Дієві способи лідогенерації: теорія та практика

Дієві способи лідогенерації: теорія та практика

Щоб зробити свій проект успішним і підвищити продажі, необхідно грамотно вибудувати стратегію по залученню клієнтів. Залучення потенційних користувачів — це витратний процес, у якому суттєву роль відіграє лідогенерація.

Заразом, фахівці в сфері маркетингу В2В стикаються із серйозними невдачами, пов’язаними з масовою лідогенерацією. Треба розібратися в понятті генерації лідів, що стосується В2В, а також вивчити її найбільш оптимальні способи застосування.

Основні поняття лідогенерації

Насамперед потрібно вивчити самі Ліди, а потім приступати до основ проведення лідогенерації. Лід являє собою зацікавленого можливого клієнта. Це може бути фізична особа або підприємство (залежить від вашої сфери діяльності й цільової аудиторії). Важливо, щоб людина виявила зацікавленість до вашого продукту або сфери діяльності в загалому. Також до цієї категорії належать люди, з якими у вас є зворотний зв’язок.

Що стосується поняття лідогенерації В2В, то воно ґрунтується на створенні клієнтської бази, учасники якої зацікавлені в пропозиції вашої компанії завдяки успішній маркетинговій роботі.

Ліди класифікуються на кілька видів:

  • Гарячий лід. Цей різновид клієнтів готовий зробити покупку у вашій компанії й цьому є докази — складений договір або оплачена частина послуг.
  • Теплий лід. Люди цієї категорії знають дещо про ваш бренд, про товари й послуги завдяки рекламній кампанії. Водночас, вони ще сумніваються та вибирають між конкуруючими компаніями.
  • Холодний лід. Відповідно, ці користувачі надали вам свої контакти або зареєструвалися, але в них ще не сформована потреба. Вони можуть лише побічно знати про вашу компанію й послуги. Купувати що-небудь бажання немає.

Ліди кваліфікуються з допомогою способу lead scoring. Маркетологи в процесі роботи з’ясовують, якому з маркетингових ходів піддавався лід. За кожну виявлену взаємодію ліду присуджується бал. Після підрахунку загальної кількості балів проводиться оцінювання його готовності зробити покупку. Заздалегідь прораховується поріг. Якщо при підрахунку балів він перевищений, то конкретний лід уже готовий до здійснення покупки. В іншому випадку робота з потенційним клієнтом триває, поки компанія не досягне бажаного результату.

Дієві способи лідогенерації В2В

На цей момент налічується 3 основні категорії генерації лідів:

  1. Персональна комунікація

У цьому випадку кожного потенційного клієнта виводять на діалог із допомогою холодних дзвінків, особистих зустрічей або методів подієвого маркетингу. Якщо перші два пункти всім зрозумілі, то третій вимагає більш детального пояснення. На будь-яких заходах, пов’язаних із вашою компанією, можна збирати контакти потенційних клієнтів. Можна підібрати будь-який формат заходу для збору даних, будь то семінар, вебінар, виставка, конференція. Використовуйте той метод, який буде найбільш оптимальним для вас і вашої цільової аудиторії.

Такий спосіб отримання нових лідів є ефективним і якісним через те, що незацікавлені у ваших послугах користувачі контакти давати не будуть. Вони відразу відсіваються. А у вашій базі залишаються тільки зацікавлені у вашому бренді чи товарах люди.

  1. Інтернет-ресурси

Цей метод використовується digital-маркетологами. Здебільшого упор робиться на видачу якісного та зрозумілого контенту. З допомогою такої тактики можна отримати контакти потенційних клієнтів. 

Для цього потрібно:

  • створення сайту вашої компанії, де можна купити товар або послугу, а також зв’язатися з менеджерами;
  • створення зрозумілого та привертаючого увагу лендінгу. Деякі компанії пишуть навіть кілька односторінкових сайтів для цих цілей;
  • таргетована медійна реклама;
  • написання якісного контенту із зазначенням корисної інформації в обмін на отримання контактів від користувачів;
  • відео в режимі онлайн;
  • проведення вебінарів;
  • використання соціальних мереж, блогів і форумів. Незважаючи на те, що цей метод підтримують далеко не всі, ми вважаємо застосування соцмереж відмінним лідогенератором.
  1. Директ-маркетинг

Цей прийом включає в собі інтерактивну взаємодію компанії з потенційним клієнтом. Сюди входить розсилка електронних листів, а також СМС, у рідких випадках традиційна пошта.

Не менш важлива й робота в офлайн-режимі, яка включає телевізійну рекламу, популяризацію по радіо й у газетах. Сюди ж відноситься спонсорство.

 

Приклад роботи в сфері лідогенерації

Потрібно розглянути кампанію щодо залучення потенційних клієнтів покроково:

  1. Насамперед формується торгова пропозиція або, іншими словами, оффер.
  2. Потім створюється цільова сторінка, яка виконує 2 основні функції: розповідає про продукт і спонукає потенційного покупця залишити дані, оформити заявку, придбати товар або послугу.
  3. Наступним етапом буде розміщення посилання на лендінг у соціальних мережах. Важливо попередньо продумати його презентацію.
  4. На цьому етапі напишіть якісну статтю з використанням ключових запитів і посилання на лендинг. Контент потрібно помістити у свій блог або інші сторонні ресурси.
  5. Потім проводиться грамотна таргетована реклама в соціальних мережах. Це робиться для підвищення кількості відвідувачів на сайті.
  6. Не зайвою буде розсилка по клієнтській базі холодних контактів. Можна не обмежуватися однією розсилкою. Усе залежить від дій потенційного покупця. Якщо він перейшов на Лендінг після прочитання вашого листа, то заохочуйте його цікавою та корисною інформацією. Якщо цього не відбулося, робіть розсилку ще раз, згадавши в ній спеціальну пропозицію.
  7. Розділіть потенційних замовників по групах. Так набагато простіше конвертувати лідів у покупців.
  8. Зробіть аналіз проведеної роботи, внесіть зміни при невдачі та проведіть лідогенерацію знову.

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *