Скрипт: просто про складне

нюанси скрипта продажів

Скрипт продажів – це схема розмови з покупцем, в якому заздалегідь продумані відповіді на можливі запитання. Іншими словами, це комплекс шаблонів, які враховують різні варіації поведінки покупця, в залежності від яких можна скорегувати бесіду.

Цікаво, що правильно складений скрипт на 80% (вдумайтеся в цю цифру!) здатний підвищити позитивний результат переговорів, а значить приведуть до угоди. Цей алгоритм повинен змінити думку потенційного покупця про послугу / товар і захотіти його придбати.

На самому початку клієнт, звичайно ж не без вас, повинен просто подумати про те, що пропонована продукція може бути йому потрібною. Потім приміряти / протестувати та після цього вирішити, що буде вашим клієнтом.

Пам’ятайте, що від менеджера продажів залежить багато чого, адже навіть тон бесіді задає саме він. Майте позитивний настрій і не забувайте про ввічливість і тоді вас чекає успіх.

Розробка скрипту

Заперечення

Досвідченим менеджерам продажів добре знайома мудрість: ви продаєте товар або вам – заперечення. Найчастіше можна зустріти такі заперечення:

  • Я подумаю.
  • Мені це дорого.
  • У мене зараз немає грошей.
  • Я вже знайшов надійного постачальника.

Для того, щоб телефонні продажі мали успіх, потрібно до кожного скрипту скласти не менше трьох можливих варіантів відповіді. Складені тези повинні бути добре знайомі менеджерам, адже тільки тоді при запереченні співробітник підбере відповідь.
Де брати скрипти
Скласти відповідний для вашого бізнесу скрипт може керівник відділу продажів або зовнішній експерт. Можна замовити скрипт. З огляду на досвід, експерт може вибрати відповідну техніку і створити найдієвіший алгоритм продажів. Складений скрипт передається безпосередньо до відділу продажів для випробування і можливого коректування.
Можливо у вашій компанії вже є працюючий скрипт. Уважно прослухайте його, виділіть вдалі вирази, які привели до угоди й складіть сценарій продажів саме для вашого бізнесу.

Переваги застосування скриптів

  1. Сценарій продажів дає впевненості й знижує рівень стресу у менеджерів.
  2. Скрипт прибирає залежність від людського чинника, тобто існує велика ймовірність, що менеджер, навіть середньої кваліфікації, досягне високих результатів, слідуючи підготовленої інструкції.
  3. Скрипт збільшує продажі й це загальновідомий факт.
  4. Сценарій продажів здатний поліпшити дисципліну, підвищити стандарти якості та уніфікувати бізнес.
  5. Скрипт дозволяє без додаткових витрат, швидко провести навчання персоналу.

Скрипт – це дієвий метод ведення продажів, перевірений часом.

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься.