Действующие способы лидогенерации: теория и практика

Действующие способы лидогенерации: теория и практика

Чтобы сделать свой проект успешным и повысить продажи, необходимо грамотно выстроить стратегию привлечения клиентов. Привлечение потенциальных пользователей – это затратный процесс, в котором существенную роль играет лидогенерация.

Вместе с тем, специалисты в области маркетинга В2В сталкиваются с серьезными неудачами, связанными с массовой лидогенерацией. Следует разобраться в понятии генерации лидов, что касается В2В, а также изучить ее наиболее оптимальные способы применения.

Основные понятия лидогенерации

В первую очередь нужно изучить сами лиды, а затем приступать к основам проведения лидогенерации. Лид представляет собой заинтересованного возможного клиента. Это может быть физическое лицо или предприятие (зависит от вашей сферы деятельности и целевой аудитории). Важно, чтобы человек проявил интерес к вашему продукту или сфере деятельности в общем. Также сюда относятся люди, с которыми у вас есть обратная связь.

Что касается понятия лидогенерации В2В, то она основывается на создании клиентской базы, участники которой заинтересованы в предложении вашей компании благодаря успешной маркетинговой работе.

Лиды классифицируются на несколько видов:

• Горячий лид. Этот вид клиентов готов совершить покупку в вашей компании и этому есть доказательства – составлен договор или оплачена часть услуг.
• Теплый лид. Люди этой категории знают часть информации о вашем бренде, предоставляемых товарах и услугах благодаря рекламной кампании. Вместе с тем, они еще сомневаются и выбирают между конкурирующими компаниями.
• Холодный лид. Соответственно, эти пользователи предоставили вам свои контакты или зарегистрировались, но у них еще не сформирована потребность. Они могут лишь косвенно знать о вашей компании и услугах. Соответственно, покупать что-либо желания нет.

Лиды квалифицируются с помощью способа lead scoring. Маркетологи в процессе работы выясняют, каким маркетинговым ходам подвергался лид. За каждое выявленное воздействие лиду присуждается балл. После подсчета общего количества баллов выполняется оценка его готовности сделать покупку. Заранее просчитывается порог. Если при подсчете баллов он превышен, то конкретный лид уже готов к совершению покупки. В противном случае работа с потенциальным клиентом продолжается, пока компания не достигнет желаемого результата.

Действенные способы лидогенерации В2В

На данный момент насчитывается 3 основные категории генерации лидов:

1. Персональная коммуникация

В этом случае каждого потенциального клиента выводят на диалог с помощью холодных звонков, личных встреч или методов событийного маркетинга. Если первые два пункта всем ясны, то третий требует более детального объяснения. На любых мероприятиях, связанных с вашей компанией, можно собирать контакты потенциальных клиентов. Можно подобрать любой формат мероприятия для сбора данных, будь то семинар, вебинар, выставка, конференция. Используйте тот метод, который будет наиболее оптимальным для вас и вашей целевой аудитории.

Такой способ получения новых лидов является эффективным и качественным из-за того, что незаинтересованные в ваших услугах лица контакты давать не будут. Они сразу отсеиваются. А у вас в базе остаются только заинтересованные в вашем бренде и товарах люди. 

1. Интернет-ресурсы

Данный метод используется digital-маркетологами. В основном, упор делается на выдаче качественного и понятного контента. С помощью такой тактики можно получить контакты потенциальных клиентов. Для этого потребуется:

• создание сайта вашей компании, где можно купить товар или услугу, а также связаться с менеджерами;
• создание понятного и привлекающего внимание лендинга. Некоторые компании пишут даже несколько одностраничных сайтов для этих целей;
• таргетированная медийная реклама;
• написание качественного контента с указанием полезной информации в обмен на получение контактов от пользователей;
• видео в режиме онлайн;
• проведение вебинаров;
• использование социальных сетей, блогов и форумов. Несмотря на то, что этот метод поддерживают далеко не все, мы считаем применение соцсетей отличным лидогенератором.

1. Директ-маркетинг

Этот прием включает в себя интерактивное взаимодействие компании с потенциальным клиентом. Сюда входит рассылка электронных писем, а также СМС, в редких случаях традиционная почта.

Не менее важна и работа в офлайн-режиме, которая включает телевизионную рекламу, популяризацию по радио и в газетах. Сюда же относится спонсорство.

Пример работы в области лидогенерации

Нужно рассмотреть кампанию по привлечению потенциальных клиентов пошагово:

1. Первым делом формируется торговое предложение или, другими словами, оффер.
2. Затем создается целевая страница, которая выполняет 2 главные функции: рассказывает о продукте и побуждает потенциального покупателя оставить данные, оформить заявку, приобрести товар или услугу.
3. Следующим этапом будет размещение ссылки на лендинг в социальных сетях. Важно предварительно продумать его презентацию.
4. На данном этапе напишите качественную статью с использованием ключевых запросов и ссылки на лендинг. Контент нужно поместить в свой блог или другие сторонние ресурсы.
5. Затем проводится грамотная таргетированная реклама в социальных сетях. Это делается для повышения количества посетителей на сайте.
6. Не лишней будет рассылка по клиентской базе холодных контактов. Можно не ограничиваться одной рассылкой. Все зависит от действий потенциального покупателя. Если он перешел на лендинг после прочтения вашего письма, то поощрите его интересной и полезной информацией. Если этого не произошло, делайте рассылку еще раз, упомянув в ней специальное предложение.
7. Делите потенциальных заказчиков по группам. Так намного проще конвертировать лидов в покупателей.
8. Делайте анализ проведенной работы, вносите изменения при неудаче и проводите лидогенерацию снова.