Лидогенерация

Начинающему предпринимателю для успешного ведения бизнеса нужно организовать базу своих покупателей. Согласно маркетинговой теоретической программе, способы привлечения новых клиентов представляют собой форму воронки, где есть вход, часто в виде бурного потока и выход, но уже похожим на ручеек. Клиенты — это лиды, готовые купить вашу продукцию. Лидогенерация — система привлечения новых лидов. Чем больше пользователей ваших услуг, тем эффективнее работает бизнес. Ваша основная цель — создать «свой вход» и контролировать «выход».

Коротко и понятно о лидогенерации

Определение понятия “лид”

Пользователь, у которого есть желание сделать покупку, называется лид. Как это определить:

  • подписался на рассылку вашей информации;
  • указал свои контактные данные различными методами: заполнил анкету или заявку на сайте, откликнулся на ваш призыв (звонок, акция, консультация и т.п);
  • личная инициатива (оставил отзыв, позвонил по указанному номеру и т.д).

Произошла замена. Фраза «потенциальный покупатель» стала короче. В слово «лид» вошло значение даже чуть больше, чем раньше. Это человек, предварительно ознакомившийся с вашим брендом и продуктом по рекламе или непосредственно зная его, желает и хочет сделать покупку именно у вас.

Все лиды делятся на категории, поскольку не каждый лид захочет что-нибудь купить. В воронке продаж следующий этап так и называется — «покупка», но к ней еще нужно подвести. Инструменты, при помощи которых происходит сбор, анализ и обработка контактных данных покупателя, называется лидогенерацией.

Способы лидогенерации и классификация лидов

О вашем товаре слышали, видели рекламу или знают его в действии, но не покупают. Это еще не покупатель и не лид. Лид — тот, с кем у вас образуется обратная связь.

Пример А: Недавно один из пользователей подписался на акционную распродажу, и готов был сделать заказ, но вдруг пропал, не отвечает на звонки или отказался от сделки по каким-то причинам, не зависящим от вас: нет времени, нет денег, пропал интерес. Он относится к холодным лидам.

Пример В: К вам обратились за консультацией по поводу продукции, позвонили, отправили смс, оставили заявку на приобретение изделия, вступили в контакт с менеджером. Это теплый лид.

Пример С: Оставили сообщение или заявку, пришли и обратились специально к вам, чтобы купить именно у вас. Это горячий лид.

Горячие лиды нельзя оставлять без внимания. Если вы на них отреагируете несвоевременно, покупку сделают в другом месте. Холодные лиды должны быть на постоянном подогреве. Чтение ваших рассылок, знакомство с блогом, подписка в социальных сетях; время для созревания купить услугу вашей компании.

Что такое лидогенерация

Лидогенерация — часть процесса менеджмента, который заключается в способе увеличения количества пользователей вашей продукции или услуг на базе имеющихся контактных сведений. Также необходимым фактором является непрерывное увеличение и формирование базы данных лидов. Сделать персонализированное предложение по полученным контактным данным в имеющейся базе — одна из возможностей лидогенерации.

Этот метод включает в себя различные инструменты и рекламные действия, которые служат для большего привлечения клиентов (лидов). Лидогенерацией обычно могут заниматься всевозможные рекламные или маркетинговые агентства. Они или направляют сразу поток клиентов на лендинг или сайт заказчика, либо все собранные контактные данные просто передают владельцу бизнеса. Первый вариант удобнее.

Лидогенерация
Лидогенерация — привлечение новых клиентов, используя различные методы и приемы.

Проверка эффективности работы агентства по лидогенерации

 Агентство должно провести работу по созданию ресурса, куда должны направиться клиенты, провести лидогенерацию, и выдать статистические данные. Чтобы убедиться в правильности действий агентства, перед началом запуска нужно проверить тексты и видеорекламу, правильность описания ваших услуг или товаров, адреса ссылок, номера телефонов и т.д. Получите полный отчет по проведению кампании, план действий на перспективу, во сколько обходится привлечение одного лида, и что планируется для снижения себестоимости проекта.

 Какими способами можно привлечь лидов 

На практике используют оффлайн метод — с помощью личного общения, также интернет-ресурсы, всевозможные рассылки. Оффлайн метод характерен личными контактами с клиентами, и оправдывает себя в случае продаж эксклюзивного дорогого товара — антиквариата, судов, авто, недвижимости, где потраченные усилия должны компенсироваться. Личная встреча с лидом и успешная продажа требует большого искусства, определенного таланта и знания психологии.

Обычно сначала делают телефонные звонки для определенной целевой аудитории с целью заинтересовать и подтвердить личный интерес человека без попыток продажи, чтобы он перешел в разряд потенциальных покупателей. Затем, соответственно, встреча. Участие в семинарах, конференциях, и прочих профильных мероприятиях. Вокруг вас будут находиться множество лидов, уже имеющих сведения о вашем бизнесе, продукте, в какой-то степени уже заинтересованных.  Ваша задача — собрать их контактные данные с помощью визиток, дружбы в соцсетях. Заодно они получат ваши контакты.

 Цифровые каналы являются самыми доступными и охватывают огромную аудиторию способами привлечения лидов. Можно успешно заниматься лидогенерацией с получением статистических данных. Бюджеты для них разные: от практически бесплатных до высоких ценовых категорий. Также есть возможность изучать и собирать данные при помощи обратных звонков. При функции обратного звонка пользователь сам подталкивает себя к созданию контактной базы.

 Страница вашего сайта – это готовый к использованию лидогенератор, поскольку в большинстве случаев делают заявку и проходят регистрацию именно на сайте. Сайт предоставит всю необходимую информацию. Помогают попасть на сайт баннеры, контекстная реклама, система продвижения сайтов, ссылки. Желательно повысить рейтинг сайта с помощью SEO-продвижения, чтобы он находился в поисковых системах в первых рядах. Включать контекстную рекламу рекомендуется сразу со стартом вашего бизнеса, так как без рекламы очень трудно сразу создать клиентскую базу. Можно использовать Яндекс, Директ, Google, AdWords, многие функции у которых оптимизированы.  

Способы привлечения лидов
Используйте свой сайт в качестве эффективного лидогенератора.

Очень удобный, практичный и быстрый способ привлечения лидов — онлайн-консультация и проведение чатов, где можно задать вопрос и получить быстрый ответ на него.

Таргетированная реклама

Таргетинг ищет и находит пользователей по местоположению, возрасту, интересам, он знает где и кого нужно искать, правда, за каждого полученного лида придется платить, но это первые возможные клиенты. Можно просто разместить ссылки и объявления в баннерных и тизерных сетях, что помогает увеличить посещаемость сайта.

Могут принести пользу размещения объявлений на всевозможных сайтах-досках и интернет-сервисах типа «Авито», где публикуется информация об услугах и товарах от частных лиц и компаний. Существует специальная площадка-биржа лидов, где вы делаете предложения по покупке действий лидов. За что именно вы платите — за регистрацию, за звонки, покупки, заявки — договариваетесь сами. Можете нанять исполнителя по вашей заявке и производить ему оплату согласно договоренности, практически бесплатно.

Как рассчитать затраты на привлечение одного лида

 Человека, который  выразил свое желание купить что-либо и предоставивший свои контакты, мы называем лидом. Квалифицируем его как холодного, теплого или горячего, в зависимости от его состояния готовности к покупке. Лидогенерацией называем процесс маркетинговой тактики, который, предназначен для нахождения потенциальных покупателей с определенными контактными данными. Мы увидели множество видов, способов и методов лидогенерации.

 Офлайн и онлайн лидогенерация — это возможности каналов интернет-маркетинга, рассылки от смс до носителей на бумаге, звонки по телефону и личное присутствие при встрече. Хорошо привлекают новые лиды конференции, онлайн-семинары, ведение блогов, проведение обучающих программ, участие в выставках. Эффективным будет любой способ, который приносит результат. В разных видах ведения бизнеса способы и использование каналов будут разными, в зависимости от специфики. При использовании лидогенерации мы можем точно рассчитать наши расходы на одного лида, при необходимости заранее спрогнозировать их и получить возможность контролировать рекламный бюджет до копейки. В отрасли «бизнес для бизнеса» самые лучшие методы лидогенерации это, конечно, личный контакт с помощью телефона и встречи. Потенциальный контракт с высокой стоимостью оправдывает большие расходы на одного лида.

Затраты на лидогенерацию
Лид — это человек, которые готов сделать покупку и оставить свои контактные данные.

Интернет-каналы, контент-маркетинг

Блог

Набор лидов при помощи блогов считается самым удобным и недорогим методом. Попав к вам на площадку, посетители знакомятся с вашим контентом: читают подборки статей, просматривают видео, уделяют внимание вашим советам и проникаются чувством доверия. Через определенное время есть вероятность оформления заявки.

Email-рассылка

Получая от вас постоянные письма-рассылки, пользователи не забудут о вас, и в подходящий момент обратятся к вам сделать покупку.

Вебинары

Проводя бесплатные вебинары, можно собрать целевую аудиторию, одновременно работая с продажами и таким образом накапливать базу холодных лидов, разогревая их.

Социальные сети

Размещение вашей рекламы на страницах социальных площадок добавляет вам подписчиков, а через какое-то время — клиентов.

Youtube каналы

Ютуб каналы — это смесь из виртуальной лекции и форума в социальных сетях. Видео на каналах ютуба в современном мире популярнее, чем телевизионная программа. Данный вид контента собирает миллионы подписчиков у самых разных аккаунтов.

Адресные рассылки

Способ адресной рассылки располагается между оффлайн и онлайн, что-то посередине, и зовется лидогенерирующим письмом. Подразделяется оно на несколько видов: электронное, бумажное, сообщения в соцсетях и обычные смс. Сегодня адресные рассылки считаются самыми популярными и очень эффективными.

Преимущества и недостатки лидогенерации

Лидогенерация имеет недостатки только в случае, если этим видом воспользоваться неправильно. Обычно это относится к неопытным менеджерам. И, как правило, бывают ошибки, которые выливаются в стоимость затрат на весь процесс.

Преимущества:

  • Оплачиваете только лиды, конкретная стоимость.
  • Вы четко понимаете схему трат бюджета и сколько вы можете привести дополнительных лидов.
  •  Окупаемость в короткие сроки

Недостатки:

  • Потеря бюджетных средств из-за непрофессионального расчета.
  • Обязательный анализ всех рисковых моментов.
  • Сомнительный исполнитель.
  • «Фродовые звонки» — видимость целевых заявок.
Плюсы и минусы лидогенерации
Вы получаете окупаемость в короткие сроки.

Особенности лидогенерации в сфере В2В

В сфере В2В лидогенерация является отличным решением для базовой платформы. Длительная и многоуровневая процедура заключения сделок в большом бизнесе довольно сомнительное удовольствие в то время, когда вопрос нужно решить быстро. Нет практики проведения продаж на лендинге — и «разогрев лида» здесь неизбежен.

Способы лидогенерации в сфере В2В

Личные продажи

Личные переговоры — самый актуальный метод в сфере В2В. К ним относятся холодные звонки, встречи на семинарах и выставках, знакомства на конференциях. Но холодные звонки не приносят значимых результатов так, как это делают «теплые» лиды. И классика (личное знакомство) никогда не проигрывает даже в бизнесе.

Онлайн продажа

Массовая онлайн генерация не прошла мимо В2В. В интернете лидогенерацией занимаются digital-агентства. В задачи агентства входит создание и продвижение сайта, блога и социальных сетей компании или ее руководителей, лид-магниты, например, экспертные статьи в обмен на подписку, кейсы, исследования рынка. Пользуются успехом онлайн-вебинары для руководства и партнеров. Также сюда входит и медийная реклама для целевой аудитории.

Директ-маркетинг

Заключается в персонализированной рассылке потенциальным клиентам. Письма на бумаге, электронные, email, SМS, Viber — это еще один классический способ отправить письмо недорого, но эффективно. Самое главное угадать тему и текстом донести до читателя. Конечная цель — сделать нашего адресата лидом.

Способы оплаты за привлечение лидов, расчет их стоимости в виде моделей: (CPA- CPC- CPL).

При обращении в агентство лидогенерации вам обычно предлагают три возможных модели оплаты:

  • CPA-модель.  Это вид оплаты, выполняющейся только после совершения лидом сделки по покупке или оформления заявки на вашем сайте. Способы и методы любые — по договоренности.
  • CPC-модель. Сколько совершено кликов — за столько вы и платите. Это оплата за каждый клик. Самый распространенный метод оплаты, и он обычно автоматизирован.
  • CPL-модель — оплата за каждого лида, который заполнил анкету регистрации или оставил контакты. Если клиент сделал покупку без регистрации, вы за него платить не обязаны.

Выводы

Индивид, выразивший желание и сделавший покупку, и есть Лид. В зависимости от того, насколько выражена степень готовности сделать покупку, ему присвоены обозначения: холодный, теплый, горячий.

Увеличение доходов за счет лидогенерации
Старайтесь использовать методы лидогенерации в любом виде бизнеса, применяя различные интернет-каналы и современные технологии.

Лидогенерация — это сбор контактной информации о лидах в базу или путем различных рекламных кампаний с помощью CRM. Подобной деятельностью занимаются профессиональные агентства. Инструменты и методы в настоящее время в век компьютеризации и телефонизации разнообразны. В последнее десятилетие добавилась еще не одна форма работы с потенциальными клиентами. Появился интернет-маркетинг (digital технология), адресная рассылка писем, личные встречи, обзвон. В этот перечень входят выступления на специализированных конференциях и встречи в выставочных павильонах. Youtube каналы здесь играют важную роль. Если все эти формы приносят заявки вашему бизнесу, то их можно считать действенными и результативными.

Вы уже убедились в преимуществе лидогенерации перед другими способами привлечения клиентов, поскольку всегда перед глазами прозрачный расчет на каждого лида от начала процесса и до конечного результата. Поэтому есть возможность делать прогнозы для вашего рекламного бюджета, и вы будете видеть продвижение каждой копеечки.

Конечно же, есть недостатки, как и во всех сферах деятельности. Но, в лидогенерации можно ошибиться только с выбором компетентного лица. Агентство, которому вы доверите свой рекламный бюджет, не должно быть не профессиональным.  Только специализированное, профильное и известное по хорошей и качественной работе, а главное — порядочность людей, которые там работают.

Личные контакты и встречи никогда не потеряют своей актуальности и всегда будут на приоритетном месте не только в В2В отраслях, но и в лидогенерации. Потенциальный контракт оправдан немалой стоимостью каждого отдельного лида.

Методы лидогенерации в интернете подходят разному бизнесу, кроме интернет-магазинов с довольно дешевыми товарами. Для таких продаж этот способ не подходит, стоимость лида будет работать в убыток.

Три вида платежа актуальны в разных случаях: за целевое действие, за лида и за клик. Старайтесь использовать методы лидогенерации в любом виде бизнеса, применяя различные интернет-каналы и современные технологии. Выбирайте себе в партнеры добросовестных людей и результат вас порадует.

Анализ эффективности

Анализ эффективности строится на основе различных параметров в зависимости от каналов, которые использовались для привлечения трафика, и какими пользовались технологиями. Сквозная политика и отчеты помогут проанализировать результаты лидогенерации.

Легче измерять трафик по источникам и кампаниям через соцсети с помощью целевого контента. Применяя ключевые слова, проведя аналитику трафика посещений пользователя, можно подобрать контекстную рекламу, и после определять полезность и результативность ваших объявлений.

Комментарии

  1. Хотелось бы получить больше информации о лидогенерации в сфере В2В! Возможно ли пройти тренинг на данную тему?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *