Скрипт: просто о сложном

Скрипт продаж — это схема разговора с покупателем, в котором заранее продуманы ответы на возможные вопросы. Другими словами, это комплекс шаблонов, которые учитывают разные вариации поведения покупателя, в зависимости от которых можно скорректировать беседу.

Интересно, что правильно составленный скрипт на 80% (вдумайтесь в эту цифру!) способен повысить положительный результат переговоров, а значит приведут к сделке. Продающий алгоритм должен изменить мнение потенциального покупателя об услуге/товаре и захотеть его приобрести. 

В самом начале клиент, конечно же не без вас, должен просто подумать о том, что предлагаемая продукция может быть ему нужной. Потом примерить/протестировать и после этого решить, что будет вашим клиентом. 

Помните, что от менеджера продаж зависит многое, ведь даже тон беседе задает именно он. Имейте позитивный настрой и не забывайте о вежливости и тогда вас ждет успех. 

Возражения 

Опытным менеджерам продаж хорошо знакома мудрость: вы продаете товар или вам — возражение. Чаще всего можно встретить такие возражения:

  • Я подумаю.
  • Мне это дорого.
  • У меня сейчас нет денег.
  • Я уже нашел надежного поставщика.

Для того чтобы телефонные продажи имели успех, нужно к каждому скрипту составить не меньше трех возможных вариантов ответа. Составленные тезисы должны быть хорошо знакомы менеджерам, ведь только тогда при возражении сотрудник подберет ответ. 

Составление скрипта
Скрипт — это действенный метод ведения продаж, проверенный временем. 

Где брать скрипты

Составить подходящий для вашего бизнеса скрипт может руководитель отдела продаж или внешний эксперт. Можно заказать скрипт. Учитывая опыт, эксперт может выбрать подходящую технику и создать самый действенный алгоритм продаж. Составленный скрипт передается непосредственно в отдел продаж для опробования и возможной корректировки. 

Возможно в вашей компании уже есть работающий скрипт. Внимательно прослушайте его, выделите удачные выражения, которые привели к сделке и составьте сценарий продаж именно для вашего бизнеса. 

Преимущества применения скриптов

  1. Сценарий продаж дает уверенности и снижает уровень стресса у менеджеров.
  2. Скрипт убирает зависимость от человеческого фактора, то есть существует большая вероятность, что менеджер даже средней квалификации достигнет высоких результатов, следуя подготовленной инструкции. 
  3. Скрипт увеличивает продажи и это общеизвестный факт.
  4. Сценарий продаж способен улучшить дисциплину, повысить стандарты качества и унифицировать бизнес. 
  5. Скрипт позволяет без дополнительных затрат, быстро провести обучение персонала. 

Скрипт — это действенный метод ведения продаж, проверенный временем. 

 

 

Комментарии

  1. Сценарий разговора важен не только для действующих сотрудников, а в особенности для новых сотрудников, чтобы они могли максимально быстро адаптироваться и войти в строй

  2. Скрипт- это стандартизация, важная часть для работы менеджера по продажам! Очень важно чтобы скрипт прописал профессионал и это дало возможность менеджеру привести к изменению мнения клиента о товаре или услуге и, непосредственно к самой продаже. Скрипт- это алгоритм разговора, проработка возражений и грамотное заключение сделки. В статье очень понравились преимущества применения скрипта, действительно, сценарий решает многие задачи компании и дает свой результат.

  3. Скрипт — не просто структура разговора. Во-первых это экономия времени менеджера, поскольку он меньше будет отклоняться от сути. Во-вторых это действительно увеличение эффективности. Поэтому, кстати, важно, чтобы скрипт был простым и понятным для менеджера — чем меньше менеджер будет путаться, тем увереннее будет звучать в линии. В-третьих это «туз в рукаве» — менеджер заранее будет знать как отвечать на многие возражения, будет на шаг впереди. А потому если компания хочет, чтобы менеджер действительно эффективно продавал, без скрипта сделать это будет намноооого сложнее

  4. Как говорится — номер куда звонить и скрипт это половина успеха, менеджер крайне часто теряется, путается, забывает, много влияния оказывает сам человеческий фактор.
    Скрипт несомненно важен, иначе и сказать и заинтересовать будет никак! Важно, благодарю.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *