Самое основное о лидогенерации

Для ведения успешного бизнеса и наполнения воронки продаж важна грамотно налаженная работа с клиентами. Именно этим и занимается такое направление, как лидогенерация.

Определение лидогенерации

Лид — это потенциальный потребитель вашей продукции. Это субъект, отреагировавший на вашу маркетинговую коммуникацию. Он оставил свой контакт, который позже обработает ваш менеджер.

Создание базы контактов пользователей, которые могли бы заинтересоваться предложением вашей компании, или сбор информации о целевой аудитории с помощью различных маркетинговых практических способов — это и есть формат В2В.

Лид разделяется на такие категории:

  • «Холодный лид» — индивид или фирма, у которой не сформировалась необходимость в вашей продукции, и он/она возможно даже и не слышали о вас, но способ коммуникации у вас с ними уже есть.
  • «Теплый лид» знаком с вашим товаром или услугами благодаря интернету, рекламе, личному контакту. Эта категория понимает, что ей надо, и разбирается в поставщиках.
  • «Горячий лид» имеет желание и хочет покупать только у вас (например, он подписал с вами соглашение о покупке, внес первый взнос).

При помощи метода lead scoring определяют классификацию лида и присваивают ему баллы, в зависимости от его действий. В процессе работы (генерации) с лидом менеджер проводит анализ относительно того, как влияет маркетинг на потенциального клиента и выставляет баллы. По набранным баллам выставляется общая средняя оценка и делается вывод о готовности к покупке. Заранее рассчитывается планка, и если она превышена, значит клиент готов к покупке и его передают в отдел продаж. Если же требуемый уровень не достигнут, то далее работает маркетинг под названием «подогрев потенциального клиента» до тех пор, пока человек не созреет до покупки.

Самые эффективные методы в лидогенерации в В2В

Методов лидогенерации очень много. Но из них можно выбрать самые основные и скомпоновать по трем значимым категориям:

  1. Индивидуальная коммуникация

Сюда относят:

  • Телемаркетинг (продажа товаров и услуг по телефону).
  • Личные контакты (встречи, общение, переговоры).
  • Событийный маркетинг (комплекс мероприятий, направленных на манипулирование целевой аудиторией).

Если с первыми несколькими пунктами всё понятно, то на третьем стоит остановиться отдельно. К событийному маркетингу могут относиться конференции или другие мероприятия, предполагающие знакомство с аудиторией. Таким образом  можно получить контактные данные возможных будущих клиентов. Это будет самый эффективный вариант, поскольку при регистрации на мероприятие происходит разделение аудитории, не соответствующей определенным показателям, и вы уже будете понимать «холодный» это лид или «теплый». Следующие контакты уже будут с «теплыми» лидами.

 2. Интернет

Метод, который тесно связан с digital (цифровой маркетинг), позволяющий целевой аудитории увидеть, услышать и отреагировать на сообщения, которые интересуют пользователя в конкретное время на всех сайтах. Термин «digital-маркетинг» применяется для обозначения любой информации, получаемой через современные компьютерные технологии. Этой технологией пользуется большинство агентств и используют такие виды информации, как газеты, тексты, статьи, графический, звуковой формат и так далее.

Digital-маркетинг тесно связан с интернет-маркетингом, и в нем уже разработано много техник, позволяющих получить целевую аудиторию оффлайн (использование разнообразных мобильных приложений, SMS/MMS, реклама на улицах и т.д.).

Основные приемы для улучшения связи с потенциальным клиентом:

  • Необходимо разработать корпоративный сайт. Это самый мощный инструмент для коммерческих и некоммерческих организаций, компаний большого и среднего бизнеса для быстрого и стабильного развития в сети.
  • Можно создать эффективный лендинг для рекламируемой услуги или товара. Или сразу разработать несколько лендингов. 
  • Запуск таргетированной рекламы в соцсетях
  • Формирование полезного и уникального контента. 
  • Вебинар-конференция (лекция о направлениях современных технологий, мастер-класс или инструктаж для удаленных сотрудников, проведенный онлайн).
  • Онлайн-видео.
  • Форумы, блоги, соцсети.

Если бизнесу нужны клиенты, значит нужно воспользоваться лендингом. Пользователю необходимо сделать некоторые действия, чтобы воспользоваться какой-либо услугой, и поэтому необходимо все это закрепить блоками на платформе сайта (обложка, преимущества, целевая аудитория, тарифы и цены, призыв к регистрации, партнеры, контакты, кнопки социальных сетей, страницы или элементы этих страниц, которые продвигают конкретное предложение). В итоге вы получаете контакты, которые включают в себя: адрес, e-mail, телефон, карту, ссылки на социальные сети. 

3. Директ-маркетинг

Работая с помощью этой системы, вы решаете такие задачи, как быстрая доставка рекламных и информационных писем о своем товаре или услугах потенциальным клиентам. 

На помощь в этом вопросе приходят email-письма, СМС-рассылки, бумажная почта.

Часто помогает работа в оффлайне, к которой относятся телевизионная реклама, радио, печать, спонсорские акции. 

Схема работы по лидогенерации

Давайте рассмотрим стандартную модель лидогенерации, которая может меняться в зависимости от ситуации на рынке и в компании:

  1. Первая задача — сформулировать предложение и указать, что именно вы предлагаете (услугу/товар).             
  2. Создать страницу (лендинг), которая будет у вас целевой и поможет реализовать основные функции: распространить информацию о вашем товаре или услуге, вызвать у пользователей желание приобрести продукт или воспользоваться услугами именно у вас. Вы сделали правильно, если посетитель оставил контактный номер телефона, свои личные данные, оформил заявку.
  3. Запустить в социальных сетях привлекательную рекламу с ссылкой на лендинг..
  4. Опубликовать на сторонних ресурсах или в своем блоге оптимизированную статью со ссылкой на лендинг.
  5. Политика целенаправленной рекламной кампании в социальных сетях с основной целью — привлечь новых лидов на свою страницу.
  6. Разослать информацию по разным каналам своей базе холодных контактов.
  7. Собранная информация должна все время сегментироваться, разделяя лидов на группы. Нужно подогревать каждую группу.
  8. Ваше главное целевое направление — постоянный анализ результатов.

Комментарии для “Самое основное о лидогенерации

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *