Автоматизация лидогенерации с универсальными кейсами и оригинальными подходами

Скорость развития ИТ проектов, даже при большом спросе тормозится сложностью их реализации во времена мирового кризиса. Но этот факт является преимуществом для оптимизации работы ИТ консультантов, которые проводят тренинги и разрабатывают новые техники обучения менеджеров. При этом бизнесмены получают профессиональных сотрудников, а отрасль ИТ растет с неимоверными масштабами, наполняясь новыми школами. Поэтому наши компании смогли адаптироваться и вывести СЕО на профессиональный уровень, с умением продавать и руководить проектами.

Наши компании смогли построить правильную поэтапную работу и внедрить в процесс собственные уникальные разработки, которые помогли удержаться на плаву в самые трудные моменты и стать лидерами среди «своих». Предоставление своих успехов на всеобщее обозрение и легкость подачи информации всем желающим делает нас еще успешней. Каждый участвующий в создании проекта, как командный игрок или отдельная единица получает возможность быстрого и продуктивного роста, с постоянно возрастающей динамикой.

Я за индивидуальность и оригинальность идеи. Каждый может взять из чужого опыта много полезного, но должен иметь собственное мнение, которое дает порыв идеи, являющейся проводником и возможностью самореализоваться. Новое значит интересное и свежее, поскольку невозможно дважды сделать успех на одном и том же, ведь все имеет срок давности и нуждается в постоянной модернизации. Но над каждым проектом следует постоянно и упорно работать, поскольку еще никто не смог изобрести универсальное средство для всех ошибок, которые каждый должен пройти самостоятельно и научится использовать их как будущий опыт.

Из личного опыта могу сказать, что когда-то мне тоже пришлось пережить много неприятных моментов, когда в начале своего пути в сфере ИТ маркетинга, где я был одним из первых предпринимателей, которые решились на бизнес с нуля. Мои алгоритмы и расчеты были испытаны на собственном интернет магазине по продаже электроники, дальше был аукцион, и только потом я пришел к ИТ стартапам, выбрасывая на пути все ненужное, изобретая что-то новое и отбирая только самое лучшее. И сегодня я могу с уверенностью назвать себя профессионалом своего дела, готового делиться собственным опытом с каждым заинтересованным пользователем. Для более детального изучения вопроса нам предстоит изучить некоторые инструменты для выгодного построения процесса лидогенерации, используя в работе персональный подход и оригинальные методики для автоматизации всего процесса.

Эта статья посвящается всем желающим познакомиться с Sales Hacking и стать по-настоящему успешным в своем деле. Отдельное слово хочу сказать о «нечистых на руку» людях, которые пытаются продать чужое изобретение, выдать его за свое или использовать в личных целях, помните, что за все когда-то придется ответить, ведь за всеми неправомерными действиями следит наша команда юристов. Помните, вы и так находитесь на низшем уровне ИТ  рынка, а после воровства чужого контента, станете еще ниже.

Порядок в профиле социальной сети

Алгоритм успеха состоит из правильной подачи и представления себя окружающим, поэтому стоить начать с наведения порядка на странице соцсети, которая станет визитной карточкой на пути к победе. Первое впечатление на исполнителя мы производим именно визуальным восприятием, в данной ситуации – фотографией. Поскольку самыми популярными являются соцсети Facebook и Linkedin, то именно отсюда мы и начнем. Все снимки в простых бытовых условиях, да еще и не в совсем свежем состоянии, смогут заинтересовать не более 10% всего бизнес окружения. 70% успеха в снимках, где партнер или будущий партнер имеет презентабельный внешний вид, будь то костюм или просто рубашка с галстуком. Мало, хотите еще? Тогда просто улыбайтесь, таким образом, вы сможете покорить максимально большую аудиторию, которая в будущем поможет вам добиться успеха. Возьмите за образец профили успешных европейцев, и вы сразу поймете, о чем идет речь. Нет, они далеко не идеальны и позволяют себе алкоголь, шумные посиделки и вечеринки на весь уик-энд, но по их фото и профилю нельзя определить, что они любят выпивку. Поэтому первым шагом будет избавиться от фонового загрязнения.

Второй этап – это создание качественного профиля, по которому собеседник сможет определить какая перед ним личность, а это зависит от того, что именно вы в нем напишете. Конечно же, первое впечатление остается за визуальным восприятием по фотографии, но дальше в действие вступает наполнение самого профиля, глубина мышления, восприятие и подача себя как личности  и профессионала. Следует правильно расставить приоритеты и дать понять всем, кем вы являетесь, если вы представитель какой-то компании – ок, только не нужно забывать, что это ваш профиль, и здесь нужно рекламировать именно себя, а не в общем, структуру. Не нужно много писать, достаточно будет несколько предложений, которые смогут дать исчерпывающий рассказ о всех ваших достоинствах и заинтересовать участников Linkedin рынка. Избавьте слушателя от монотонности и скучности, разбавьте текс юмором, воодушевленностью, стилистическими оборотами, которые придают чтению легкости и заинтересованности.

Мне нравятся текстовые дополнения профилей, которые имеют небольшой размер, четкое смысловое наполнение и оригинальное завершение. Таким профилям я отдаю свое предпочтение, и они говорят о профессионализме менеджера, без лишних предисловий. При недостатке информации можно дополнить общую картину при личном общении в телефонном или онлайн режиме, но главное вызвать интерес для дальнейших действий.

Третий пункт на пути к успеху – это полноценность, реалистичность и оптимизация общего наполнения. Скучный и обыденный профиль никого не заинтересует – это факт! Добавьте оригинальности, креативности, немного красок и радости, научитесь быть ярким примером для серости окружающего мира. Вернемся к Facebook, который на сегодняшний день является мощным инструментом для ведения бизнеса во всех сферах. Его используют, как визитную карточку и прямое общение с бизнес партнерами. Лично я уделяю этому аспекту большое внимание, поскольку он участвует в большинстве проектов, как  часть работы в виртуальной сети. Все айтишники давно знают, что после знакомства в Linkedin каждый пытается узнать о вас больше информации, проверит актуальность и достоверность данных, изучить вас по максимуму. Именно для этого и существуют соцсети, профайл, которых должен иметь максимальное количество информации, учитывая образование, семейное положение, опыт работы и продолжительность деятельности, чем интересуетесь и как самореализовываетесь.  При желании произвести впечатление на европейский рынок, следует «прокачать» свой профиль и максимально подогнать его под те рамки, которые будут более восприимчивы для западного пользователя.

Сам профиль должен иметь не только интересный, но и запоминающийся контент, который несет какую-то информацию, дает толчок к действию и долго держится в памяти. Тогда окружение приобретает полезное очертание и быстрее выводит на тропу успешности и прибыльности, в виду полезных знакомств и постоянной заинтересованности каждого участника.

Не забываем и о Twitter, поскольку большинство пользователей имеют склонность к распространению информации, используя активные ссылки и хештеги, которые в будущем могут стать сейлз капиталом, доступным в любое время. Поэтому не ленитесь и займитесь усовершенствованием своих аккаунтов прямо сейчас.

Взаимосвязь общения с успехом

В сфере аутсорсинговых услуг налаживание контакта через сообщения играет важную роль. Этот аспект нуждается в выражении индивидуальности собеседника исключая общие фразы, нудные тексты и автоматизированные тексты со скрытым смыслом. В лучшем случае адресат просто избавиться от неинтересного письма или проигнорирует его, но в некоторых случаях это может привести к попаданию в нежелательную почту или блокировке. Поэтому нужно делать упор на сам продукт а не на сферу услуг, используя сочные оптимизированные тексты без лишней воды и статистических данных. Шаблоны простых рекламных слоганов можно использовать, как проверку заинтересованности целевой аудитории, не рассчитывая на большой успех. В письме следует проявлять интерес к собеседнику, как к личности, иметь уважение к его выбору и тогда отправка инвайтов в Linkedin будет иметь успех.

Каждый процесс  имеет свою последовательность, как и продажи, требующие математической точности. Поэтому, если процесс рассылки сообщений запущен, то его нужно доводить до конца и не отступать на полпути. Многие еще не знакомы с Linkedin, как с основным инструментом для ведения бизнеса и не воспринимают в качестве основной площадки для новых возможностей и развития коммуникаций. Очень часто ответ приходит через несколько дней, а то и недель, после первого контакта, это говорит от потребности умения ждать и не останавливаться. При этом, существует определенная информационная цепочка, которая пользуется успехом при прямом налаживании контакта.

Настройка продаж

Каждый прием имеет свою продуктивность, скорость и возможности. Используя в работе Facebook, Twitter или Linkedin мы получаем замечательное поле для быстрой игры, которая может иметь заоблачные результаты или просто станет пустышкой, которая занимает уйму времени без желаемого вознаграждения. Поэтом для себя я уже давно определил стратегию в нескольких направлениях – соцсети и Slack сообщества, работающие в параллельных площадях. Как? Да очень просто! Такие порталы имеют большое количество потенциально заинтересованных в Linkedin. Они дают возможность изучать их потребности пред началом конструктивного диалога, путем изучения их профилей в тех же социальных сетях.

Необходимо проводить постоянный мониторинг tech-комьюнити и постоянное слежение за всеми изменениями. Весь процесс реализации проекта включает подачу продукта и заинтересованность к нему, использование индивидуального подхода, налаживание контакта, использование полученной информации о человеке в целях успешности услуги на взаимовыгодных условиях.

Такие СЕО СТО, как могут помочь в реализации проекта, путем предоставления информации и возможности высказывать свое мнение, повышая популярность и вызывая интерес. Таким образом, можно не только найти людей с общим интересом, но и наладить с ними контакт, для будущих проектов.

Первым делом следует обратить внимание на страницы в сетях лучших специалистов ИТ, стать их подписчиками, активными гостями, изучающими поступающий  контент, комментировать и задавать вопросы в самых востребованных направлениях. Вот ссылка на Гугл документ с полным списком ваших будущих лидеров. Не бойтесь вступать с ними в разговор, высказывать свое мнение и даже спорить, а почему бы и нет, если в чем-то ваше видение отличается от других. Это позволит вам быстрее стать востребованным на рынке ИТ услуг и самоутвердится в менеджменте.

Автоматизированный поиск лидов

Качественный фоллоу-ап подразумевает ручную оптимизацию запросов и обработку для данных для использования автоматизированных процессов, что не всегда соответствует потребностям программного обеспечения в развитии. Поэтому уровень роста интереса и выход на более-менее стабильную величину, нуждается в рассылке большого количества сообщений в социальных сетях, для максимально продуктивного поиска заинтересованных лиц, в чем и помогает автоматизация.

Зачем нужно автоматизировать процесс рассылки:

  • для быстрого и целенаправленного действия, например рассылка информации о предстоящих мероприятиях  подробными данными локационными данными, исключая человеческий фактор;
  • возможность расширить воронку на стадии New Leads / Qualification, наладить прямой контакт и масштабы заинтересованных контактов;
  • ускорение процесса успешного проведения сделки.

Лучшие инструменты для автоматизации всего процесса Li-пригласительных:

  1. Linked Helper стоимость 15$/мес и для вас открыта возможность  безлимитной отправки сообщений с возможность назначения встреч и тестирования профиля.
  2. Dux-Soup – более дорогостоящий инструмент с платой 15 долларов на месяц, который открывает возможность обрабатывать до 4 раз больше информации, работая одновременно в нескольких направлениях.

Задачи для обеих программ выставлены аналогичные, только Dux-Soup имеет более современный дизайн, адаптированную панель и усовершенствованный интерфейс, что значительно упрощает восприятие информации и подачу ее к адресату.

Сейчас я лично провожу тестирование аналогичного продукта в Фейсбуке, который, по моим расчетам выведет меня 5 000 друзей и 90 000 подписчиков всего через полгода. Это при условии ежедневного увеличения контактов до 50 в день, используя автоматический скрипт рассылки приглашений.

Использование дополнительных инструментов для получения информации о URL адресах и активных e-mail с аккаунтов в сетях, можно автоматически отправлять запросы применяя простую технику привлечения. Вот основные помощники:

  1.  80 Legs$.
  2. Gramdominator.
  3. Leadworks.
  4. Scrapely.
  5. Octoparse.

На втором месте после таких утилит находится целенаправленная реклама на страницах ФБ с активными ссылками на ваши сайты или корпоративные страницы.

Также можно воспользоваться информацией используя FB группу Collision/Websummit, с доступом к данным для формирования списка рассылки.

Все это можно рассмотреть схематически от автоматизации новостного контента, увеличения просмотров и запросов на дружбу до популярности в определенной нише и всеобщей узнаваемости юзеров. Мое собственное тестирование Blockchain / Ethereum имеет результат ежедневного добавления 5 новых лидов и постоянному интересу к моему профессионализму, с потребностью в помощи.

Smarterqueue.com. Обеспечивает стабильность работы автоматизированного процесса рассылки в профайлы сети и по определенным группам.

Postfity.com. Аналогичный принцип действия с отличием стоимости, позволяет выполнять рассылку по предварительно собранным адресам, используя только актуальную информацию.

Правильность построения задач и продуктивность раскрутки привела меня к популярности и дала возможность лидам самостоятельно выходить со мной на связь через личные сообщения. Таким образом, вы получаете возможность самостоятельно выбирать своих будущих партнеров и отсеивать неэффективные контакты.

Еще одним важным моментом является тактичность расстановки приоритетов, в зависимости от мировой популярности новостей. Для более детального и своевременного изучения этого вопроса следует приобрести в свой арсенал правильные трекеры новостной инфы, для дальнейшего постинга через соцсети Buzzsumo или Moz.com/followerwonk/bio.

При правильной настройке потока информации и раздачи новостей в личной ленте на Linkedin, вы даете публике не только знания, но и позиционируете себя, как специалиста в определенной области. 

Это дает стимул к дальнейшему развитию и к:

  • созданию собственного лида;
  • выходу в топ популярных специалистов;
  • высокому уровню узнаваемости вас и представляемого продукта;
  • налаживанию коммуникаций с ведущими компаниями.

На сегодняшний день я имею стабильность в 30-50 ежедневных запросов в друзья, из которых я выбираю самых интересных, с видимыми перспективами для себя. Мой профиль залит только качественными контактами из Norway, US, UK, GM, вот профайл, если интересно добавиться. В планах увеличить его размер до 30 тыс. контактов,  за пол года. Сейчас одна публикация приносит прирост в контактах на 10-15%, путем увеличения количества просмотров до 20-30 тыс. Это значительно повышает мой статус и расширяет рамки возможностей до сотрудничества с журналами и участия в рекламных компаниях.

Структуризация лидогенерации

Основными элементами структуризации является использование доступных каналов для ускоренного процесса привлечения активных лидов на протяжении первых 90 дней работы.

Базовые каналы лидгена:

  • составление общей базы путем холодного поиска;
  • продвижение при использовании качественного контента;
  • реклама в соцсетях;
  • дополнительные инструменты для расчетов;
  • привлечение персонализированных лидов.

Каналы реализации проектных решений:

  1. Social Channel. Быстрая и слаженная работа по налаживанию прямых контактов  через профили представителей. Для более продуктивной работы рекомендуется использовать несколько профилей, которые запускаются одновременно и дают больший выхлоп. Это канал используется для планирования конкретных задач, назначения встреч и уточнения интересующей информации. Живое общение способно привести к нескольким продуктивным встречам в неделю, чего нельзя добиться, используя холодные рассылки.
  2. Video-Marketing. Дает понимание задач, продуктивности глобального восприятия, которое выращивает качественный лид, предоставляя полноценность информации и формирует позиционирование вас, как профессионала и уникального представителя ИТ бизнеса. Видео контент СЕО можно транслировать на Ютуб канале без дополнительных капиталовложений, или дополнять ими рассылку, при качественном его исполнении.
  3. E-Marketing. Выполняет задачу повторной проработки базы, которая не откликнулась при холодной рассылке. Для этого лучше использовать какие-то новшества, технические прорывы или статьи из личного блога, а также положительные отзывы из клиентской базы.
  4. Advertisement. Используя для продвижение соцсети и Youtube,вы получаете возможность на привлечение более широкого спектра потенциально заинтересованных лидов, через ознакомление на сайте. Это даст возможность пользователям оценивать вас, а вы в свою очередь сможете предоставить им сервисы для калькуляции стоимости услуг, команды, сервисов. При этом формируется канал для общения и более продуктивных договоренностей, информированию клиентов о собственных мероприятиях и конечному результату – реализации продукта.
  5. Content-Marketing. Системный канал для лидогенерации, требующий наличия солидного бюджета, но его можно использовать в качестве основного. При вливании 20-30 тыс. долларов следующие 3-4 года можно не беспокоиться о наличии лидов, с увеличением воронки продаж. При этом отпадает потребность в использовании дополнительных инструментов.

Инструменты для сетапа:

  • Усиленные  двигатели расширения;
  • Искатель мейл адресов;
  • Качественный контент для активного размещения на различных порталах;
  • Сервис Zapier — Parabola 2.0;
  • Разработчик лендингов Site123;
  • CRM для упрощенной и быстрой интеграции Hubspot.
  • Сервис создания видео презентаций;
  • Twilio – оперативное реагирование и отправка сообщений;
  • Franz App удобная переписка с лидами в разных мессенджерах.

Команда управления автоматизированными процессами лидогенерации:

  1. Лидогенератор – контролирует переписку, составляет базу данных, заливает в Google Sheet и формирует скрипты и готовит их на отправку.
  2. Маркетолог – анализирует каналы и настраивает быстрое реагирование на поступившие запросы: « Спасибо за обращение, мы свяжемся с вами в ближайшее время»; разрабатывает стратегию продвижения, составляет задачи для копирайтеров, формирует базы для холодной рассылки, оптимизирует и фильтрует имеющиеся контакты;
  3. Копирайтер – занимается созданием уникального текстового и видео контента, в соответствии с поставленными задачами и разработанному плану;
  4. E-Mail-маркетолог – следит за эффективностью увеличения холодной базы, формирует и сопоставляет контент предложения для дальнейшей рассылки, разрабатывает поздравления и план создания письменных уведомлений, занимается распространением контента при помощи социальный сетей;
  5. Sales-Manager – следит за активными лидами, которые попали в CRM, раскручивает клиента, озвучивает стоимость услуги, условия выполнения заказа и ведет к завершению сделки, ему в помощь  устанавливаются боты с оперативным реагированием на запросы.

Итог

Все инструменты  и правильное их внедрение смогут вывести на 2 продажи за 3 месяца, при расходах в 3 тысячи на рекламу и 8 тысяч на оплату труда команды.  Стоимость одного проекта может быть от 3-х до 100 тысяч при различных условиях и нише реализации, в результате  прибыль составит 10-15%. Все условия будут реализованы при условии слаженной работы на профессиональном уровне. Самостоятельный запуск не даст ожидаемых результатов, поскольку одному очень сложно управлять всеми процессами. А хорошо подобранная команда быстро наладит процесс, и вы сможете самостоятельно контролировать денежные потоки на расход и прибыль, поскольку в любой момент можно отказаться от нерентабельных каналов и больше залить денег на прибыльные проекты.

Для продуктивности  и роста нужно применять разнообразие и систематически проводить аудит с модернизацией и расширением воронки продаж. Проводите эксперименты, используйте все шансы и учитесь использовать все возможные и доступные инструменты для собственного усовершенствования.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *