по телефону: «Здравствуйте! Мы предлагаем кондиционеры с 50% скидкой и только сегодня…». Ваша ответная реакция? Вы раздражены и вам не до покупки. Одно желание — лишь бы отстали. 

Чтобы подобные ситуации не повторялись, маркетологи разработали новую систему отношений между покупателем и продавцом. Теперь мы немного по-другому воспринимаем торговые операции онлайн. Но для начала давайте разберемся, что такое лид и лидогенерация в понимании современного мира с его быстро развивающемся интернет-маркетингом.

Определение лида

Лид может собираться из одного мобильного номера, а может и из целого пакета данных (фамилия, отчество, имя, адрес, профессия, и социальный статус). Лиды бывают в рекламе, в продажах, лид-онлайн, лид-You tube, лид-магнит и т.п. Сколько в современной цифровой технике средств передачи и донесения информации, столько названий может иметь лид.

Около понятия “лид” крутится очень много вариантов его значения. В маркетинге оно рассматривается словосочетанием лидогенерация, и основное значение определяется словом лид. Объясняя доступным языком, это индивид, который выразил заинтересованность к вашей продукции и выражает свою потребность в ее приобретении. Одно это выражение не дает полного понимания о термине “лид”. 

Если какой-то пользователь с помощью социальных сетей попал на вашу тематическую платформу и задержался там некоторое время, то можно ли его считать лидом? Конечно, да. Тут вопрос в другом: станет ли случайно зашедший на сайт посетитель вашим клиентом.

В маркетинге такой подход называют воронкой. На входе поток, на выходе ручеек. Выражаясь абстрактно, ручейку надо помочь превратиться в полноводную реку. Задача маркетолога — собрать на своей специализированной площадке как можно больше заинтересованных лиц.

Важно: продукция должна заявлять о себе с разных информационных носителей, который предполагает переход на сайт через email, социальные сети, Youtube, рекламу в браузере и так далее. Первый шаг к успеху — это регистрация потенциального клиента на вашем ресурсе. 

Посетители становятся лидами, если:

  1. подписались на email-рассылку,
  2. ознакомились с содержанием сайта, 
  3. прочитали статью, книгу или даже несколько на вашем форуме, в блоге,
  4. прослушали звуковую новость, 
  5. совершили клик по отношению к рекламе, 
  6. заполнили анкету для участия в какой-нибудь программе. 

Но статуса они пока не имеют, поскольку на первом этапе лид еще не имеет уверенности в нужности очередной покупки. И только после определенных манипуляций: заявки на сайте, заполнения анкеты или активации продукта в тестовом режиме, вы можете понять, к какой категории относится посетитель вашего сайта. 

Обычно по нескольким основным критериям можно определить качество лидов. Самые основные: насколько данный продукт интересует клиента, соответствует ли клиент типу «идеальный», и какова его активность. Определив статусную квалификацию, вы можете разбить их на группы.

Далее ваша задача разделить лидов на категории: холодный, теплый, горячий, и на подпункты: случайный — холодный, временный — постоянный, целенаправленный — горячий.

После того, как вы определились с группами, в первую очередь отработайте версию целенаправленный — горячий лид, пытаясь довести клиента до сделки. Но это еще не все.

«Холодные» лиды — это те, которые не прошли в маркетинговую воронку, поскольку они были случайными посетителями, и не продолжили изучать ваши сайты. 

«Теплые» лиды — посетители с нередким возвращением к вашей информации, так как мысли о выпускаемой вами продукции не дает им покоя. Такие люди готовы выслушать рекомендации по поводу покупки и наконец сделать выбор. 

«Горячие» лиды уже готовы купить, надо им помочь в выборе товара.

Лид и продажи

Лид — тот, кто покупает сам и помогает менеджерам продвигать свой товар с помощью диджитал-технологий через различные сайты. Важно помнить, что не каждый лид, зарегистрировавшийся на вашем сайте, совершит покупку, нужно продолжать с ним работу. Прослеживая действия нового пользователя, вы можете направить его по нужной для вас цепочке: провести по страницам сайта, ознакомить с профильными попутными товарами, как можно больше раскрывая качества и характеристики заинтересовавшего продукта. 

Группы лидов можно разделить по географическому положению, чтобы снизить расходы на почтовые услуги, по размеру компании: особенно хорошо тем, кто работает в сфере B2B. Здесь легко зарекомендовать себя компаниям, занимающимся кейтерингом (еда на вынос).

Продажи и Лид

Активный лид всегда на первом месте, поскольку он постоянно на связи, реагирует на различные предложения, заполняет разного рода анкеты, посещает странички сайтов.

Для удобства определения ценности лида можно нарисовать таблицу по 12-балльной шкале. К примеру, 7 баллов получает посетитель ресурса, пробывший на нем менее 3-х минут, 9 баллов можно поставить всем, кто задерживается на сайте дольше 3-х минут и просматривает более 3 статей, и 12 баллов — ваш подписчик, пусть даже пока в тестовом режиме.

А вот для курсов онлайн цифры будут немного другие. Случайным посетителям сайта просто так 7 баллов не ставится, но новостная подписка для этого вполне подходит.

3 основных момента «Лида в маркетинге и в продажах»:

  • проявление общего интереса;
  • создана обратная связь;
  • проявление конкретной заинтересованности к продукту.

Понятие лидогенерации:

  • привлечение нового лида на платформу;
  • работа с digital-маркетингом;
  • привлечение нового пользователя и мотивация для дальнейшего сотрудничества;
  • дать возможность ознакомиться с новым продуктом, имеющим значение для посетителя сайта.

Итоги вашей деятельности должны заключаться в будущем интересе к вашей продукции и доверия к вашему бренду.

Лидогенерация: способы и методика

Способы привлечения потенциальных клиентов (лидов), которые соответствуют вашей целевой аудитории, условно разделяют на 3 этапа: вход (начало), середина пути, выход (результат).

Вход (начало) — используя всевозможные средства коммуникации, заставить обратить на себя внимание клиента и сделать предложение, от которого нельзя отказаться. Для этого займитесь увеличением посещаемости вашего сайта с помощью SЕО-оптимизации, чтобы по ключевым запросам он находился в первых списках страниц. 

Подумайте, что ищут в интернете ваши клиенты, какие ключевые слова вам нужно использовать для подачи своей информации. Подключите контекстную и баннерную рекламу, основной целью которой будет продвижение товара или услуг, с ссылкой на сайт. Используйте социальные сети, например, ютуб, фейсбук и инстаграм. В соцсетях важно использовать целенаправленную рекламу, которая использует методы поиска целевой аудитории в соответствии с теми личностными характеристиками людей, для которых могут быть интересны рекламируемые товары или услуги, разделять аудиторию по интересам. 

Получить очень хороший результат можно с помощью своего видео-блога или сайта. Конечно, это потребует много времени и бóльших вложений, но в результате ожидается долгосрочная перспектива и быстрый результат. Как правило, вы получаете постоянный прирост трафика. 

Регулярное и качественное ведение вашего блога или темы на сайте поднимет в глазах клиента имидж компании, повысит узнаваемость бренда и в итоге поможет увеличить продажи.

Середина пути — очень важный этап. Нам необходимо заинтересовать потребителя как можно дольше оставаться на связи с нашей командой. Дальше — получение полной информационной и контактной базы потенциального покупателя, используя создание формы регистрации посетителя, разработку лендинга стартапа, создающего корпоративного бота для общения с клиентами, установку кнопки, которая мотивирует посетителя совершить конкретное целевое действие, например, подписаться на рассылку, скачать, купить, и т. д. Также можно установить Push-уведомления. При правильном использовании этих коротких, но информативных сообщений, получаются мощные маркетинговые инструменты. 

Push-уведомления — хороший метод формирования собственной базы подписчиков по сравнению с email-рассылкой, поскольку нет необходимости заполнять регистрационные формы. Лид-магнит — это ценное, честное и полезное предложение с конкретной пользой, посвященное существующей проблеме, которое аудитория в обмен на контактные данные получает бесплатно. Это могут быть вебинары, где можно заинтересовать людей, бесплатные консультации всевозможных экспертов, размещение познавательных видеороликов. 

Главное, найти тему, которая пользуется спросом и не очень сильно раскручена. Создайте отчеты с результатами в отрасли или прогнозы специалистов по любой интересной теме, учитывая приоритеты вашего контента.

Выход (результат)

И вот мы пришли к самому последнему уровню воронки продаж. С нами остались те пользователи, которые почти готовы к покупке. Их просто нужно слегка подтолкнуть к выполнению решающего действия. До этого мы собрали обширную клиентскую базу с e-mail, номерами телефонов, аккаунтами социальных сетей, и все эти маркетинговые стратегические каналы созданы для помощи принятия решения о приобретении продукта. Так, по самому короткому пути (например, для этого может служить контекстная реклама) юзер переходит на посадочную страницу, регистрируется и делает покупку. Это самый идеальный вариант, он отлично подходит для интернет-магазинов, где выбор не имеет большого значения. 

При первом заходе на сайт потенциальный покупатель не знает ничего про вашу компанию, название бренда, ассортимент и качестве товара. Теперь через маркетинговые каналы должен работать отдел продаж, чтобы из посетителя лид смог превратиться в клиента. Для этого предназначены каналы рассылок.

Электронная почта

Email-рассылка — один из популярных видов распространения информации о продукте и практически всем легкодоступный. Каждое письмо в виде рассылок дает возможность обрести лида, а это получение потенциального покупателя. Одна из первостепенных задач — начать рассылку на электронную почту с предложениями, акциями и бонусными подарками.

Перед принятием решения нужно разобраться в плюсах и минусах. 

Плюсы: 

  1. в особенном построении текстов, 
  2. в стиле письма, 
  3. в цепляющих заголовках и прочее.

Минусы: 

  1. в том, что почту могут сразу отправить в мусорную корзину, не прочитав, или автоматически в спам,
  2. в длительном сроке сбора данных,
  3. в маленьком проценте переходов на целевой сайт.

Push-рассылки

Ценны эти уведомления тем, что отображаются на экране у пользователей. В этом отношении push-рассылки выигрывают перед email-почтой, и в итоге вы получаете больше 35% кликов.

В этом направлении надо с профессионализмом подойти к рекламным акциям и постараться постепенно привлечь пользователей к разговору, дать толчок к принятию решения о покупке. Важным моментом является правильный расчет планирования акционных кампаний. В этом виде оповещения легко установить статистический сегмент и разделить пользователей на целевую аудиторию и случайную. Вы также можете узнать об удачных и не очень действиях своей компании.

Рассылки Viber

Для того, чтобы воспользоваться таким методом, надо проделать нехитрую задачу — собрать базу данных телефонных номеров. Этот вид рассылок можно сравнить с сервисными уведомлениями SMS, где можно установить хорошие отношения с потенциальными клиентами. И, кроме того, это удачная платформа для общения и обсуждения покупок, скидок, рекламных акций и распродаж. Получение промо-кода на процентные скидки побуждает адресата сделать выбор в пользу покупки.

Способы, методы и виды лидогенерации каждый формирует сам, исходя из того, какие задачи нужно решить и на каком этапе. Единого рецепта нет и от такого положения лидогенерация в маркетинге имеет большую цену. Важно учиться понимать это искусство в маркетинге продаж.

 

Комментарии

  1. Лидогенерация — это основной двигатель любого бизнеса. Без неё продажи по просту невозможны

  2. Лидогенерация — фундамент, который должен быть качественно заложен в любой компании! Хорошая и полезная информация, возьму себе во внимание.

  3. Особенно было интересно почитать про оценку лида по его времени нахождения на сайте. Вообще полезный материал) Спасибо

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *