Лідогенерація: що це й навіщо потрібна?

Лідогенерація: що це й навіщо потрібна?

У статті ви зможете дізнатися тонкощі лідогенерації в сфері маркетингу. Наведемо приклад, які ліди вже застаріли.

Припустимо, ви дивитеся улюблену телепередачу, але раптово вам у двері хтось подзвонив, причому в найцікавіший момент. Ви відчиняєте вхідні двері, і вам починають пропонувати послуги з установки пластикових вікон. Як і будь-яка інша людина, ви будете роздратовані.

Важливо розуміти, які методи генерації лідів будуть залучати клієнтів, а не відштовхувати їх.

Поняття лідів

Щоби розбиратися в лідогенерації та правильно її застосовувати, потрібно зрозуміти сутність ліда. Генерація лідів передбачає абсолютно різні дії. Тому її розглядають з огляду на контекст.

Що стосується терміну «лід», багато фахівців трактують його по-різному. Розбіжності виникають між тими, хто залучений у продажах, і маркетологами. Треба розглянути цей термін з різних сторін.

З боку маркетологів це визначення є найпростішим. Отже, лід — це зацікавлений у вашому продукті чи послузі користувач. Водночас, цей опис не дає докладної інформації. Не зовсім зрозуміло, що розцінюється як прояв зацікавленості. Деякі вважають, що це перехід на сайт компанії з пошукових сторінок. І це абсолютно правильно! Але потрібно враховувати, що ця аудиторія велика, а її зацікавленість — занадто неоднозначна. Переважна частина зайде на сторінку лише раз.

«Лід» у перекладі з англійської означає «вести», «приводити». Іншими словами, лід являє собою напрям до тієї чи іншої мети. Якщо це стосується бізнесу — до проведення продажу. Лід у цій сфері визначається як осередок у воронці продажів.

Поняття лідів у маркетингу

Працівники в цій галузі вважають, що лід — це користувач, який зацікавився продуктом, який знайшов у ньому цінність і дав контакти для зворотного зв’язку. Це може бути будь-який зі способів: підписка, реєстрація електронної пошти та інші. Залежно від сфери діяльності компанії, важливість кожної з дій класифікується інакше.

Для маркетолога лідом є користувач, з яким у подальшому можна продовжувати комунікацію з допомогою розсилки або інших маркетингових каналів. Є ймовірність, що такий користувач у подальшому стане покупцем.

Спочатку користувачі є незнайомцями. З допомогою певного контенту, соцмереж, просування сайту вони можуть стати відвідувачами. Наступний щабель — Ліди. Цього можна досягти з допомогою сторінок лендінгу, кнопок «залиште заявку», а також реєстраційних анкет. Тим часом із лідами працюють, поки вони не перетворюються на покупців. Завершальним етапом стають ті, хто сприяє поширенню вашого продукту

Ліди у сфері продажів

Кожен «продажник» розуміє, що не всі Ліди, позначені маркетологами, є цінними. Це обумовлюється тим фактом, що не кожен лід дійде до продажу. Тому для тих, хто займається продажами, лід являє собою потенційного користувача, який подав однозначний сигнал про те, що хоче зробити покупку.

Не у всіх сферах діяльності реєстрація на сайті є таким сигналом. Що може 100 % вказати на бажання зробити покупку? Наприклад, скачування демоверсії або використання продукту в тестовому режимі. Також таким сигналом можуть послужити кілька етапів дій користувача. У кожному конкретному випадку все індивідуально.

Як залучити нові ліди

При вивченні лідів можна встановити шкалу їхньої цінності від 1 до 10 для конкретних випадків. Наприклад, якщо сайт видає новини, то лідом на 7–8 балів буде будь-який відвідувач. Лід із 9-ма балами перебуває на сторінці сайту більше кількох хвилин. Лід із максимальною кількістю балів — це та людина, яка підписалася на розсилку новин цього сайту.

Якщо розглядати ресурс з онлайн-курсами, то шкала вимірювання лідів буде зовсім іншою. Потенційним клієнтом можна вважати людину, яка просто відвідала ресурс. Водночас, лідом, оціненим у 9 балів, буде реєстрація на сайті. До 10 балів прирівнюється використання продукту упродовж тестового періоду.

Підведемо підсумки. Лід у сфері продажів і маркетингу це:

  1. Можливий покупець, який дав знак, що хоче придбати продукт.
  2. Користувач, який виявив зацікавленість.
  3. Відвідувач сайту, який залишив зворотний зв’язок.

Поняття лідогенерації

Це залучення нових лідів. Для digital-маркетингу важливо виконати такі етапи:

  • залучити нових відвідувачів до сайту компанії;
  • провести мотивацію до дії, завдяки якій з ним можна буде взаємодіяти в подальшому;
  • запропонувати цінний для користувача товар або послугу.

Створити якісний контент для залучення клієнтів недостатньо. Потрібно їх зацікавити у своєму проекті, довести цінність, необхідність і якість. Важливо виявити плюси продукту, які спричинять однозначну цікавість і довіру до бренду. У такій ситуації лід матиме цінність для користувачів сайту.

Які є способи лідогенерації 

Методи виконання відрізняються залежно від обраної мети та сфери діяльності компанії. Розрізняють 3 рівня воронки продажів і відповідно лідів у ній.

Верхній рівень

Якщо потрібно збільшити відвідуваність сторінки, то використовуються такі методи лідогенерації:

  • Оптимізація ресурсу за допомогою створення якісного контенту, підбір ключових входжень, структурованості сайту, перелинковки, посилань й іншого.
  • Контекстна реклама й розкрутка бренду з допомогою банерів. Застосовуються рекламні мережі браузерів.
  • Використання соціальних мереж.

Створення блогу та його просування в пошукових системах є складним і витратним за часом процесом. Для початку потрібно підібрати семантичне ядро. З його допомогою залучають цільову аудиторію. Тим часом розробляється структура сайту, наповнюється контентом. Робота вимагає зусиль, але її результат буде довгостроковим. З’являється трафік, який буде утримуватися або навіть давати приріст на постійній основі.

Варто приділити особливу увагу рекламі на онлайн-ресурсах. Вона вимагає великих вкладень, але вам буде забезпечений швидкий і довготривалий результат. Для підтримання трафіку час від часу потрібно виділяти фінанси на рекламну кампанію.

Перевага соцмереж полягає в здатності взаємодіяти з кожним користувачем в індивідуальному порядку, а також розділяти цільову аудиторію за інтересами. Це забезпечується за допомогою каналу зворотного зв’язку. Ще один значний плюс соцмереж — можливість використовувати їх як платно (коли збільшуєте число передплатників), так і безкоштовно без урахування заробітної плати smm-фахівця.

Середній рівень

На цьому етапі формують базу зацікавлених у компанії користувачів. Тут важливо кожну людину переконати залишитися на зв’язку в компанії. У цьому випадку методи лідогенерації будуть такими:

  • застосування лід-магніту;
  • створення на сайті реєстраційної анкети;
  • розробка лендінга;
  • підключення повідомлень на сайті;
  • розміщення на ресурсі кнопок СТА.

Розглянемо кожен метод більш детально. Припустимо, що виникла ситуація, коли сайт має хороший трафік, який притягується через різні джерела. Але якщо на сайті інформація вказана складно й незрозуміло для користувача, ми його просто втратимо. Без якісного контенту у вигляді тексту та графічних зображень ми не втримаємо користувача навіть з платного джерела.

Користувачі з платних джерел, націлених на інтернет-магазини, переходять на лендінг. Він являє собою лише одну сторінку ресурса, який дає опис продукту в лаконічній формі. На Лендінгу вказують кнопку «залиште заявку», яка згодом призводить до подальших етапів воронки продажів. Тут можна зареєструватися, вказавши ім’я, електронну пошту, мобільний номер. Можуть бути залишені й інші дані. Чим простіше реєстрація, тим вище ймовірність того, що користувачі, що перейшли на сайт, заповнять анкету.

До трафіку сайту з традиційної видачі не варто ставитися поблажливо. З кожного простого користувача можна зробити клієнта. Цього домагаються за допомогою перенаправлення на односторінкові ресурси із закликом до покупки. Для здійснення такого плану потрібно правильно структурувати сайт, провести внутрішню перелинковку, а також додати кнопки СТА в текстовому контенті.

Кожна з сучасних соцмереж використовує свої методи для перетворення користувачів у потенційних клієнтів. Наприклад, Facebook працює з передплатниками окремими засобами соціальної мережі, а також перенаправляє на сторінку свого ресурсу.

Варто використовувати Push-повідомлення, як альтернативний метод лідогенерації. Плюс цього способу полягає в тому, що користувачеві не потрібно проходити реєстрацію, щоб зробити підписку. Для сайтів https:// буде потрібно лише один клік, щоб користувач сайту став лідом другого рівня. Цей інструмент забезпечує конверсію для підписки не менше 15%. При чому, він працює з мобільними телефонами та зі стаціонарними комп’ютерами.

Нижчий рівень

До нього належать ті користувачі, які готові здійснити покупку продукту. Їх залишилося лише трохи підштовхнути до остаточного рішення. Для кожного каналу, де відбувається комунікація з лояльним клієнтом, зібрана власна база з електронними поштами, номерами й акаунтами соцмереж. Іноді вони поєднуються в системи, однак робота через канали зв’язку щоразу змінюється. Це значною мірою впливає на рішення зробити покупку.

У найменшій воронці продажів гість сайту потрапляє на односторінковий ресурс, реєструється й робить покупку. Цей варіант є найбільш вдалим. Найчастіше така стратегія спрацьовує на сайтах інтернет-магазинів, які продають недорогий товар. Тоді питання вибору не стоїть так гостро.

Але це швидше виняток із правил. Коли людина вперше бачить ваш сайт, вона не готова до покупки. Для збільшення довіри необхідно розповісти більше про свій бренд. Розглянемо найпопулярніші з них, які широко використовуються для лідогенерації.

Маркетинг через електронне листування

З допомогою розсилки листів на електронну пошту ви зможете проінформувати користувача про власний продукт, більше розповісти про компанію. Оформити лист можна по-різному, використовуючи вкладені файли. Так людина дізнається про акції та знижки, здобуде можливість скористатися індивідуальними бонусами. З кожною розсилкою компанія має шанс отримати нових потенційних клієнтів. А це зі свого боку призведе до здійснення покупки та збільшення продажів.

У розсилці email є свої тонкощі й хитрощ для залучення лідів. Тут важливу роль відіграє структура сторінки, стиль і розмір тексту, наявність кнопок для призову до дії.

Однак email-розсилки мають і свої мінуси:

  • часто листи потрапляють у спам, і людина не бачить їх;
  • невеликий відсоток людей переходить до сайту компанії;
  • на складання бази клієнтів потрібен тривалий час.

Push-розсилки

Головна перевага таких повідомлень — вони з’являються на екрані пристрою людини, тому він точно побачить повідомлення. Як наслідок, відсоток клацань по Push високий. Він становить до 30%. Якщо правильно спланувати рекламну стратегію, то в більшості користувачів можна викликати довіру й підвести до покупки.

Сервіс Push-розсилок зберігає статистику за виконані операції. Завдяки цьому можна розділити передплатників каналу за різними характеристиками. З допомогою націлених розсилок можна повідомляти абонентів про найбільш актуальну інформацію. Аналіз проведених операцій допоможе виділити оптимальні повідомлення, їх оформлення та інше.

Розсилки в Viber

Розсилка листів через месенджер є ще одним ефективним методом роботи з користувачами. Для початку потрібно зібрати базу клієнтів. Розсилки в Viber використовують для відправки сервісних повідомлень. Вони так само є важливим інструментом для підвищення довіри з боку клієнтів, оскільки Viber є неформальним майданчиком для спілкування. Найчастіше люди беруть участь в акції та розпродажі, які розсилають Вайбером.

У цій статті ми розглянули, що таке лід і лідогенерація. Кожна компанія формує план лідогенерації залежно від власних цілей і завдань. Єдиної системи роботи для всіх немає. Саме тому генерація лідів вважається складним процесом, що вимагає великої кількості часу та грошей.

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *