Как убедить кого-то сказать Да: 7 мощных триггеров, которые помогут вам продавать. Часть 1

 

Любой бизнес зависит от удачных продаж, будь-то услуг или продукции. Поэтому важным понять как так продавать, чтоб клиент хотел купить у вас и советовал вашу продукцию другим. 

Магия фиксированных шаблонов действий

В этом поможет фиксированный шаблон действий. Фиксированный паттерн действия — это точная и предсказуемая последовательность действий. Это инстинктивный, автоматический ответ, который полезен, когда вам нужно знать, как убедить кого-то сказать да. Эта последовательность приводится в действие особым спусковым крючком.

Паттерны фиксированного действия распространены среди животных. Но как насчет людей? Что, если бы вы могли использовать триггер, чтобы вызвать желаемую последовательность поведения у потенциального клиента — например, сказать Да на вопрос, который вы задаете?

На самом деле, вы это все можете. В книге Влияние: психология убеждения Роберт Б. Чалдини, уважаемый социолог и специалист в области психологии уступчивости, говорит, что автоматическое, стереотипное поведение преобладает в большинстве человеческих действий. 

Он цитирует эксперимент социального психолога из Гарварда Э. Лангер, в котором можно увидеть эту концепцию в действии. Лангер подходила к людям в очереди, чтобы воспользоваться ксероксом, и спрашивала: Извините, у меня 5 страниц. Могу я воспользоваться ксероксом? Около 60% ответили да.

При аналогичных обстоятельствах она сделала то же самое, но вместо этого спросила: Извините, у меня 5 страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно сделать несколько копий? В этом случае подавляющее большинство 93% сказали да.

Почему увеличилось число ответов Да

Это хорошо известный принцип, что людям нравится иметь причину. Причина помогает людям принять решение и оправдать свои действия. Однако в этом эксперименте фраза Потому что мне нужно сделать несколько копий не дает никакой новой информации. 

На самом деле она не дает причины. Потому что обычно сопровождается информацией и стало для большинства людей спусковым крючком. Как только триггер изучен, он становится достаточно мощным, чтобы запустить последовательность поведения, в данном случае ответ Да, даже при отсутствии конкретной информации.

7 мощных триггеров

Нетрудно увидеть важность паттернов фиксированного действия в технике продаж. Все, что нам нужно знать, это где найти слова и действия, которые могут вызвать ответ да в различных ситуациях продажи. Предлагаем рассмотреть семь распространенных триггеров уступчивости, выявленных психологами, а также предложения экспертов MBA TIME 4U. 

1. Взаимность

Существует непреодолимое желание вернуть долги, сделать что-то взамен, когда что-то делается для нас. Это глубоко укоренившееся стремление настолько сильно, как сказал известный палеонтолог Ричард Лики, что оно является самой сутью того, что значит быть человеком. Социолог Элвин Гоулднер отмечает, что ни одно общество на Земле не избегает принципа взаимности.

Применение. Дайте людям что-нибудь бесплатно. Тот, кто получает ваш подарок, становится вашим должником. Что вы можете дать? Что угодно: бесплатную книгу, комплект для планирования, образец, подписку, каталог, специальный отчет или практически все, что связано с вашим продуктом или услугой. Именно желание отплатить вам может привести людей к покупке.

2. Приверженность и последовательность

Мы вынуждены оставаться последовательными в своих взглядах, словах и действиях. Итак, когда нас побуждают взять на себя какое-то обязательство, заявить о себе, заявить о своей позиции или принять решение, возникает побуждение оставаться последовательным. Согласны? 

Когда вы учитесь убеждать кого-то сказать да, смысл в том, чтобы получить первоначальное обязательство, которое может показаться небольшим, разумным и невинным. Это обязательство может привести не только к соблюдению требований по принципу согласованности, но и к дальнейшему соблюдению более крупных запросов.

Применение: сначала попросите немного да, а затем опирайтесь на это. Продавцы иногда называют это техникой Нога в двери. Начните с того, что попросите вашего потенциального клиента согласиться на простую просьбу, например, совершить небольшую транзакцию или заполнить простую анкету.

Заставляя людей принять решение, занять позицию или совершить действие, вы устанавливаете новое психологическое обязательство. Если у вас есть это обязательство, каким бы малым оно ни было, вы можете опираться на это маленькое обязательство и предъявлять постоянно растущие запросы. И это работает! 

Об остальных триггерах мы поговорим в следующей статье. А мы напоминаем, что построение отдела продаж — это настоящее искусство, которым владеет MBA TIME4U! 

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.