Лидогенерация: что это и зачем нужна?

Лидогенерация: что это и зачем нужна?

В статье вы сможете узнать тонкости лидогенерации в области маркетинга. Приведем пример, какие лиды уже устарели.

Допустим, вы смотрите любимую телепередачу, но внезапно вам в дверь кто-то позвонил, причем в самый интересный момент. Вы открываете входную дверь, и вам начинают предлагать услуги по установке пластиковых окон. Как и любой другой человек, вы будете раздражены.

Важно понимать, какие методы генерации лидов будут привлекать клиентов, а не отталкивать их.

Понятие лидов

Чтобы разбираться в лидогенерации и правильно ее применять, нужно понять сущность лида. Генерация лидов предполагает совершенно разные действия. Поэтому ее рассматривают исходя из контекста.

Что касается термина «лид», то многие специалисты трактуют его по-разному. Разногласия появляются между теми, кто задействован в продажах, и маркетологами. Следует рассмотреть данный термин с разных сторон.

Со стороны маркетологов это определение является самым простым. Итак, лид – это заинтересовавшийся в вашем продукте или услуге пользователь. Вместе с тем, это описание не дает подробной информации. Не совсем понятно, что расценивается как проявление интереса. Некоторые рассматривают переход на сайт компании из поисковых страниц в качестве проявления заинтересованности. И это абсолютно правильно! Но нужно учитывать, что эта аудитория большая, а ее заинтересованность – слишком неоднозначна. Подавляющая часть зайдет на страничку лишь раз.

«Лид» в переводе с английского означает «вести», «приводить». Другими словами, лид представляет собой направление к той или иной цели. Если это касается бизнеса – к проведению продажи. Лид в этой сфере определяется как ячейка в воронке продаж.

Понятие лидов в маркетинге

Работники в этой отрасли считают, что лид – это пользователь, заинтересовавшийся в продукте, нашедший в нем ценность и давший контакты для обратной связи. Это может быть любой из способов: подписка, регистрация электронной почты и другие. В зависимости от сферы деятельности компании, важность каждого из действий классифицируется иначе.

Для маркетолога лидом является пользователь, с которым в дальнейшем можно продолжать коммуникацию с помощью рассылки или других маркетинговых каналов. Есть вероятность, что такой пользователь в дальнейшем станет покупателем.

Сначала пользователи являются незнакомцами. С помощью определенного контента, соцсетей, продвижения сайта они могут стать посетителями. Следующая ступень – лиды. Этого можно достичь с помощью страниц лендинга, кнопок «оставьте заявку», а также регистрационных анкет. Тем временем с лидами работают, пока они не превратятся в покупателей. Завершающим этапом становятся те, кто способствует распространению вашего продукта.

Лиды в сфере продаж

Каждый «продажник» понимает, что не все лиды, обозначенные маркетологами, ценные. Это обуславливается тем фактом, что не каждый лид дойдет до продажи. Поэтому для тех, кто занимается продажами, лид представляет собой потенциального пользователя, подавшего однозначный сигнал о том, что хочет совершить покупку.

Не во всех сферах деятельности регистрация на сайте является таким сигналом. Что может 100% указать на желание сделать покупку? К примеру, скачивание демоверсии или использование продукта в тестовом режиме. Также таким сигналом могут послужить несколько этапов действий пользователя. В каждом конкретном случае все индивидуально.

Как привлечь новые лиды

При изучении лидов можно установить шкалу их ценности от 1 до 10 для конкретных случаев. К примеру, если сайт выдает новости, то лидом на 7-8 баллов будет любой зашедший посетитель. Лид с 9-ю баллами находится в Интернет-ресурсе более нескольких минут. Лид с максимальным количеством баллов – это тот человек, который подписался на рассылку новостей с этого сайта.

Если рассматривать ресурс с онлайн-курсами, то шкала измерения лидов будет совершенно другой. Потенциальным клиентом нельзя считать человека, который просто посетил ресурс. При этом, лидом, оцененным в 9 баллов, будет регистрация на сайте. К 10 баллам приравнивается использование продукта в течение тестового периода.

Подведем итоги. Лид в сфере продаж и маркетинга это:

  1. возможный покупатель, который дал знак, что хочет приобрести продукт;
  2. пользователь, проявивший заинтересованность;
  3. посетитель сайта, который оставил обратную связь.

Понятие лидогенерации

Это привлечение новых лидов. Для digital-маркетинга важно выполнить следующие этапы:

  • привлечь новых посетителей на сайт компании;
  • провести мотивацию совершить действие, благодаря которому с ним можно будет взаимодействовать в дальнейшем;
  • предложить ценный для пользователя товар или услугу.

Создать качественный контент для привлечения клиентов мало. Нужно их заинтересовать в своем проекте, доказать ценность, необходимость и качество. Важно выявить плюсы продукта, которые вызовут однозначный интерес и доверие к бренду. В такой ситуации лид будет иметь ценность для пользователей сайта.

Какие способы лидогенерации существуют

Методы выполнения отличаются в зависимости от выбранной цели и сферы деятельности компании. Различают 3 уровня воронки продаж и соответственно лидов в ней.

Верхний уровень

Если требуется увеличить посещаемость страницы, то используются такие методы лидогенерации:

  • оптимизация ресурса с помощью создания качественного контента, подбор ключевых вхождений, структурированности сайта, перелинковки, ссылок и другого;
  • контекстная реклама и раскрутка бренда с помощью баннеров. Применяются рекламные сети браузеров;
  • использование социальных сетей.

Создание блога и его продвижение в поисковых системах является сложным и затратным по времени процессом. Для начала нужно подобрать семантическое ядро. С его помощью привлекают целевую аудиторию. Тем временем разрабатывается структура сайта, наполняется контентом. Работа требует усилий, но ее результат будет долгосрочным. Появляется трафик, который будет удерживаться или даже давать прирост на постоянной основе.

Стоит уделить особое внимание рекламе на онлайн-ресурсах. Она требует больших вложений, но вам будет обеспечен быстрый и долговременный результат. Для поддержания трафика время от времени нужно выделять финансы на рекламную кампанию.

Преимущество соцсетей заключается в способности взаимодействовать с каждым пользователем в индивидуальном порядке, а также разделять целевую аудиторию по интересам. Это обеспечивается с помощью канала обратной связи. Еще один значительный плюс соцсетей – возможность использовать их как платно (когда увеличиваете число подписчиков), так и бесплатно без учета заработной платы smm-специалиста.

Средний уровень

На данном этапе формируют базу расположенных к компании пользователей. Здесь важно каждого человека убедить остаться на связи в компании. В этом случае методы лидогенерации будут такими:

Рассмотрим каждый метод более подробно. Предположим ситуацию, когда сайт имеет хороший трафик, привлекаемый через разные источники. Но если на сайте информация указана сложно и непонятно для пользователя, мы его просто упустим. Без качественного контента в виде текста и графических изображений мы не удержим пользователя даже из платного источника.

Пользователи из платных источников, нацеленных на интернет-магазины, переходят на лендинг. Он представляет собой одностраничный ресурс, который дает описание продукту в лаконичной форме. На лендинге указывают кнопку «оставьте заявку», которая впоследствии приводит к последующим ступеням воронки продаж. Здесь же можно зарегистрироваться, указав имя, электронную почту, мобильный номер. Могут быть оставлены и другие данные. Чем проще регистрация, тем выше вероятность того, что зашедшие пользователи заполнят анкету.

К трафику сайта из традиционной выдачи не стоит относиться снисходительно. Из каждого простого пользователя можно сделать клиента. Этого добиваются с помощью перенаправления на одностраничные ресурсы с призывом к покупке. Для осуществления такого плана нужно правильно структурировать сайт, провести внутреннюю перелинковку, а также добавить кнопки СТА в текстовом контенте.

Каждая из существующих соцсетей использует свои методы для превращения пользователей в потенциальных клиентов. К примеру, Facebook работает с подписчиками отдельными средствами социальной сети, а также перенаправляет на страницу своего ресурса.

Стоит использовать Push-уведомления, как альтернативный метод лидогенерации. Плюс этого способа состоит в том, что пользователю не нужно проходить регистрацию, чтобы совершить подписку. Для сайтов https:// потребуется лишь один клик, чтобы пользователь сайта стал лидом второго уровня. Данный инструмент обеспечивает конверсию для подписки не менее 15 %. При чем, он работает как с мобильными телефонами, так и со стационарными компьютерами.

Нижний уровень

Сюда относятся те пользователи, которые готовы совершить покупку продукта. Их осталось лишь немного подтолкнуть к окончательному решению. Для каждого канала, где происходит коммуникация с лояльным клиентом, собрана собственная база с электронными почтами, номерами и аккаунтами соцсетей. Иногда они совмещаются в системы, однако работа через каналы связи каждый раз меняется. Это в значительной степени влияет на решение совершить покупку.

В самой маленькой воронке продаж гость сайта попадает на одностраничный ресурс, регистрируется и совершает покупку. Этот вариант является наиболее удачным. Чаще всего такая стратегия срабатывает на сайтах интернет-магазинов, которые продают недорогой товар. Тогда вопрос выбора не стоит так остро.

Но это скорее исключение из правил. Когда человек впервые увидел ваш сайт, он не готов к покупке. Для его расположения и доверия нужно рассказать больше о своем бренде, использовать маркетинговые каналы. Рассмотрим самые популярные из них, которые широко используются для лидогенерации.

 

Маркетинг с помощью электронных писем

С помощью рассылки писем на электронную почту вы сможете проинформировать пользователя о собственном продукте, больше рассказать о компании. Оформлять письмо можно по-разному, используя вложенные файлы. Так человек узнает об акциях и скидках, получит возможность воспользоваться индивидуальными бонусами. С каждой рассылкой компания имеет шанс получить новых потенциальных клиентов. А это в свою очередь приведет к совершению покупки и увеличению продаж.

В рассылке email есть свои тонкости и хитрости, как привлечь лиды. Здесь важную роль играет структура страницы, стиль и размер текста, наличие кнопок для призыва к действию.

Однако email-рассылки имеют и свои минусы:

  • часто письма попадают в спам, и человек не видит их;
  • небольшой процент человек переходит на сайт компании;
  • на составление базы клиентов требуется длительное время.

Push-рассылки

Главное преимущество таких уведомлений – они появляются на экране устройства человека, поэтому он точно увидит сообщение. Как следствие, процент щелчков по Push высокий. Он составляет до 30%. Если правильно спланировать рекламную стратегию, то у большинства пользователей можно вызвать доверие и подвести к покупке.

Сервис Push-рассылок сохраняет статистику по выполненным операциям. Благодаря этому можно разделить подписчиков канала по разным характеристикам. С помощью таргетированных рассылок можно уведомлять подписчиков о наиболее актуальной информации. Анализ проведенных операций поможет выделить оптимальные сообщения, их оформление и другое.

Рассылки в Viber

Рассылка писем через мессенджер является еще одним эффективным методом работы с пользователями. Для начала требуется собрать базу клиентов. Рассылки в Viber используют для отправки сервисных сообщений. Они в свою очередь являются важным инструментом для повышения доверия со стороны клиентов, так как Viber является неформальной площадкой для общения. Зачастую люди участвуют в акциях и распродажах, которые рассылают по Вайберу.

В данной статье мы рассмотрели, что такое лид и лидогенерация. Каждая компания формирует план лидогенерации в зависимости от собственных целей и задач. Единой системы работы для всех нет. Именно поэтому генерация лидов считается сложным процессом, требующим большого количества времени и денег. 

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *